Negociación internacional: es aquella en la cual intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores.
Sus elementos son:
Tener claros los objetivos de la negociación
Hacer concesiones
Lugar de la negoiación
Quién debe negociar
Etapas
Clima favorable
Propuesta comercial
Negociación
Cierre de la negociación
Colombia en el ámbito de la negociación internacional recobra sentido, para el país, su comportamiento intercultural
Sus principales características a la hora de negociar
Cultura del regateo
Actuación unilateral
Negociar es de sacrificios,mío o de la otra parte
Son emocionales
Suelen disfrutar de las charlas informales
Las reuniones pueden ser caóticas e informales
Excelentes improvisadores
Propensos a flexibilizar
estilos de negociación
Dristributiva (tradicional)
El regateo: pedir mucho y luego bajar el precio, aplicada por la mayoría de los colombianos
Su percepción es: si uno gana pierde el otro
Integrativa (moderna)
Por intereses, gana-gana o de beneficios mutuos)
Su énfasis es la satisfacción de ambas partes
La negociación win win: todos ganamos
No hay competidores en el proceso
Relación cordial y respetuosa
Su objetivo es la resolución del conflicto
Las objeciones son oportunidades
Alto nivel de empatía hacia el otro
Sus principios son:
Adoptar un enfoque de ganador-ganador
Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país
Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional
Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia
Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas
Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo
A la hora de negociar deberemos tener en cuenta:
Diversidad cultural
Europa
Diferencias en el modo de acometer los negocios en el ámbito internacional
Estados Unidos
Es una potencia mundial ; se muestran como grandes negociadores
América Latina
Para unos importa la imagen y para otros las relaciones personales
Asia
Las relaciones comerciales no se construyen de un día para otro
Africa
Las diferencias regionales son muy profundas. La hospitalidad de la población, el respeto por las tradiciones, costumbres y ritos
Costumbres de los países involucrados
Variedad de comportamientos
Hábitos
Esquemas de pensamiento
Organización básica de la vida
Como cerrar una negociación internacional
Con argumento
Con concesión
Con resumen
Con presión
Con aceptación de la última objeción
Con alternativa