TÈCNIQUES DE VENDA SEGONS TIPOLOGIES DE SITUACIONS

Fase 1. Acolliment

Estudiat i organitzat. En
l'acolliment entren en joc molts i diversos factors: des de la decoració de
l'aparador o de l'oficina, a l'ordre de prestatgeries (fullets) o aspectes de la imatge personal (aspecte físic, educació, manera de vestir del agent, etc.)

Fase 2. Investigació de les necessitats i expectatives

Si el client és habitual agrairà ser identificat com a tal, per la qual cosa hem de
traure la seua fitxa de client i recordar, en un colp de vista els seus viatges
anteriors, el seu poder adquisitiu, els seus gustos, etc

Venda ràpida

• Informació concreta sobre el producte o servei a través de sistemes informatitzats o manuals.
• Acceptació i confirmació del producte o servei per part del client, per a passar
a la reserva del servei (GDS, fax, internet, contingents propis, etc.) formalitzant
l'expedient i emplenant les dades del viatge i del client.

• Oferta de venda complementària.

• Emissió correcta de la documentació (bitllets, bons, informació vària,etc.)

• Verificació de la documentació entregada i explicació de la mateixa al client, assegurant-nos que ha entés les nostres explicacions.

• Cobrament total del servei en efectiu, mitjançant pagament a terminis
(crèdit), etc. I lliurament de la factura juntament amb una targeta de l'agent.

• Comiat càlid agraint al client el seu pas per la agència.

Venda lenta

l'agent ha de posar-se en el seu lloc (empatia) per a tractar de complaure-li amb els productes iserveis que li oferirà

Acceptat el producte bàsic, sempre és convenient suggerir algun tipus d'oferta
complementària de serveis (visites, excursions, espectacles, etc), noúnicament
amb l'ànim de vendre més sinó amb la intenció que el viatger aprofite bé el seu
viatge.

L'objectiu de tota venda és el tancament.

el client ja ens coneix, i sempre existeix la possibilitat que torne a dirigir-se a la nostra oficina quan decidisca tornar a viatjar.

El client ha de marxar-se de la agència convençut que ha efectuat una òptima
compra, i que l'agent ha sigut el que li ha solucionat els problemes que tènia.

És molt recomanable estendre tots els documents que se li entregaran sobre la
taula, i començar a revisar amb ell, de manera ordenada i cronològica, els serveis que cobreix cadascun d'ells. Es revisaran les dates i els serveis contractats, verificant que tot està conforme a el sol·licitat pel client.

S'introdueix tota la documentació en una carpeta i es procura reforçar la seua
il·lusió pel viatge.

Sempre és recomanable contactar amb el client una vegada finalitzat el viatge
per a interessar-nos pel desenvolupament del mateix i saber si es van cobrir les
expectatives que aquest tenia

Hem d'aprofitar aquests contactes amb el client per a actualitzar la seua
fitxa de clients i anotar els suggeriments i peticions que ens vaja fent, amb la
finalitat de poder oferir-li el millor dels nostres serveis.

El programa haurà de descriure àmpliament l'itinerari i les característiques del
viatge, confirmant vols i allotjaments per a evitar interrogants al comprador.
connectada a una base de dades de la agència de viatges que pugan respondre a les consultesque suscita tot viatge.

• Disposar d'una web en la qual el client puga moure's amb facilitat i accedir de
manera ràpida a la informació que sol·licita.
• Oferir un sistema de càlcul de tarifes en la pròpia web. El client vol total transparència en realitzar una compra d'aquest tipus.

• El sistema de cobrament utilitzat ha de ser segur, tant per al client com per a la
pròpia empresa.

• Sempre s'ha d'oferir un telèfon o adreça de correu electrònic per si es presenta algun problema durant la venda i el client vol contactar amb l'empresa.

El telèfon és un mitjà de comunicació més distant i fred, que exigeix major
formalitat d'ús ja que no és possible percebre la comunicació no verbal.

• Hem de contestar amb rapidesa, intentant que el telèfon no de més de tres
avisos. A continuació hem de identificar l'agència de viatges, presentar-nos
donant el nostre nom i saludar. Tot això donarà seguretat al client, d'haver
anomenat al lloc correcte.

• Tindre preparat i a mà tot el material necessari (tarifes, guies, fullets, llapis,
paper, etc,)

• És molt important mantindre la distància correcta entre la boca i l'auricular.

• Finalment, acomiadar-se educadament i no penjar fins que no estiguem segurs

que el client ha tallat la comunicació.