Componentes interculturales de negociación

Los jugadores y la situacion

*Aprender los antecedentes de los jugadores

*Determina las expectativas de los negociadores

*Determina el estilo de negociar
*Determina el rol que los negociadores han
tomado en el pasado
*Provee un entorno libre de tensión, conduce el intercambio de ideas, y la resolución de problemas

Ruido cultural

Cualquier cosa que distraiga o interfiera
con los mensajes

*Alto o bajo contexto
*Argumentos emocionales o lógicos
*Confianza basada en leyes o amistad
*Altos o bajos tomadores de riesgos
*Ver la hora
*Estilo autoritario o consensual de toma de decisiones
*Acuerdos orales o escritos

Cultura Nacional

*Patrones de personalidad
*Estructura gubernamental
*Integrar los intereses del negociador
*Otras culturas incluyen: profesional, clase social, étnico, regional, genero, y organizacional

Poder y autoridad

*Poder es la habilidad para influir en otros
*Autoridad es el poder de dar comandos
*Poder tiene que se aceptado para que sea significativo
*Autoridad balanceada – es la toma de decisiones compartida
*Autoridad ventajosa – un compañero reclama recursos superiores o una posicion superior

Percepción

*Proceso usado para atribuir significado al entorno
*Esta basado en la cultura
*Los estimulos tienen: tamaños fisicos y significados socioambientales; nuestras experiencias determinan a cual estimulo somos sensibles

Interpretes y traductores

*Las cuestiones de idiomas son la clave en las negociaciones
*Interpretes y traductores hacen mas lenta la negociacion
*El usar interpretes y traductores puede tener ambos impactos positivo y negativo

Genero

El uso de la mujeres como negociadoras; se ve como “un adorno” en algunos paises – en otros son vistas como iguales.

Entorno

*La ventaja de estar en casa
*La habitación y el acomodo del mobiliario
*Acomodo del lugar para sentarse

Relaciones y conflictos substanciosos

*Conflictos de Relación son cuestiones de amistad a largo plazo o asociaciones
*Cuestiones Sustanciosas uso y control de recursos
*Disonancia cognitiva – es el conflicto psicológico o la ansiedad de los resultados de las inconsistencias entre lo que uno hace y lo que uno piensa.

Los negociadores efectivos son:

Observadores, pacientes, adaptables, y buenos para escuchar

mentalmente brillantes

piensan antes de hablar

hacer su tarea sobre los paises

alabar lo que es digno de alabarse y abstenerse de criticar a la otra parte

mantienen sus promesas y negocían con fe

Un negociador exitosos dentro de una cultura puede que no sea exitoso en otra cultura.

Un negociador exitoso tiene que poder acertar de donde viene la parte opositora.

Los negociadores exitosos tienen que ser capaces de ajustar su comportamiento apropiadamente.

Tres tipos de protocolo

Tribal

Colectivo

Pluralista

Todas las culturas comparten la necesidad de honestidad, valor, respeto por la dignidad humana, igualdad y amor; sin embargo, estos tienen diferentes significados en diferentes culturas.

La realidad no es siempre la misma en todas las culturas

Orientacion grupal

Tu identidad pretense al grupo

Las decisiones se toman por medio de consenso

Los contratos son flexibles

Orientacion individual

Tu identidad se pertenece a ti

Las decisiones pueden ser tomadas por individuos

Los contratos no son flexibles

Los medios de comunicacion pueden soportar o derrumbarse

Los medios de comunicacion son una cultura con bases culturales

Tiender a tener un panorama estereotipico de los negocios

Ven otras culturas a través del campo perceptual de los EUA

Las películas promueven los estereotipos

Como nos vemos a nosotros mismos, probablemente no es, la forma en como los otros nos ven.

Averigua como los otros ven tu cultura, el genero, y la organización.

El sistema de creencias y actitudes de un individuo

Pueden diferir dentro de una cultura asi como entre culturas

Las expectativas son basadas en experiencias de la vida

La adaptabilidad es importante para el éxito

Adagios

Los pájaros de pluma vuelan juntos

Están en América; deberían actuar como Americanos

Cuando en Roma, has como hacen los Romanos

Negociar en persona en vez de por mail, fax, telefono, abogados u otros intermediarios

Comportamiento de los negociadores cara a cara

Irritadores

Dilución de argumentos

Revisando la negociación

Interes Comun

cada uno tiene algo que el otro quiere

Intereses Conflictivos

incluye pago, distribución, ganancias, contractuales responsabilidades, y calidad

Compromiso

incluye pago, distribución, ganancias, contractuales responsabilidades, y calidad

Criterio

las condiciones bajo las que la negociación se lleva acabo