by Renato Martins 1 year ago
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-Estratégia diminuição de Churn
-Gerar equipe fiel e longa
-Gerar qualidade e dados dos motivos do Churn
-Trazer inovação como hibrido ampliando conhecimento de mercado no seguimento: COMPARTILHADO - TRADE MKT
-Manter a qualidade de ser SEMPRE a melhor e a MAIOR a médio e longo prazo.
Eliminar variável vitalício com fixos maiores
Breack Even Comercial GM PROMO:
FIXO / 3% = Resultado do ponto de equilíbrio
Máximo de 12 meses para entrar no ponto de equilíbrio
Meta de ticket médio:
2022 - R$ 18.000,00
2023 - R$ 40.000,00
R$ 100,00 á R$ 25.999,99 - Suporte Trade
R$ 26.000,00 à R$ 89.999,99 - FARMER 6 a 12 meses
R$ 90.000,00 à R$ 299.999,99 - Key Accout Manager 12 meses
R$ 300.000,00 à R$ 999.999,99 - CS - Customer Succes
Trabalhar em conjunto para assertividade dos números
-FARMER: (???) Contas
-KAY ACCOUT MANAGER: (???) Contas
-CS - Customer Succes: (???) Contas
-Aumento de Margem
-Melhor remuneração trade
-Gerar gestores comprometidos com o resultado da empresa com "geração Alfa e geração Z
Mais detalhes:
https://www.dnadevendas.com.br/blog/key-account/#quais-s%C3%A3o-as-caracter%C3%ADsticas-de-um-key-account-manager
https://rockcontent.com/br/blog/key-account-manager/
Upselling é uma técnica de vendas em que um vendedor convida o cliente a comprar itens, atualizações ou outros complementos mais caros para gerar mais receita. Embora geralmente envolva serviços ou produtos mais lucrativos, pode simplesmente expor o cliente a outras opções que talvez não tenham sido consideradas.
https://www.salesforce.com/br/blog/2018/5/Up-Sell-e-Cross-Sell-O-Que-sao-e-como-aplicar.html
Responsabilidades do coordenador de projetos incluem:
https://resources.workable.com/pt-br/coordenador-de-projetos-descricao-do-trabalho
https://www.gigantic.pt/inbound-descomplicando-o-customer-success/
https://blog.sebraealagoas.com.br/gestao/o-que-e-customer-success-e-quais-as-suas-atribuicoes-na-empresa/
Upselling é uma técnica de vendas em que um vendedor convida o cliente a comprar itens, atualizações ou outros complementos mais caros para gerar mais receita. Embora geralmente envolva serviços ou produtos mais lucrativos, pode simplesmente expor o cliente a outras opções que talvez não tenham sido consideradas.
Apesar do nome em inglês, seu significado é muito simples.
De antemão, saiba que a sua missão, depois de compreender o que isso quer dizer, é esta: aumentar o Share of Wallet da sua empresa, em especial nos clientes que afetam o desempenho da sua empresa.
Nesse post vamos discorrer sobre:
Vamos lá?
Share of Wallet (SOW), ou, Wallet Share, quer dizer literalmente parte da carteira.
Vamos supor que a sua empresa seja uma padaria que também tem uma área de lanchonete.
Um dos seus clientes gasta R$ 200,00 por mês comprando itens em sua padaria – mas gasta R$ 250,00 por mês na lanchonete do concorrente.
Isso quer dizer que parte da carteira desse cliente está dividida entre os dois estabelecimentos – isso é Share of Wallet.
Mas esse cliente poderia muito bem focar apenas em sua padaria, já que você também oferece o serviço de lanchonete, não é mesmo?
Nesse caso, em vez de R$ 200 mensais, você poderia conquistar um ticket de R$ 450 desse cliente, se ele utilizasse apenas o seu estabelecimento para a compra e o consumo dos itens na lanchonete.
Share of wallet também diz respeito àqueles negócios, em especial, que não têm um mix variado de produtos, fazendo com que o cliente se divida entre comprar com você e com o concorrente, que tem o produto que você não vende.
Em outras palavras, SOW leva você a colocar estratégias em prática para aumentar o ticket médio de vendas do seu negócio e reorganizar seu mix de produtos.
Ter um alto SOW não significa necessariamente que o cliente escolhe apenas a sua empresa para comprar o produto e/ou serviço, mas que ele prioriza a sua marca para comprar mais.
É você quem abocanha a maior fatia dessa carteira no segmento em que atua em comparação aos seus concorrentes.
E isso pode significar pelo menos quatro coisas:
Em um mercado cada vez mais saturado, atendimento, preço e qualidade continuam fazendo a diferença na decisão de compra do cliente.
Para começar, existem dois passos essenciais que você precisa colocar em prática. São eles:
Esta é a primeira ação que você precisa tomar.
A pesquisa ajuda a entender melhor sobre os seus clientes. Descubra por quê:
– eles compram de você?
– eles compram de seus concorrentes?
– não compram tudo o que poderiam da sua empresa?
Saber essas respostas é fundamental para criar estratégias de aumentar o Share of Wallet.
A dica é você escolher bem os clientes que devem participar da sua pesquisa, preferencialmente em forma presencial.
Isso aumenta as chances de respostas mais assertivas.
Mas o que perguntar? Exemplos:
E claro outras de acordo com a sua realidade de mercado.
O resultado dessa pequisa deve ser colocada no CRM para futuras consultas.
Depois que você fez a pesquisa, está na hora de colocar ações em prática para aumentar sua participação no cliente.
Uma dessas ações pode ser a otimização do mix de produtos (ou serviços) que você vende.
Nesse caso, existem duas técnicas básicas:
https://br.indeed.com/conselho-de-carreira/encontrando-emprego/o-que-faz-supervisor-comercial
https://reev.co/coordenador-comercial/
OPS é a sigla de Operação Política Supervisionada.
Atuação direta nos resultados da empresa:
Responde pela direção das atividades e políticas do departamento comercial, alinhando a área aos objetivos estratégicos da empresa. Avalia resultados, acompanha indicadores de desempenho e desenvolve plano de negócios para cumprir metas.
Criação da estratégia comercial e de como a equipe de vendas vai trabalhar.
Também inclui como outras áreas — o Marketing, por exemplo —, vão colaborar com os planos e metas. Depois, repassa tudo para os outros membros da diretoria e para o CEO.
A equipe de vendas realiza o trabalho e depois o diretor usa as métricas alcançadas para calcular os indicadores. Assim, é possível saber se o departamento está caminhando rumo ao cumprimento das metas.
Como o cargo mais alto da área de vendas, o diretor comercial cumpre o papel de mentor para o gerente de vendas.
O gerente é responsável pela parte operacional das vendas e lida diretamente com a equipe. Então, os dois cargos colaboram para gerir o time, resolver problemas e manter um ambiente de trabalho positivo.
Agora que você já sabe o que um diretor comercial faz, vamos conhecer algumas habilidades importante para este cargo:
A remuneração de um diretor comercial pode variar de acordo com a empresa e o nível de experiência do profissional.
O salário inicial começa em R$ 5.000, chegando a R$ 17 mil para profissionais com alto nível de experiência. Na média, o salário fica em torno de R$ 10 mil.
Leia também: Conheça todos os cargos do departamento comercial e o que cada um faz.
OPS é a sigla de Operação Política Supervisionada.
BANT: Criada pela IBM, trata-se de uma metodologia para qualificar oportunidades de vendas. Essa metodologia leva em consideração os itens Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade) e Time (tempo). Segundo a mesma, um possível cliente deve reunir três ou quatro itens para ser considerado como qualificado.
Base de Leads: É o conjunto de todos os contatos de email de uma empresa.
Briefing: Trata-se de um conjunto de informações, obtidas por meio de perguntas, sobre o negócio e as dores do potencial cliente. É uma das primeiras etapas do processo comercial de uma empresa e é essencial para compreender exatamente quais são os maiores problemas do prospect.
Call: É a ligação realizada pelo vendedor ou pré-vendedor, para se reunir e conversar com os prospects. Ela pode acontecer tanto por telefone quanto por videoconferência.
Ciclo de vendas: É o tempo médio de uma negociação bem-sucedida. É formado por uma série de fases necessárias para vender um produto ou serviço, que começa no primeiro contato do cliente com sua empresa e termina no pós-venda.
Coaching de vendas: Trata-se de desenvolver as habilidades do vendedor, para que ele desempenhe melhor a sua função, além de resolver certos problemas que possam surgir durante a operação.
Cold call: Trata-se de uma ligação de prospecção “fria”, em que o vendedor ou pré-vendedor entra em contato com clientes em potencial, sem que eles tenham demonstrado um interesse prévio no produto ou serviço da sua empresa.
Cold email: Trata-se de um email de prospecção “fria”, em que o vendedor ou pré-vendedor entra em contato com clientes em potencial, sem que eles tenham demonstrado um interesse prévio no produto ou serviço da sua empresa.
Cross-selling: É a estratégia utilizada para vender um novo produto ou serviço (diferente do que está sendo utilizado) para quem já é cliente da empresa. O objetivo é oferecer outras soluções, que impactarão positivamente na experiência do cliente.
Custo de Aquisição de Clientes (CAC): É uma métrica significativa para as empresas saberem o quanto estão gastando para conquistar cada novo cliente (o cálculo é baseado nos gastos com vendas e marketing) e serve para definir o orçamento e as ações de marketing. Leia mais no post Tudo sobre o Custo de Aquisição de Clientes: o que é, como calcular e como otimizar o CAC de sua empresa.
Customer Relationship Management (CRM): São softwares que oferecem soluções para uma boa gestão de relacionamento com clientes, como organização e armazenamento de informações e controle de contatos (conversas, reuniões realizadas, agendamentos etc.). Em vendas, são ferramentas que ajudam os vendedores a manter o controle de seus funis de vendas. Leia mais na nossa página especial com tudo sobre CRM.
Deal: São as negociações que estão em andamento ou foram fechadas pelos vendedores.
Demonstração (demo): É a forma de apresentar a solução ao possível cliente, por meio de uma demonstração do produto ou serviço. A ideia é que o possível cliente veja como a solução funciona na prática.
Down sell: É quando o cliente decide diminuir o plano ou serviço contratado anteriormente. Essa estratégia costuma ser utilizada para, também, evitar a perda de clientes.
Field Sales: É um processo de vendas externo e um dos modelos tradicionais de venda, onde o vendedor tem que se deslocar até os possíveis clientes.
Fit: É a classificação que um potencial cliente recebe quando se encaixa nos critérios considerados como importantes para validar se ele tem o perfil de cliente ideal da sua empresa. Saiba mais no post Como descobrir se o Lead tem fit: Os 7 pontos-chave para o vendedor Inbound fazer uma qualificação precisa.
Follow-up: Trata-se do acompanhamento das etapas do ciclo de vendas por parte do vendedor, para identificar se o possível cliente está pronto para avançar na negociação. A ligação de follow up normalmente acontece quando o vendedor precisa de uma resposta do prospect após uma reunião.
Forecast: É a previsão sobre quantas novas vendas podem ser realizadas em um determinado período. Esse cálculo costuma levar em consideração o desempenho dos vendedores, o perfil dos clientes e as oportunidades de negócio que estão abertas no funil de vendas. Saiba mais no post Previsibilidade de vendas: por que sua empresa precisa tê-la para garantir o crescimento.
Geração de demanda: Trata-se dos processos e ações que têm como objetivo atrair, nutrir e qualificar possíveis clientes por meio da jornada de compra, até que finalizem a compra. A geração de demanda também busca desenvolver um relacionamento de longo prazo com a base de prospects. Saiba mais no post Geração de demanda: o que é e como dar os primeiros passos.
Ideal Customer Profile (ICP): Trata-se do perfil ideal de cliente de uma empresa. O ICP tem como objetivo direcionar as estratégias de marketing e vendas, para que ambas as áreas se comuniquem com possíveis clientes, os quais veem mais valor no produto ou serviço e têm menos objeções para fechar o negócio.
Inbound Leads: São os contatos gerados a partir de estratégias de Inbound Marketing. Um exemplo é um cliente em potencial que se interessa pelo material publicado no blog, site, rede social ou em qualquer outro canal, fornecendo seu contato para que se inicie uma relação com a marca.
Inbound Marketing: Em tradução livre, significa Marketing de Atração. A ideia por trás do Inbound é, ao invés da empresa ir atrás do cliente, fazer com que o cliente voluntariamente a encontre por meio de mecanismos de busca, sites de referência, redes sociais etc. Saiba mais na nossa página especial com tudo sobre Inbound Marketing.
Inbound Sales: É uma metodologia de vendas derivada do Inbound Marketing. Nesse modelo, diferente dos tradicionais, a equipe de vendas é nutrida por Leads gerados e qualificados, vindos de estratégias digitais.
Inside Sales: Diferente das vendas tradicionais, é quando o vendedor faz a venda de dentro do escritório, via telefone, Skype ou outros meios de comunicação. Não há encontro físico na negociação.
Jornada de Compra: São as 4 etapas pelas quais geralmente os compradores passam, na maioria das vezes sem se dar conta disso. Essas etapas são: “aprendizado e descoberta”, “reconhecimento do problema”, “consideração da solução” e “decisão de compra”. Saiba mais no post Jornada de compra: o que é e sua importância para a estratégia de Marketing Digital.
Key Performance Indicators (KPI): São os indicadores definidos para medir o progresso de suas ações para alcançar uma determinada meta.
Lead: É a pessoa que deixou seus dados em um formulário de conversão e demonstrou interesse na sua empresa, produto ou tema de mercado, podendo ser considerada um potencial cliente. Por meio de relacionamento, o Lead pode caminhar pelo funil de vendas até que se torne um cliente. Saiba mais no post O que é Lead e para que serve a gestão de Leads.
Leading Indicators: São métricas preditivas que ajudam a medir a produtividade e eficiência de um vendedor. Em vendas, podem ser utilizadas para identificar quem atingiu as metas nos últimos meses, quais são os vendedores com melhores desempenhos e quantas atividades relevantes eles realizam, em média, por dia. Com isso, pode-se encontrar a média de atividades relevantes necessárias para que um Lead feche negócio, por exemplo.
Lead Scoring: É o algoritmo que determina uma pontuação para determinados perfis e comportamentos de um Lead, para analisar se ele é qualificado ou não. Saiba mais no post Lead Scoring: o guia definitivo.
Lead Tracking: Trata-se de uma funcionalidade de ferramentas de automação de marketing, em que é possível ver exatamente por quais páginas o Lead passou, dentro do seu website. Saiba mais no post Lead Tracking: A solução para identificar os Leads com maior potencial no seu site.
Leads qualificados: São os contatos que já interagiram com a sua empresa, foram validados pelo marketing ou pela área de pré-vendas, dentro dos critérios definidos, e que têm o perfil de cliente ideal.
Levantada de mão: É quando o Lead demonstra, espontaneamente, que tem interesse em falar com alguém da equipe comercial da sua empresa.
Lifetime Value (LTV): Em sua tradução literal, significa o Tempo de Vida do Cliente. Trata-se de uma métrica de vendas e marketing que tem como objetivo estimar o faturamento gerado por um cliente durante sua relação com a empresa.
Lost: Representa a oportunidade de vendas que não fechou um negócio. Ou seja, uma oportunidade perdida. É uma definição usualmente encontrada dentro de CRMs.
Marketing Qualified Lead (MQL): Quando o Lead atinge os pré-requisitos mínimos definidos pela empresa e passa do Marketing para o time de vendas.
Monthly Recurring Revenue (MRR): Significa Receita Recorrente Mensal e é uma métrica que mostra o valor de receita recorrente que uma empresa receberá em um mês.
Mutual close plan: É a formalização de todos os passos necessários para que a negociação caminhe. Por exemplo, se um projeto precisa ser apresentado para outras pessoas, é preciso formalizar essa etapa, com a data de quando irá acontecer, e alinhá-la com o prospect.
Nutrição de Leads: Trata-se da técnica de Automação de Marketing para o envio de uma sequência de emails após um determinado evento, com o objetivo de conduzir o Lead pelo funil de vendas e aproximá-lo do momento da compra. Exemplo: após baixar um eBook sobre Marketing no Facebook, o usuário pode receber emails automáticos com sugestões de posts ou materiais sobre isso, estudos de caso e até mesmo a oferta de algum produto/serviço relacionado ao tema. Leia mais no post Nutrição de Leads: o que é, quais os benefícios e como configurar seus fluxos automáticos.
Open space: É um ambiente de trabalho sem baias (ou paredes). Nesse modelo, as equipes costumam se integrar com mais facilidade, além de aproximar gestores e liderados. Em Inside Sales, é o open space que permite o acompanhamento próximo de gestores durante as ligações de seus vendedores, por exemplo.
Oportunidade (Opp): Sinônimo de deal, pode-se considerar como oportunidade qualquer Lead qualificado.
Outbound Leads: São os contatos captados por meio de algum sistema de prospecção ativa. Isso se dá, muitas vezes, pela execução de algum banco de dados ou de listas de mailing fornecidas por terceiros, por exemplo.
Outbound Marketing: Seria o marketing tradicional, em que empresas usam publicidade para ofertar seus produtos e serviços aos consumidores. Podemos dizer que é o “marketing de interrupção”, pois suas estratégias e canais, como comerciais de TV e outdoors, não focam em um público específico.
Outbound Sales: Em termos práticos, é uma estratégia que possui um contato mais próximo e direto com o cliente. Diferentemente de Inbound Sales, o Lead não está esperando pela abordagem.
Outputs: É a formalização dos próximos passos para concretizar a venda. Aqui, é importante determinar o que será entregue após a reunião de apresentação da solução (como a proposta, os problemas e objetivos mapeados e um resumo do que se pretende contratar).
Persona: É a idealização de um cliente ideal. Para compor uma persona, deve-se considerar dados reais sobre comportamento e características demográficas dos clientes. Leia mais no post Persona: como e por que criar uma para sua empresa.
Pipeline (Funil de Vendas): O Pipeline, ou Funil de Vendas, é o mapa das atividades diárias que compõem o processo de vendas no trabalho de um representante comercial. Saiba mais no post Funil de Vendas: o que é, para que serve e como montar um.
Pitch: É o discurso utilizado em vendas, que apresente e justifique a compra de um produto ou serviço. Leia mais no post Pitch de vendas: tudo que você precisa saber, da teoria à prática.
Playbook de vendas: É um manual de vendas, criado com o objetivo de padronizar o processo de vendas e, também, treinar novos vendedores. Com um playbook de vendas, é possível garantir que todos da área comercial desempenhem suas atividades de acordo com os parâmetros estabelecidos pela empresa.
Processo de vendas: É um modelo com as regras, ações e atividades que a equipe de vendas deve seguir para desempenhar suas atividades. Um bom processo de vendas deve ser ensinável, escalável, mensurável e previsível. Leia mais no post Processo de vendas: o que é e como montar um para sua empresa.
Prospects: São pessoas ou empresas que os vendedores acreditam que podem se transformar em clientes e, assim, se relacionam com eles para que isso aconteça.
Qualificação de Lead: É o processo para classificar quais Leads são boas oportunidades e devem ser abordados pela equipe de vendas, quais ainda não estão no momento de compra e quais são Leads ruins para venda (aqueles que não têm perfil para se tornar um cliente). Leia mais no post Qualificação de Leads: como qualificar e entregar as melhores oportunidades para Vendas.
Quick wins: São oportunidades de melhorias que possuem características de baixa complexidade de execução, com curto prazo, e considerável potencial de benefício. Em vendas, são as soluções entregáveis e que podem resolver problemas rapidamente. Ou seja, o vendedor deve focar em quick wins para entender qual dor é importante resolver primeiro para que a pessoa compre a solução o quanto antes.
Ramp-up (rampeamento): É o tempo que um vendedor precisa para vender consistentemente e, assim, trazer o resultado esperado em vendas.
Rapport: Do francês rapporter, significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. Ou seja, trata-se de criar uma ligação de empatia com outra pessoa para que a comunicação seja mais efetiva e com menos resistência. Em vendas, rapport se conecta com construir uma relação de confiança com o prospect.
Return on Investment (ROI): É a relação entre o dinheiro ganho (ou perdido) e o que foi investido em marketing. Saiba mais no post ROI: o que é, como e por que calcular o Retorno sobre o Investimento.
Sales Accepted Lead (SAL): É o Lead aceito por vendas, após a passagem do marketing.
Sales Development Representative (SDR): No Brasil, é o que chamamos de pré-vendas (ou pré-vendedor). A função de um SDR em um time de Inside Sales é fazer o primeiro contato e diagnóstico dos Leads para garantir que os contatos repassados à equipe de vendas sejam os mais qualificados possíveis. Leia mais no post Sales Development Representative (SDR): tudo que você precisa saber.
Sales Qualified Lead (SQL): É o Lead Qualificado por Vendas. Ou seja, os possíveis clientes que possuem todos os pré-requisitos mínimos necessários para entrar no processo de vendas.
Sales Representative (Sales Rep): É o termo utilizado para os vendedores em Inside Sales, que também podem ser chamados de Sales Rep, ou apenas Rep.
Sandler Selling System: Essa metodologia de vendas tem como foco resolver dores ao invés de vender produtos por meio de recursos e benefícios. Essas dores podem ser quaisquer problemas que os prospects estejam passando que um vendedor possa resolver com seus produtos ou serviços.
Service Level Agreement (SLA): É um documento que sinaliza o acordo entre áreas – no caso do Inbound, entre marketing e vendas. Ele contém todas as ações e responsabilidades entregáveis de cada equipe. Leia mais no post O que é Service Level Agreement (SLA) e como implementar o acordo nas áreas de marketing e vendas da sua empresa.
Skills: São as habilidades exigidas, ou a serem desenvolvidas, para que uma pessoa desempenhe bem a sua função.
SPIN Selling: É uma metodologia que traz orientações sobre quais são as perguntas certas a serem feitas em um processo comercial. É baseado em quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.
Stack de vendas: Também conhecido como Sales Technology Stack, é um termo usado para os softwares e ferramentas que são usados por uma equipe de vendas ao longo de diferentes estágios do processo de vendas, com o objetivo de acelerar a produtividade comercial. Ou seja, é um conjunto de ferramentas que auxiliam durante os processos executados por pré-vendas, Inside Sales, quote-to-cash e no gerenciamento e alinhamento entre marketing e vendas.
Straight Line Persuasion: É uma metodologia de vendas, criada por Jordan Belfort (O Lobo de Wall Street), que tem como objetivo ensinar a vender qualquer coisa por meio da persuasão.
Taxa de conversão: Pode ser tanto uma métrica de vendas quanto de marketing. Em marketing, é a porcentagem que identifica quantos visitantes realizam a conversão desejada, como preencher um formulário ou baixar um material. Em vendas, é a porcentagem de Leads que um vendedor recebeu em comparação a quantos fecharam o negócio. Leia mais no post Taxa de conversão: o que é e como calcular?
Templates: São conteúdos prontos para serem usados em qualquer contexto, como apresentações, modelos de contrato, planilhas ou qualquer coisa que facilite determinado trabalho. Em vendas, pode ser um roteiro de perguntas que ajudarão o vendedor a entender o cenário do prospect e quais são suas dores.
Ticket médio: É a métrica que apresenta o valor médio que cada cliente gasta em compras no seu site, estabelecimento, loja virtual, produto ou serviço. Esse valor é determinado pela média entre o montante de suas vendas e o número de clientes que geraram esse volume de compras.
Up-selling: É quando um cliente já existente contrata novos serviços ou produtos e, assim, aumenta o valor total do ticket mensal.
Vendas complexas: São as vendas que precisam de vários processos até que o possível cliente tome a decisão de compra, seja pelo investimento financeiro ser alto ou pelo produto ser pouco conhecido. Alguns exemplos de vendas complexas são: consultorias e imóveis.
Venda consultiva: É um processo de vendas diferente do tradicional, no qual o vendedor atua como consultor, realiza um diagnóstico, entende o momento do cliente e juntos definem se a solução é o produto oferecido. Saiba mais no post O que é venda consultiva e 5 habilidades essenciais para seguir essa carreira.
Whiteboard: É uma das formas de apresentar ou explicar um produto ou serviço para o possível cliente. Com um quadro branco, o vendedor, literalmente, desenha qual é a solução que irá resolver os problemas mapeados anteriormente.
Won: Representa a oportunidade de vendas que finalizou o processo de compra de um produto ou serviço. Geralmente é uma definição encontrada dentro de CRMs.
1-1 (One-a-One): Nada mais é do que encontros periódicos entre líderes e liderados, para que o gestor possa ouvir seus funcionários e identificar quais são suas dificuldades, desafios, motivações e desmotivações. Leia mais no post 4 aprendizados sobre 1-1s e como aplicar essa prática para melhorar a performance de seu time.
Quer saber mais sobre Inside Sales?
Se você sentiu falta de algum termo, utilize os comentários abaixo para adicionarmos sua sugestão à lista.
Agora, se você quiser saber mais sobre os conceitos básicos do modelo de Inside Sales e como implementá-lo em sua empresa, a RD University disponibilizou, gratuitamente, o curso de Introdução ao Inside Sales.
FARMER (do inglês, fazendeiro) é o vendedor que atua na manutenção do relacionamento e na fidelização dos clientes da empresa. Seu nome se dá justamente por ser o profissional responsável por cultivar os clientes, investir o tempo necessário para entender a carteira e colher os frutos no futuro.
O vendedor farmer é o profissional de vendas com características mais estratégicas e focadas em relacionamento. Sua experiência permite que ele consiga fazer upsells dentro da base e aumente a receita com os atuais clientes.
Da mesma forma, o farmer também é dedicado ao fechamento de novos contratos onde a negociação é mais demorada e exige mais paciência. Diferente dos hunters, que são altamente focados em conversões rápidas e em alto volume, os farmers se conectam mais com os clientes e buscam mais qualidade no negócio.
Com uma missão muito clara, conquistar vendas por meio do relacionamento, os vendedores do tipo farmer reúnem uma série de características únicas, que veremos a seguir:
Então, como podemos ver apenas nas características, os vendedores farmers trazem equilíbrio ao setor comercial, pois conseguem aplicar os conceitos de Customer Success em suas abordagens de vendas.
FARMER (do inglês, fazendeiro) é o vendedor que atua na manutenção do relacionamento e na fidelização dos clientes da empresa. Seu nome se dá justamente por ser o profissional responsável por cultivar os clientes, investir o tempo necessário para entender a carteira e colher os frutos no futuro.
O vendedor farmer é o profissional de vendas com características mais estratégicas e focadas em relacionamento. Sua experiência permite que ele consiga fazer upsells dentro da base e aumente a receita com os atuais clientes.
Da mesma forma, o farmer também é dedicado ao fechamento de novos contratos onde a negociação é mais demorada e exige mais paciência. Diferente dos hunters, que são altamente focados em conversões rápidas e em alto volume, os farmers se conectam mais com os clientes e buscam mais qualidade no negócio.
Com uma missão muito clara, conquistar vendas por meio do relacionamento, os vendedores do tipo farmer reúnem uma série de características únicas, que veremos a seguir:
Então, como podemos ver apenas nas características, os vendedores farmers trazem equilíbrio ao setor comercial, pois conseguem aplicar os conceitos de Customer Success em suas abordagens de vendas.
Hunter (do inglês, caçador) é o vendedor que atua na prospecção de novos clientes para a empresa. Como o nome sugere, é um perfil mais agressivo, em que o profissional de vendas adota uma postura ativa, sempre em contato com potenciais consumidores para marcar reuniões e ampliar o networking.
O perfil de vendedor hunter é bem incisivo nas suas ações. Na prática, são profissionais habilidosos na busca, negociação e fechamento de negócios. E tudo isso acontece de modo bem rápido e direto, sem muita enrolação.
Diferentemente do perfil farmer, onde o relacionamento é a grande característica do profissional, o vendedor hunter gosta de ter o controle da conversa e, por isso, é muito mais objetivo na condução de um negócio.
Assim, esse tipo de vendedor até acaba pulando algumas etapas do processo de venda para buscar o resultado. Para o vendedor hunter, os números importam bastante e os resultados são buscados com muito afinco e dedicação.
Se você já assistiu ao filme “O lobo de Wall Street”, deve conhecer a famosa frase do personagem Mark Hanna, interpretado por Matthew McConaughey:
“Show me the MONEY!” (me mostre o dinheiro, em tradução livre).
Essa frase resume bem o que é o vendedor hunter: um profissional muito ambicioso e extremamente focado nos resultados (financeiros). Por isso, é comum que esse tipo de vendedor tenha um conjunto de características bem específicas, que falaremos abaixo:
Como podemos ver, o vendedor do tipo hunter gosta de ter as rédeas do seu trabalho. Por isso, eles podem ser utilizados na venda de produtos e serviços mais simples, onde o relacionamento não é tão necessário.
É claro que ter uma conexão real com cada lead é importante, mas para alguns segmentos — principalmente onde o que está sendo negociado é bem conhecido — as reuniões em excesso podem ser eliminadas. Portanto, o vendedor hunter consegue fazer esse papel com maestria.
https://leads2b.com/blog/closer/
Vamos começar a discutir a definição ampliando o que dissemos no começo deste post: Sales Enablement não é só uma função, é um ecossistema.
A proposta é estender a mentalidade de geração de novos negócios para todos os departamentos da organização. Se o time de Sales Enablement não tiver impacto direto no resultado e nas decisões de vendas, não vale de nada investir em uma estrutura como essa.
No Vale do Silício é comum ouvir falar sobre esse tema, ainda que cada empresa tenha a sua própria abordagem. Nessas empresas, é possível enxergar um valor financeiro e cultural em ter programas sólidos de gestão de performance. E nisso, todas concordam: Sales Enablement é sempre um conjunto de técnicas e práticas que objetivam otimizar a performance de vendas.
De forma geral, o maior benefício da área é otimizar o retorno do investimento no sistema de vendas. Nesta linha, podemos quebrar esse benefício em algumas etapas:
Muitas empresas confundem Sales Enablement com uma área de treinamentos, muito em função dos treinamentos terem mais visibilidade do que os processos internos. Contudo, Sales Enablement é uma área responsável por todos os processos envolvidos em vendas, de ponta a ponta: Contratação, Processo de Vendas, Onboarding de novos funcionários, Acompanhamento de equipes, Conteúdo, Ferramentas e Mensuração de resultados.
Destacamos que as etapas mapeadas fazem parte da nossa realidade aqui na RD, e pode ser diferente em outras empresas, afinal de contas Sales Enablement também leva em consideração as necessidades de cada local.
Contratar bem é o primeiro passo para ter um time de alta performance, e por mais que isso pareça clichê, não é uma tarefa fácil. Para uma contratação eficiente é preciso:
Além de garantir a padronização da execução do processo seletivo através de playbooks e treinamentos para gestores, é função de Sales Enablement retroalimentar o time de RH com informações acerca dos candidatos contratados. Reports de 30, 60, 90 dias e até mesmo anuais ajudam a entender melhor o cruzamento entre perfil e performance para lapidar contratações futuras.
O primeiro passo para gerenciar com sucesso seus vendedores e seu canal de vendas é ter um processo de vendas bem definido e simples. Só assim será possível construir conteúdos com qualidade, capacitações assertivas e ferramentas úteis para a área de vendas.
É importante formalizar o processo de vendas em um playbook contextual e específico. A ideia seria levar o conteúdo e empacotá-lo em cápsulas digeríveis para que o vendedor possa cumprir as tarefas e as etapas do processo de vendas.
É nesse momento que temos a chance de impulsionar um top performer e também de recuperar uma contratação mediana. O onboarding de uma nova contratação são aquelas primeiras semanas em que o profissional recebe seus acessos, entende o funcionamento básico da operação e começa a dar os primeiros passos na execução do seu trabalho.
Na Resultados Digitais, comprovamos que um vendedor que passa por um onboarding bem feito é capaz de gerar 30% a mais de resultados em um ano. Ou seja, a sua equipe entregaria, em 9 meses o que uma equipe sem esse tipo de estrutura entregaria em 12.
Além disso, um base sólida acelera os resultados do vendedor e, em geral, eles atingem uma alta performance em 3-4 meses, enquanto um vendedor sem onboarding geralmente demora de 6 a 8 meses para chegar no mesmo resultado.
É papel de Sales Enablement estruturar um programa completo de aprendizagem e mensuração. O aprendizado adulto passa necessariamente por muita prática, é preciso levar isso em conta.
Um dos pontos de dificuldade dos adultos em aprender está em enfrentar a sensação de vergonha em um novo ambiente, de não saber/não conhecer os processos e ser visto como “incapaz”. Nós não temos medo do aprendizado novo, mas sim de sermos expostos e passarmos por ridículos.
A Sales Hacker fez uma pesquisa que aponta que, sem reforçar o que foi aprendido nos treinamentos, os vendedores esquecerão cerca de 90% do treinamento dentro de uma semana.
Apesar do “efeito esponja” ser grande a princípio, o conhecimento absorvido não dura muito tempo e precisa ser renovado e aprofundado à medida que o vendedor evolui e se depara com situações mais críticas e complexas.
A motivação também tende a diminuir e temos o que chamamos de “vale” na performance do vendedor, que vem acompanhada de uma baixa na motivação: o momento de transição de metas de rampeamento para as metas cheias.
Lembra que nem tudo se resolve com treinamento? É extremamente importante entender qual a melhor tecnologia social para desenvolver o vendedor. O primeiro passo é identificando o perfil e o momento de aprendizagem e rodando ciclos de coaching e de treinamentos práticos.
A seguir, veja algumas tecnologias sociais utilizadas pelo time de Sales Enablement da Resultados Digitais:
Independentemente da forma que a informação é passada, ela precisa ser facilmente consumida e reutilizada em toda a estrutura de vendas.
Um fluxo constante de informações pode sobrecarregar os vendedores e prejudicar a produtividade. A área de Sales Enablement é responsável por criar sistemas que tornem os dados um verdadeiro ativo.
Precisamos medir a mudança, é onde você garante que a transferência de conhecimento e a capacitação foi eficaz. Afinal, de que outra forma é possível quantificar a eficácia de um programa? Como saber se estamos fazendo as coisas certas?
A mensuração dos dados deve ser feita o tempo todo e de forma a construir dados e histórico para o próprio time criar a inteligência em relação ao processo de vendas e também a nível individual. Os dados podem retroalimentar o time de Sales Enablement com diagnósticos de gap e potenciais de melhorias.
https://www.funildevendas.com.br/vendas/maquina-de-vendas-o-que-e-qual-a-sua-importancia-e-como-fazer/#O_que_e_maquina_de_vendas
Outra forma de entender qual a diferença entre Inbound e Outbound Marketing é explicando melhor ambas as estratégias.
Como mencionado, Inbound Marketing é um conjunto de ações que vão ajudar a atrair potenciais clientes para a sua empresa.
Nesse conceito, o cliente chega até você por meio dos mecanismos de busca (tal como o Google). Para isso, você pode trabalhar o marketing de conteúdo, explorar as mídias sociais, otimizar seu site e blog para SEO, entre outras abordagens.
Essa forma de marketing vai ao encontro das etapas do processo de compra do cliente, que são aprendizado e descoberta; reconhecimento do problema; consideração da solução e decisão de compra.
Assim, cada ação do Inbound deve ser criada de modo que contribua para que o potencial cliente evolua dentro do seu funil de vendas e, ao final, feche negócio com a sua empresa.
O Outbound Marketing é a estratégia na qual a sua empresa busca de forma ativa novos clientes.
Por conta dessa característica ele também é chamado de Marketing de Interrupção. O motivo é que a sua abordagem literalmente interrompe a jornada ou a rotina do cliente.
Por exemplo, anúncios em rádio e televisão, publicidade em jornais e revistas, telemarketing ativo, todas essas formas de propaganda são exemplos de Outbound Marketing.
Assim, se a pergunta é qual a diferença entre Inbound e Outbound Marketing uma maneira bem simples de responder é: no Inbound o cliente chega até você, no Outbound você vai atrás dele.
O trabalho de um coordenador de Vendas e Pré-Vendas é muito semelhante ao de um coach. Sua principal função é manter o time motivado, auxiliando profissionais a conquistarem os objetivos propostos, sempre em uma curva de desenvolvimento ascendente.
Ter um coordenador de Vendas e Pré-Vendas habilidoso faz toda a diferença nos resultados da equipe.
Isso porque o time é um reflexo dos líderes, espelhando a motivação e o comprometimento com as atividades do departamento comercial. É orquestrando forças e recursos que se pode cumprir objetivos com máxima eficiência.
Um coordenador de Vendas e Pré-Venda inspirador e competente extrai o melhor de cada colaborador. Uma equipe bem ajustada, por sua vez, tem a passagem de bastão facilitada, estimulando a produtividade e otimizando os processos de gestão.
O trabalho de um coordenador de Vendas e Pré-Vendas é muito semelhante ao de um coach. Sua principal função é manter o time motivado, auxiliando profissionais a conquistarem os objetivos propostos, sempre em uma curva de desenvolvimento ascendente.
O acompanhamento das métricas é essencial nesse contexto, pois esses indicadores fundamentam os feedbacks que serão repassados ao grupo nos treinamentos.
O BDR (Business Development Representative) tem uma função semelhante ao SDR, mas que se difere muito quando analisada mais de perto.
A função do BDR é também entregar uma lista de leads com clientes realmente interessados no produto oferecido pela empresa. Mas a diferença é que o BDR precisa produzir essa lista a partir do “nada”.
Em outras palavras, o BDR busca uma lista de leads para “lapidar” em locais onde que a prospecção dessa lista não costuma chegar.
Por exemplo, é esse profissional que entrará em contato com potenciais clientes que nem conhecem a sua empresa, que nunca entraram no seu blog, site ou em suas redes sociais. Isto é: que não foram encontrados por sua listagem digital.
Esse profissional tem um trabalho bem mais complexo, pois precisa buscar pessoas e empresas que têm interesse no seu produto, mas que ainda não sabem da existência do seu negócio.
A partir da lista que o BDR cria inicialmente, ele desenvolve um trabalho igual ao do SDR posteriormente. Ou seja, entra em contato com esse lead para identificar os reais potenciais compradores e direciona a lista “filtrada” para os vendedores da empresa.
https://www.agendor.com.br/blog/bdr-e-sdr/
O LDR, ou Lead Development Representative, é o profissional responsável por organizar as listas de leads para a prospecção. Essas listas podem ser compradas de empresas especializadas ou geradas internamente pela própria empresa.
A função desse profissional é checar se as informações fornecidas – como telefones dos tomadores de decisão, por exemplo – estão atualizadas e corretas. Além disso, deve realizar pesquisas para complementar a lista com informações que estiverem faltando e acrescentar outros dados relevantes.
O LDR não entra em contato direto com os leads, mas seu trabalho é importantíssimo para que, no momento da prospecção, os SDRs ou BDRs não percam tempo ligando para números inválidos ou fiquem presos em stakeholders que poderiam ser evitados. Com uma lista “limpa”, a prospecção se torna mais ágil e assertiva.
SDR significa “Sales Development Representative”. Então o que é Sales Development Representative?
Esse é o profissional responsável pela pré-venda por meio de uma lista de leads já criada.
Ou seja, o SDR recebe uma lista de leads que já foi capturado por algum meio (como uma newsletter) e faz o trabalho de pesquisa em cima dessa lista já estabelecida.
Ele é responsável por identificar e fazer o primeiro contato da empresa com esses potenciais interessados para ver se eles realmente tem interesse no produto que a empresa fornece.
Em outras palavras, ele faz a filtragem da lista de leads, e entrega para os seus vendedores somente os prospects mais qualificados que essa lista conseguiu fornecer.
Com essa lista “filtrada” pelo SDR, o vendedor pode fazer um serviço muito mais assertivo para a concretização da venda, otimizando o tempo da empresa como um todo e também otimizando a mão de obra dos profissionais.
Agora que você já sabe o que é Sales Development Representative, vamos passar para o próximo tópico.
As ferramentas digitais são as melhores fontes de leads para um SDR. Saiba mais sobre ele:
Salario/Base: https://www.glassdoor.com.br/Sal%C3%A1rios/sdr-sal%C3%A1rio-SRCH_KO0,3.htm
LG - Lead Generation é geração de leads.
Dessa forma, já dá para ter uma ideia do que significa. Em linhas gerais, o termo refere-se ao processo ou técnicas usadas para a captura de contatos. Ou seja, de informações de clientes em potencial que facilitem as ações do time de vendas.
Usa-se ferramentas de validação de prospects e leads:
Um gestor de Pré venda é um profissional comunicativo, que gosta de trabalhar em equipe e busca ser o protagonista da carreira da sua equipe.
Ter um perfil de multiplicar conhecimento, ensinar o que aprendeu e multiplicar pessoas com motivação, conceito e propósito.
Responsável pelas estratégias comerciais, tendo como principal desafio e FOCO alavancar os resultados da área, através de uma gestão próxima com o time de Pré Vendedores
Reportando a(ao) Gerente Nacional de Vendas, terá as seguintes responsabilidades principais:
- Implementar planos estratégicos para expansão da carteira de leads, validados e qualificados
Construir relacionamentos fortes e duradouros com seus liderados.
- Gestão do time de Pré Vendedores, realizando treinamentos, traçando rotas e acompanhamento.
- Analisar a performance do time e identificar melhorias;
- Manter-se atualizado sobre as tendências de mercado, serviços, ações da concorrência;
-Manter equipe sempre motivada
-Criar e aperfeiçoar processos e ferramentas
Campanhas de metas e controle de atividade de metas diárias
-Desenhar Metas, Super Meta e Hiper Meta
-Apoiar e aperfeiçoar plano de crescimento
Pré-Requisitos:
- Possuir CNH B ativa/válida;
- Experiência atendendo clientes B2B
- Vivência com o desenvolvimento de estratégias comerciais;
- Experiência realizando gestão de equipes;
DESAFIO
Desejo corporativo - Diretoria
Fazer um funil pessoal do Pré vendedor com o objetivo dele.
Da mesma forma que ele tem um sonho e uma meta a empresa tbm tem.
Mostrar para o Pré vendedor o porque ele está ali, faz com que os resultados aconteçam mais rápido.
Objetivos da empresa não é tão relevante, mas SIM o maior objetivo e importância dele naquela função.
META:
Super META:
Hiper META:
Mostrar pra ele o porque de cada função.
Mostrar e transparecer pra ele o porque do resultado
Objeção
Objeção faz parte do dia a dia e não adianta reclamar
Exercício.
Trabalhar um cenário, qualquer um.
Fazer a equipe DEBATE objeções
Separar equipe e trabalhar um cenário: POLITICA - COPA DO MUNDO
Dar desafios como assumir e apresentar uma ideia em publico
Gestor Junior: PJ
Gestor Junior: Aprox. R$3.500,00 mês
Gestor Pleno: Aprox. R$5.000,00 mês
Gestor Sênior: Aprox. de R$5.000,00 a R$7.000,00 mês
Média: Aprox. R$5.000,00 mês
Assistente comercial é o profissional responsável por fazer o acompanhamento dos pedidos e do status do serviços.
