SI DE ACUERDO! Como Negociar Sin Ceder Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton

1. EL PROBLEMA

2. EL MÉTODO

Separe las personas del problema

Los malentendidos pueden reforzar los perjuicios y suscitar acciones que producen reacciones en un círculo vicioso; la exploración racional de soluciones posibles se hace imposible y la negociación fracasa.

Recomendaciones:

Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación

Todo negociador quiere lograr un acuerdo que satisfaga sus intereses sustanciales. Por eso negocia. Además, a un negociador también le interesa su relación con la otra parte.

Para orientarse en el laberinto problemático de las personas, a veces es útil pensar en términos de tres categorías básicas: percepción, emoción y comunicación. Todos esos diversos problemas pueden clasificarse en una de estas tres categorías.

¿QUÉ PUEDE HACERSE FRENTE A ESTOS TRES PROBLEMAS DE COMUNICACIÓN?

Escuche atentamente y reconozca lo que dicen. La necesidad de escuchar es evidente, y sin embargo es difícil escuchar bien, sobre todo bajo la presión de una negociación. Escuchar le permite a usted comprender sus percepciones, sentir sus emociones, y oír lo que tratan de decir.

Las técnicas acostumbradas de saber escuchar consisten en prestar atención a lo que se está diciendo, pedir a la otra parte que diga detalladamente en forma cuidadosa y clara exactamente lo que quiere decir.

Todo negociador tiene unos electores, un público a cuyos intereses él es sensible, sea su empleador, su cliente, su empleado, sus colegas, su familia, o su esposa. Comprender los intereses del negociador significa comprender la variedad de intereses ligeramente diferentes que él debe tener en cuenta.

Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas. En la búsqueda de los intereses básicos que subyacen en una posición, trate de encontrar particularmente aquellas preocupaciones fundamentales que motivan a todas las personas

Si usted puede tener en cuenta estas necesidades básicas, aumentan las posibilidades de lograr un acuerdo y, si se logra, de que la otra parte lo cumpla. Las necesidades humanas básicas incluyen:

seguridad.
bienestar económico
sentido de pertenencia.
reconocimiento.
control sobre la propia vida

Sea concreto pero flexible. En una negociación es necesario saber para dónde va y al mismo tiempo estar abierto a nuevas ideas. Para no tomar una decisión difícil, a veces las personas inician una negociación sin otro plan que sentarse con la otra parte y ver qué es lo que ofrece o exige.

3. SI, PERO

No defienda sus propias ideas; pida que lo critiquen y lo asesoren. En una negociación se dedica mucho tiempo a criticar. En lugar de resistir las críticas de la otra parte, pida que se las hagan. En lugar de pedirles que acepten o rechacen una idea, pregúnteles qué deficiencias tiene.

ay tres estrategias básicas para fijar la atención en los méritos.

La primera se centra en lo que usted puede hacer. Usted puede concentrarse en los méritos en lugar de concentrarse en las posiciones. Este método, tema del presente libro, es contagioso; mantiene abierta la posibilidad de éxito para aquellos que estén dispuestos a discutir los intereses, las opciones y los criterios. En efecto, usted puede cambiar el juego si empieza a jugar uno distinto.

El silencio es una de sus mejores armas. Utilícelo. Si ellos hacen una propuesta poco razonable o lo atacan injustificadamente, lo mejor que puede hacer es quedarse sin decir una sola palabra.

El silencio crea con frecuencia la impresión de que se ha llegado a un empate que la otra parte puede sentirse obligada a romper, respondiendo su pregunta o haciendo una nueva sugerencia. Cuando haga preguntas, haga una pausa. No les solucione la situación siguiendo de inmediato con otra pregunta o haciendo algún comentario.

Algunos de los mejores momentos en una negociación se pueden lograr guardando silencio.

Invente opciones de mutuo beneficio. Sugiera alternativas. "¿Cómo le parece si acordamos no hacer declaraciones a la prensa hasta que hayamos llegado a un acuerdo o hayamos roto las negociaciones?" Insista en criterios objetivos.

En una negociación cada parte suele asumir una postura que plantee sus argumentos a fin de llegar a un común acuerdo que beneficie a las partes en cuestión.

Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:

 Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible.

Debe ser eficiente.

 Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.

Desfavorable:

Lo que resulta desfavorable para realizar una negociación es:
 Ego de alguna de las partes que impida la solución pronta y óptima de lo que se desea negociar.
 Cuando no se diseña un plan para cumplir en la negociación y como se llegara a la meta inicialmente planteada por las partes
 La discusión sobre posiciones pone en peligro la negociación

Tres tipos de personas en las negociaciones:

Duras – intermedias- suave.
DURO – SUAVE - BASADO EN PRINCIPIOS
El autor considera que es “más favorable para el negociador duro que para el suave”.

El juego de la negociación se da en dos niveles.

El primer nivel: la negociación trata lo esencial.
En el segundo nivel: se concentra en el procedimiento o manera para tratar lo que se negociara.

ELEMENTO BÁSICO DE LA NEGOCIACIÓN- LO QUE DEBE HACERSE.