DESARROLLO DE UN PLAN MERCADEO Y MONITOREO
Nery JUdith Quiñonez Vera
Gerencia de Mercados
Administración de empresas
5. CONTENIDO DE UN PLAN DE MERCADEO
Un Plan de Marketing formal debe contemplar siempre estos cuatro puntos:
• Un análisis de situación,
• La estrategia de marketing,
• Las ventas previstas, y
• El presupuesto de gastos.
* Incluir un Plan Específico de Acción
* Otro punto crítico es el control periódico
6. ¿QUÉ ES UN PRESUPUESTO DE UN PLAN DE MERCADEO?
El presupuesto de mercadeo y ventas, también conocido como el plan de penetración de mercado, comprende las actividades del área comercial, siendo una estimación anticipada de los ingresos y egresos ocasionados por dicha dependencia. Los responsables de su elaboración, ejecución y control son los ejecutivos del área comercial bajo el liderazgo del director comercial.
Los componentes de un presupuesto de mercadeo y ventas dependen de las características, tamaño y criterios de la dirección de la empresa. Sin embargo, de manera ideal deben contener por lo menos los siguientes aspectos:
* Pronóstico de ventas.
* Estimación de precios y cantidades a comercializar.
* Establecer los lugares o zonas donde se materializaran los ingresos operacionales.
* Políticas comerciales y de recuperación de ventas.
* Estrategias y planes de publicidad y mercadeo.
* Plan de gastos de venta y servicios postventa.
7. ANÁLISIS DE UN PLAN DE MERCADEO.
Para ello es necesario determinar el ámbito geográfico, cuantificar el mercado potencial, agrupar el mercado en grupos homogéneos o segmentos con el mismo perfil de cliente, dividir los segmentos en subgrupos llamados nichos, seleccionar los nichos en los que nos interesa posicionarnos y calcular su demanda potencial y de ventas. Se analizarán las motivaciones y comportamientos de compra de los clientes y sus necesidades.
Detallaremos las características del mercado (aspectos legales, técnicos, logísticos, de comercialización, de producción), su estructura, barreras de entrada, áreas geográficas (países, regiones, islas, municipios, barrios), tamaño (número de clientes totales, grado de concentración o dispersión de dichos clientes en la región), así como las previsiones de evolución (tendencias de crecimiento de la demanda).
12. MÉTODOS PARA EVALUAR LA FUERZA DE VENTAS
MÉTODOS DE EVALUACIÓN
Clasificación.
Comparación:
Curva de rendimiento.
Listados de Característica.
Evaluación Abierta.
Evaluación del personal Jerárquico.
Auto valoración.
Evaluación entre áreas..
Para la Evaluación Hay que distinguir 3 Conceptos.
Conducta
Desempeño
Eficacia
13. SEGUIMIENTO EN LA EVALUACIÓN
Este proceso se limita a establecer lineamientos para la implementación de un proceso de seguimiento y evaluación del personal que asegure el cumplimiento de las expectativas establecidas durante la contratación pero también que anime al desarrollo de las capacidades, competencias y crecimiento de dicho personal. Aunque está ligado a las metas propuestas en los planes operativos o estratégicos de la organización no pretende establecer los mecanismos para evaluar estos últimos.
14. ENTRENAR A LOS EVALUADORES
Las personas que evalúan el desempeño de otras personas deben ser una persona observadora, capaz de ver más allá de lo que se presenta, deben ser críticas que sepan diferenciar lo que es bueno y excelente.
En general debe cumplir con las siguientes características.
• Ser observador
• Ser critico
• Ser objetivo
• Tener un buen manejo de sus objeciones
• Ser una persona capaz de enfrentar el cambio
• Debe ser empático
• Saber comunicar
• Tener buenas relaciones interpersonales
10. QUIEN DEBE EVALUAR EL DESEMPEÑO DE VENTAS
Una pregunta que el Área de Gestión del Talento Humano. Se hace antes de iniciar este proceso, pienso que el principal interesado en la evaluación de desempeño es el empleado o al menos, ese es, el ideal.
Casi siempre las organizaciones crean sistemas de evaluación centralizados en un único órgano que monopoliza el asunto: el Área de Gestión del Talento Humano
Las organizaciones aplican diferentes procesos de evaluación, a continuación algunas alternativas:
* La Autoevaluación de desempeño
* La Evaluación del Gerente.
* Evaluación de 360 Grados.
1. ¿Qué es plan de mercadeo?
El plan de mercadeo es un documento maestro en el que se registran las acciones estratégicas que la organización va a realizar, tendientes a satisfacer las necesidades del mercado objetivo en el que se encuentran sus clientes reales y potenciales.
3. Desarrollo de un plan de mercadeo
Tareas a desarrollar en la elaboración del Plan de Mercadeo
. Establecer la Misión y los Objetivos de la Empresa
. Organizar el proceso de Planificación
. Hacer una Análisis de la Situación
. Establecer Objetivos de Mercadeo
. Generar Estrategias y Elegir las Mejores
. Definir los Programas de Mercadeo
. Escribir el Plan de Mercadeo
. Comunicar el Plan de Mercadeo
. Usar un Sistema para controlar el Plan de Mercadeo
. Revisar y Actualizar el Plan de Mercadeo
4. Etapas de un plan de mercadeo.
1. Resumen ejecutivo: Resumen del plan propuesto para una rápida revisión del contenido global del mismo.
2. Análisis de la situación: (Interna y externa) Recopilación de datos relevantes acerca de la situación de la actividad de la empresa. Información acerca del mercado, producto, entorno, recursos organizativos, etc.
3. Objetivos: Definición de los objetivos de marketing que la organización quiere alcanzar.
4. Estrategias de marketing: Presenta las directrices de marketing que se utilizarán para alcanzar los objetivos del plan.
5. Programa de acción: Permite especificar el detalle de cómo se llevarán a cabo las estrategias de marketing, que se hará, quien lo llevará a cabo, cuando, etc.
6. Programa financiero: Establece la distribución de los recursos económicos y financieros necesarios para el plan, así como los resultados esperados.
7. Programa de control: Indica como evaluar la adecuación de los resultados del plan a los objetivos propuestos, y las medidas correctoras necesarias.
2. Estrategias de un plan de mercadeo
• Estrategia de segmentación: Consiste en dividir el mercado para poder establecer el público objetivo.
• Estrategia para diferenciar según Porter: Es una gran estrategia, pero no es fácil de aplicar, esto se debe a que no se puede dirigir de forma directa al público objetivo.
• Estrategia para conseguir un posicionamiento: Con esta estrategia se busca ser la primera opción del consumidor. La estrategia de posicionamiento puede ser:
Basada en los beneficios: Se trata de que el cliente perciba que la empresa es la que mayores ventajas le proporciona.
Basada en el liderazgo del mercado: Como su nombre lo indica se trata de liderar el sector en el que se desenvuelve la marca. La mejor forma de conseguirlo es siendo pioneros en el sector o forjando una imagen empresarial basada en la reputación.
8. MODOS DE EFECTUAR EL MONITOREO DE VENTAS
En consecuencia un programa de esta clase debe ajustarse a la compañía en donde se ha de utilizar, puede evaluar a su personal anual o trimestralmente. Cada firma debe diseñar su propio programa de evaluación con base en sus metas y estrategias de ventas y las necesidades de su personal.
Un programa de evaluación de ventas debe ser:
Realista.
Continuo, conocido, esperado.
Constructivo, no destructivo
Motivante.
Informativo.
Participativo.
Objetivo, no subjetivo.
Flexible.
Específico.
Económico.
9. ESTABLECER LOS ESTÁNDARES DE DESEMPEÑO DE VENTAS
Los estándares no deben limitarse a establecer niveles operativos de los trabajadores, sino que, preferentemente, deben abarcar las funciones básicas y ares clave de resultados:
1. Rendimiento de beneficios.
2. Posición en el mercado.
3. Productividad.
4. Calidad del producto.
5. Desarrollo del personal.
6. Evaluación de la actuación.
TIPOS DE ESTÁNDARES
1. Estándares estadísticos.
2. Estándares fijados por apreciación.
3. Estándares técnicamente elaborados.