Procesos de Negocios Internacionales
Las 2 primeras se realiza en el país y las demás en el exterior
La toma de contacto con el mercado
Se analiza la forma de como entrar al mercado
Se busca al cliente directamente
Contratación por intermediarios
Alianza con un socio local
Preparación de la contratación
Se concreta una cita donde se debe tener una información previa
Detalles de la empresa
Su situación en el entorno
Tener los objetivos claros teniendo en cuenta varias situaciones según el entorno
Encuentro con la contra parte
Mostrar la propuesta en forma clara y atractiva
Argumentar de forma positiva las ventajas competitivas
Buscar la comparación con los demás países
Propuesta comercial
Se plantea dos cuestiones
Le da la forma a la negociación el primero que plante la oferta
El vendedor
Exportador
Conveniencias de alza
Estudiando el margen del mercado o trabajo
Competencia
Necesidad de cerrar la negociación
Discusión de los términos objeto de negociación
Se conocen las objeciones de la contraparte
Clases de objeciones
La falsa y sin fundamento
Ignorar para evitar enfrentamiento
Sincero y sin fundamento
Producido por una mala compresión , expresiones negativas y perjuicios
Sinceras y fundamentadas
La propuesta no se adapta a la necesidad
Se muestra ventajas que contrasten
Técnicas de respuesta
Recopilación negativa
La objeción pase de ser positiva a favorable
La continuidad
Aceptar la objeción y proseguir la argumentación
El apoyo
La objeción es una ventaja para delibera
El debilitamiento
La objeción atenuando el argumento de la contratarte
El testimonio
Argumenta con otro cliente de forma positiva
El silencio
Aguarda en momento de desacuerdo las objeciones para otorgar importancia a los clientes
La anticipación
Adelantar la objeción antes que el cliente
Cierre de negociación
Requisitos
Claridad del beneficio alcanzado
Concuerda que la negociación concluye
Confianza entre los negociadores
Convencimiento que las dos partes de la negociacion llega a su limite
En Colombia
Se debe generar seguridad y confianza a la contra parte
Estilo
Todo para lo ultimo
Se llegan a acuerdos basados en la relación personal o al azar
El genero
Este es influyente a la hora de negociar
El regateo
Se busca una ganancia significativa y duradera que beneficie ambas partes
En la mesa de negociación hay que ser iguales
Cualidades características
Respecto
Serviciales
Amables
Abiertos