Plan de prospection
2.Objectifs commerciaux
Définition des objectifs spécifiques : réaliser 2 à 3 séminaires par semaine à raison de 8 participants au min. Faire connaitre OPEM comme professionnel d'information et conseil.
Mesurer la réussite : déterminer les indicateurs de performance KPI (nouvelles ventes, taux de conversion ou chiffre d'affaires déjà planifié et établi par la D.G).
4. Segmentation du marché
Critères de segmentation : division en segments plus petits et homogènes selon l'objectif de vente lié au produit.
Personnalisation de l'approche : identifier les besoins du prospect traduit par un plan de formation, les défis (concurrence, ce que propose les autres écoles de formation et selon la conjoncture) et les opportunités spécifiques (plus-value de la formation individuelle et /ou collective) et feedback (analyse des synthèses d'évaluation à chaud de chaque formation).
5. Veille concurrentielle
1. Analyse préliminaire
Etude du marché : analyse et identification des secteurs d'activités tout en prenant en compte les tendances, les besoins et les problématiques.
Evaluation des concurrents : le marché des formations, et accompagnements des professionnels, faire une analyse SWOT, comment pouvons-nous nous différencier et proposer une expérience unique?
Proposition de valeur : définir des objectifs bien spécifiques, tout en prenant en compte l'objectif SMART, nombre de clients à acquérir, les revenus à générer et les régions à cibler.
3. Identification des prospects
Sources de prospection : bases de données des entreprises (Amira), recherches sur le net, réseaux sociaux professionnels (LinkedIn), des évènements sectoriels (annuaires recueillis depuis les foires) ou recommandations.
Profil idéal du client : prise en compte des critères nécessaires (taille de l'entreprise, secteur d'activité, la localisation géographique et besoins.
Créer une liste de prospects : selon le thème de la formation (BTPH, qualité, HSE,...)