Proceso de Negociación Internacional.
Las negociaciones internacionales son un proceso que conlleva una serie de pasos, los cuales se realizan de forma consecutiva y ordenada. Cada uno requiere realizarse en tiempo y bajo condiciones específicas, para que, al final, se considere como una negociación exitosa.
La negociación se sitúa en un punto intermedio entre en enfoque total y absoluto
Negociación competitiva
Se basa en la toma de desiciones
Negociadores "blandos y duros"
Concluye a menudo en posiciones encalladas o bloqueos.
Negociación cooperativa
Se basa en el interés mutuo
Se denomina el tempo de la negociación
Se utiliza en situaciones duraderas y de futuro
La negociación en equipo
Equipo de trabajo es un pequeño número de personas, comprometidos con unos valores, una misión y unos objetivos que crean sinergia colectiva mediante la presencia de roles complementarios, en un clima caracterizado por la confianza y la cooperación y con una responsabilidad individual y colectiva.
Tener objetivos comunes
Compartir información
Disponer de roles complementarios
En las negociaciones en equipo son especialmente importantes los aspectos relacionados con la semiótica del espacio (disposición de mesas, iluminación, etc.) y con la prosémica (ubicación de participantes, distancia entre ellos, etc.)
El éxito de un equipo negociador se encuentra en la distribución de roles funcionales y de equipo
Es fundamental que cada equipo pueda detectar quien es la persona del otro equipo que tomara la decisión última.
Etapas del proceso de negociación
Preparación
Con una buena preparación, el negociador se sentirá mas seguro y confiado al comunicar la información y tendrá una correcta evaluación sobre las fuentes de poder, lo que le permitirá una mayor flexibilidad.
Una buena preparación aportará competencia y confianza
La importancia de la preparación dependerá del proyecto que se Vaya a negociar o del producto o servicio que vaya a ser objeto de compraventa,.
Exploración
se profundiza en la información previamente elaborada y se contrasta. Habremos realizado una buena exploración cuando sepamos:
Si es posible o no negociar
En caso de abordar la negociación, cuán complejo será
Planteamiento
Se debe plantear el caso de forma ventajosa, para ello se debe:
Delimitar objeto de negociación
Contexto negociador más favorable
Tener peparadas posibles alternativas
Generación de opciones
Exponemos nuestras aspiraciones, altas pero razonables, sabiendo de antemano que ni nosotros ni nuestro interlocutor aceptara la primera opción.
Obstáculos que impiden la generación de un paquete de opciones
Establecer un juicio prematuro
Buscar una única solución
Estilo de los colombianos al realizar un proceso de negociación
Los colombianos manejan una cultura de negocios muy sencilla caracterizada por llevar a
cabo relaciones comerciales, a través del dialogo y el conocimiento del mercado con el que quiere
vincularse.
Pautas para tener en cuenta al momento de incursionar en el mercado colombiano
Horarios
Dias festivos
Citas y luegares de encuentros
Vestuario
Obsequios
Saludos
Reuniones
Negociaciones
Tácticas más comunes de negociación de colombianos
Regateo
aquí siempre se pide rebaja cuando se les pide mucho.
Improvisación
Nunca espere que un colombiano le presente planes supremamente estructurados de negociación, pues les gusta hacer todo en el momento,.
Siempre hay algo que perder
En algunos casos ni siquiera espere que un colombiano entre en negociación, pues para él, en una negociación siempre hay algo que perder, así que prefiere actuar por voluntad propia y simplemente esperar la reacción del otro.
Gana-Gana
A los colombianos les gusta jugar a los puntos medios, pues el gana – pierde es inconcebible, prefiere siempre llegar a consensos, siempre valiéndose de la amistad que trata de construir antes, durante y después del proceso
Negociadores Tradicionales
Los colombianos son negociadores tradicionales, es decir, manejan la teoría de hacerse los fuertes y poco flexibles frente a lo ofrecido hasta que esto aumente en la mayor cantidad posible, sacar el número de ventajas más alto, no ceder rápido.