MF0239_2 - OPERACIONES DE VENTA

El proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía.

El proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía.

La venta no presencial B2B, es decir, la que se realiza entre empresas a través de medios remotos como vía telefónica o internet, está teniendo un importante crecimiento en los mercados desarrollados donde la penetración de la ventas On-Line vía web o telefónica crecen a tasas de dos dígitos.Negocio a negocio (del inglés business-to-business o B2B) hace referencia a las transacciones comerciales entre empresas, es decir, a aquellas que tIpicamente se establecen entre un fabricante y el distribuidor de un producto, o entre un distribuidor y un comercio minorista. Las relaciones entre un comerciante y su cliente final se denominan B2C (del inglés, Business to Consumer, negocio a consumidor). Ambos términos se emplean especialmente en el ámbito del comercio electrónico.

La técnica de ventas es el comportamiento persuasor del profesional que manipula los argumentos para producir una acción de compra por parte de otras personas. Es la maña en el manejo de estos argumentos la que determina la acción compradora. La venta, en definitiva, consiste en persuadir a los demás a comprar.

La fidelización se basa en convertir cada venta en el principio de la siguiente.1​ Trata de conseguir una relación estable y duradera con los usuarios finales de los productos que vende. Un plan de fidelización debe mostrar tres «C»: captar, convencer y/o conservar.

El sector de ventas está lleno de conflictos y de reclamaciones. Las quejas y reclamaciones es un medio muy utilizado, que las empresas ponen a disposición de los clientes para permitir formular quejas en el lugar de los hechos.

Contenido:La organización de los procesos de venta debemos tener en cuenta el orden correcto de todas y cada una de las etapas que la componen, debe funcionar como el engranaje de una herramienta, orientada en su gestión a satisfacer las necesidades de clientes, usuarios de productos o servicios.Los agentes comerciales que forman parte de la estructura comercial de una empresa y las funciones de los departamentos que la componen tienen que estar bien delimitadas en sus competencias, sin dejar de fomentar el trabajo en equipo y la plena colaboración entre ellos.Dentro de la organización comercial podremos distinguir dos tipos de venta: la venta presencial y la venta no presencial. Cada organización eligirá cual será la que mejor se ajusta a la obtención de sus objetivos, del mismo modo, cada organización establecerá la identificación como imagen de la marca, aspecto fundamental del posicionamiento de las empresas en el mercado.Las normas de funcionamiento establecidas en cada organización de ámbito comercial deben ser consideradas para su gestión, el estudio y conocimiento de la normas, asi como los derechos del consumidor que le son aplicables.Los vendedores y responsables de las empresas deben tener claro los conceptos relacionados con la manipulación y gestión de documentación a diario y la normativa establecida sobre la ley de protección de datos (LPD), es necesario que estos sepan gestionar y elaborar, regitrar y archivar según el tipo de comunicación que se trate.Las agendas de los clientes, establecimiento de rutas, plan de visitas, organización del tiempo, fundamentos que establecen una forma eficaz en beneficio de optimizar recursos, favorecer resultados y facilitar las tareas asignadas a los vendedores.Los precios de venta son un aspecto importante a considerar por los comerciantes. Deben tener en cuenta que los costes que asumen los productos y servicios debe de se sumados al precio final, por ese motivo es de vital importancia conocer cada uno de ellos.https://es.slideshare.net/certiaeditorial/uf0030-organizacin-de-procesos-de-venta

En esta unidad didáctica estudiaremos la organización del entrono comercial como la base para conseguir los objetivos fijados dentro del área comercial. Estudiaremos los concepto relativos a la comercialización tales como el comercio, los consumidores, los distribuidores, los agentes comerciales, entre otros.CONTENIDO:

Dentro de la estuctura del entorno comercial de una empresa existe dos elementos externos a la organización o entidad que afectan a sus operaciones de venta. Estos dos elementos se denominan el macroentorno y el microentorno.Macroentorno: Incluye fuerzas externas a la empresa no controlables por esta, que condicionan su actividad.Entorno Demográfico: Indicadores relacionados con la población (natalidad, matrimonios, hogares, divorcios, solteros, casados, hombres mujeres, jovenes, ancianos, emigrantes, foraneos, etc.).Entorno Económico: Indicadores relacionados con el poder adquisitivo de los consumidores (nivel de renta, inflación, tipos de interés, desempleo, etc.)Entorno Sociocultural: Indicadores relacionados con cultura y costumbres de la sociedad o población (incorporación femenina al mercado laboral, gastronomia, estilos de vida, etc.)Entorno Medioambiental: Indicadores relacionados con el medioambiente (contaminación, productos no contaminantes, alimentos no manipulados, energías verdes)Entorno Tecnológico: Indicadores relacionados con la innovación tenológica (nuevos avances tecnológicos, , productos, procesos, gestión automatizada, comercio electónico, etc.)Entorno Politicolegal: Indicadores relacionados con la regulación y normativa (etiquetado, procesos de calidad, obligaciones, etc)Microentorno: Incluye factores externos y no controlables por la empresa que están más próximos a las operaciones de venta e influyen de un modo más directo a su actividad.El Mercado: Para que exista un mercado es necesario un número suficiente de personas dispuestas a adquirir, tener capacidad económica y cumplir con los requisitos legales para consumir nuestro producto, entre los que ofrecen otras empresas con productos con el mismo fin.Un monopolio una única empresa productora y vendedora del producto/servicio, no existen bienes o servicios sustitutos, el número de compradores es grande y está dividido, crea rígidas barreras de entrada al mercado, el monopolista tiene poder para fijar el precio.Un oligopolio situación del mercado en la que el número de vendedores es muy reducido, de manera que controlan y acaparan las ventas de determinados productos como si hubiera monopolio.Un monopsonio denominado también como el monopolio del comprador, es un tipo de mercado en el que existe un único comprador o demandante, en lugar de varios. (Debido a esto, este mercado posee una competencia imperfecta). Ej.: Fabricación de tanques de guerra, el único cliente es el estado.Existe un mercado actual, compuesto por clientes que solicitan comprar nuestro en un momento determinado y un mercado objetivo, un mercado disponible y un mercado potencial, es el conjunto de consumidores al que puede llegar nuestro producto o servicio formado por las personas que consumen y no consumen el producto que ofrecemos.clientes de la competencia y personas interesadas en el producto, pero que finalmente no lo llega a comprar, incluyendo a todos aquellos cosnumidores suceptibles de comprar nuestro producto, pero que aún no lo hace, mercado meta. La Cuota de mercado, es el porcentaje de clientes comparados con los que compran el producto a la competencia.Los límites del mercado, ya sean físicos en función a la zona geográfica (mercados locales, regionales, nacionales y extrangeros) que abarque, límites en función a las características de los consumidores (demográficas, socioeconómicas, etnicas y culturales) o las características del producto que determinan su uso y pueden se modificados.Podemos establecer dos tipologías de mercados, en función de los compradores, ya sean particulares (B2C) u organizaciones (B2B) que adquieren los productos para fines totalmente distintos unos de otros.Los Proveedores: Las relaciones con otras organizaciones permiten obtener los recursos materiales y humanos necesarios como gestionar estos recursos de manera adecuadamente las compras y aprovisionamientos para el desarrollo de la actividad empresarial.Los Intermediarios: Los mayoritas y minoristas son la red intermediarios que hacen llegar los productos del fabricante a los consumidores repartidos en diferentes zonas geográficas. El brocker es tambien un tipo de intermediario, es un agente independiente utilizado ampliamente en algunas industrias. La principal responsabilidad de un bróker es traer vendedores y compradores cobrando una comisión, por lo tanto un bróker es el facilitador de tercera persona entre un comprador y un vendedor. también pueden proporcionar información de mercado considerable en materia de precios, los productos y las condiciones del mercado.La Competencia: El entorno competitivo esta formado por las emPresas que tratan de satisfacer la misma necesidad que nuestra empresa a los consumidores. Es necesario identificar, evaluar su competitividad, objetivos, estrategias, puntos fuertes y débiles. (5 Fuerzas de Porter)Las 5 fuerzas que determinan la intensidad de competencia y rivalidad en una industria, y por lo tanto, en cuan atractiva es esta industria en relación a oportunidades de inversión y rentabilidad.

El comercio mayorista o al por mayor es la actividad que ejercen los intermediarios al comprar grandes volúmenes de producto a los fabricantes y los vende a su veza otros mayoristas o a los minoristas en canidades inferiores para que estos a su vez los vendan al consumidor final. El mayorista obtiene como beneficio la diferencia entre el precio de compra y el deventa, una vez deducidos los costes incurridos de transporte, almacenamiento, financiación, etc.El comercio minorista o detallista es la actividad que ejercen los intermediarios que venden sus productos a los consumidores finales. Su situación a medio camino entre mayoristas y consumidores hace que realice funciones para ambos, por un lado compra grandes cantidades de producto a los mayoristas, por otra parte fracciona el producto en menores cantidades para ponerlo a disposición del consumidor en pequeñas unidades, financiando sus compras o facilitando la manipulación y transporte a domicilio.Más adelante porfundizaremos en el análisis de ambas tipologías.

Realizar un estudio de una de ejemplo, para tratar de determinar lo elementos del macroentorno que afectan a tal empresa, así como cuál es su competencia y el posicionamiento de sus productos. Para ello buscaremos en internet seleccionando en su pagina web de todo lo que concierna a la empresa selecionada.