KOMUNIKAT OTWARTY jako sposób automotywacji i motywacji naszych rozmówców

emocje własne

emocje innych

wyrażanie oczekiwań

negacja retrospektywna

autodystans

komunikat asekuracyjny

Różnice między procesem sprzedaży a procesem negocjacji

Definicja negocjacji poprzez własności

Najczęściej stosowane projekty w procesach negocjacyjnych

Harwardzki

Pozycyjny

Podmiotowy

Kreatywny

Trapez negocjacji – kiedy sprzedawać, a kiedy negocjować?

Fazy procesu negocjacyjnego

Wybrane strategie i taktyki negocjacji i sprzedaży

taktyka upodmiotowienia procesu

taktyka ustępstw pozornych

taktyka przemiany

taktyka izolacji problemu

taktyka wiązania parametrów

taktyka podjęcia gry

taktyka lustra

taktyka polaryzacji

taktyka ujawnienia

taktyka weryfikacji

Definicja manipulacji

Wybrane taktyki manipulacyjne:

taktyka faktów dokonanych

taktyka domniemanej oczywistości

taktyka projekcji

taktyka „słodkich cytryn i gorzkich winogron"

taktyka „chińskiej kropli”

taktyka rozpraszania

Manipulowanie czasem i przestrzenią