VENTAS PERSONALES Y PROMOCIÓN DE VENTAS
II. Administración de la fuerza de ventas
Pasos de la administración de la fuerza de ventas:
1. Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas
2. Reclutamiento y selección de los vendedores
3. Capacitación de los vendedores
4. Remuneración de los vendedores
5. Supervisión y motivación de los vendedores
6. Evaluación del desempeño de los vendedores y de la fuerza de ventas
V. Promoción de ventas
Consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio.
Incluye una gran variedad de herramientas diseñadas para estimular una respuesta de mercado más rápida o más intensa.
Promociones para consumidores
Promociones en el punto de compra
Promociones comerciales
Promociones para negocios
Desarrollo del programa de promoción de ventas
A. Definir los objetivos de la promoción de ventas
B. Seleccionar las mejores herramientas
C. Diseñar el programa de promoción de ventas
D. Ponerlo en práctica
E. Evaluar los resultados
I. Ventas personales
Presentación personal que realiza la fuerza de ventas.
Con la finalidad de vender y establecer relaciones con el cliente.
Implican relaciones interpersonales entre los vendedores y clientes individuales.
Son el brazo interpersonal de la mezcla de promoción.
La fuerza de ventas sirve como un vínculo fundamental entre una compañía y sus clientes.
Los vendedores sirven a dos amos: al vendedor y al comprador.
La fuerza de ventas y otras funciones de marketing deben trabajar juntos y de forma estrecha para crear valor para los clientes.
III. El proceso de las ventas personales
a. Búsqueda y calificación de prospectos
b. Preacercamiento
c. Acercamiento
d. Presentación y demostración
e. Manejo de objeciones
f. Cierre
g. Seguimiento
IV. Ventas personales y administración de la relación con el cliente
La compañía no busca simplemente una venta, sino que desea atender a un cliente a largo plazo en una relación mutuamente redituable.
Los clientes grandes de hoy prefieren a los proveedores capaces de trabajar con ellos y entregar un conjunto coordinado de productos y servicios en muchos lugares.
El desafío de la gerencia de ventas consiste en lograr que los vendedores dejen de ser defensores de la reducción de precios para convertirse en defensores del valor de la compañía.
Las ventas de valor requieren que se escuche a los clientes, y que se entiendan sus necesidades.
Que se coordinen de forma cuidadosa todas las actividades de la compañía para crear relaciones duraderas basadas en el valor para el cliente.