Proceso de la negociación internacional y estilos del negociador colombiano

Toma de contacto

Se identifica lo que se va a negociar y
la persona o personas a las que se les
va a realizar la propuesta.

Se busca el contacto con personas con poder de decisión en la compañía

Se busca conseguir una entrevista

Preparación

Se prepara la negociación definiendo los
objetivos que se buscan.

Para fijar objetivos es útil el modelo GPT (Gustar, pretender y tener).

Hay que tener en cuenta el perfil de la parte contraria: Aleman, japones, americano.

Encuentro

El primer encuentro con la contraparte es
esencial en la negociación

Se tiene en cuenta los factores fuertes de ambas partes

Tiene que existir buena actitud

Propuesta

Una vez las ya se ha hecho el primer acercamiento
se avanza a hacer la propuesta.

Cada negociación es diferente

Se procura evitar conflicto de intereses

Discusión

Es la más intensa en la que se requiere la mayor
cantidad del tiempo

Se tienen en cuenta las objeciones

Es una fase larga y compleja

Se da a conocer las pretensiones de ambas partes

Cierre

Cuando se ha llegado a un acuerdo y ambas partes
estén de acuerdo, se procede a cerrar el negocio con
la firma de documentos formalmente.

Hay que actuar sin precipitación

Es aconsejable demostrar una actitud de agradecimiento por el tiempo dedicado al proceso.

En cuanto a su preferencia

Se sienten cómodos cuando les generan confianza

Esto permite que pueda creer lo que le dicen

Son receptivos cuando les generan seguridad

Suelen dejar la toma de decisiones para última hora

Piensan que el acuerdo dependerá de la relación que se tenga entre las partes

Son muy dados a la incertidumbre

Se sienten bien cuando hay una actitud de servicio y amabilidad

No se sienten cómodos en actitudes prepotentes

Una actitud de arrogancia puede dar por finalizada la negociación

En cuanto a su vestimenta

Colombia es un país con diversidad de clima, por eso la vestimenta dependerá mucho de este factor.

Se recomienda siempre vestir de manera formal

Para los hombres en clima frío se recomienda traje tradicional, para las mujeres faldas no muy cortas.

En el caso de reunirse en climas cálidos se recomienda vestir de una maneras más casual.

Puede ser un pantalón de dril, camisa y zapatos casuales.

Para las mujeres, puede ser un vestido o un pantalón de telas frescas.

En cuanto a sus citas y lugares de reunión

Deben ser programadas con mínimo una semana de anticipación

Es usual hacer el primer contacto por teléfono o correo

La confianza es muy importante, por eso buscarán un sitio que genere ese sentimiento.