Negociación
Definición
se entiende como
Proceso de
resolución de
Problemas
que busca
Resolver un conflicto
donde
Las partes intentan
encontrar un
acuerdo que aceptan
voluntariamente.
Tipos
se subdivide en
Inmediata
buscamos
Llegar con rapidez
a un acuerdo
sin tener en cuenta
La relación personal
con la otra parte
Progresiva
se genera una
Aproximación gradual
en la relación personal
para crear una
Átmosfera de confianza
antes de
Propiciar el negocio
Asertiva
es donde las
Las partes expresan
los propios
sentimientos,
deseos, equívocos,
derechos legítimos
y opiniones.
sin llegar a
Amenazar o castigar a
los demás y sin violar
sus derechos.
teniendo como
Consecuencia es que
se sienten valorados
y ayudan a aclarar
sus propios intereses
para así
Facilitar la negociación
se encuentran
N. Competitiva y
colaborativa
en este
Ambas partes cooperan
para lograr un resultado
satisfactorio.
donde tienen
Intereses comunes
además son
Amigables y
confían entre sí
su objetivo son
Los Acuerdos
N. Asertiva
se caracteriza por
La Escucha Activa
se entiende desde
La Posición Positiva
se define por el
Alcance de
los Objetivos
N. Emocional
se establece bajo
Las Emociones
donde se establece que en la
Negociación se nos puede
presentar un problema
es indispensable
Exponer sus
puntos de vista
Etapas
se divide en
Preparación
su enfoque es
Analizar objetivos
y prioridades
se entiende bajo
Sistemas
Representacionales
es la fase de
Alternativas
Razonamientos
Conocimiento
Preguntas
Definir metas
Conseciones
se estudia
Punto de vista de
la competencia
Discusión
Argumentación
es la
Oportunidad de
exponer puntos de
vista de las partes
lo que debe permitir
Descubrir los verdaderos
intereses subyacentes
busca
Persuasión
debe
Cuidar el
lenguaje
Identificarse
con el otro
busca
Reflejar
Experiencias
Propuesta
a partir de la
Oferta Inicial
que busca
Proponer alternativas
de acuerdo entre partes
para estimular la
Contraoferta
a partir del
Anclaje
que significa
Estimaciones que
toman como punto
de partida el valor
Intercambio
permite
Obtener una cosa
a cambio de
renunciar a otra.
es indispensable
Conducir a ceder
"Si usted…, yo…"
es necesario
Uso de pausas
e interpretar
Los Silencios
Cierre
se divide en
Con Concesiones
supone
Terminar ofreciendo
una concesión para
conseguir un acuerdo.
debe quedar claro que
Un
acuerdo inmediato
y global.
Con Resumen
se trata de
Hacer un resumen de
los pactos alcanzados
hasta ese momento
destacando
Las concesiones
y la oportunidad
de llegar a un
Acuerdo con todo lo
que quede pendiente.
Con Descanso
es una forma de
Dar un tiempo a
una de las partes
para establecer
Ofertas y
Alternativas
Últimatum
es un
Cierre
arriesgado
se requiere
Tomar conciencia
antes de usarlo
Disyuntivo
es una
manera de
Presentar dos
Alternativas
otorga la
Ventaja de dar una
cierta libertad a
la otra parte
Seguimiento
es el momento de
Poner en práctica
los acuerdos
se hacen las
Evaluaciones de
cumplimiento
se debe tener
en cuenta que
La Negociación no
finaliza hasta que
no se termine de
cumplir con los
Acuerdos
Obstáculos
entre los que
se encuentran
Falta de
preparación
del entorno
además
Déficit de
información
Soluciones
Preconcebidas
Negociar por
posiciones
Descuidar
opciones
No recapitular
acuerdos
Objetivos mal
definidos
a su vez
No escuchar
No antender
al lenguaje
corporal
Involucrarse
emocionalmente
Trato incorrecto
del proceso
Identificar
las trampas
Uso de criterios
de legitimidad
Habilidades
entre las que
se encuentran
Objetivo claro
y realista
requiere
Fijarse en un objetivo
Pensamiento estratégico
Adoptar una actitud
Aceptar que negociar
Conocer Comportamiento
Saber escuchar
Conocer comercialmente
Preguntas oportunas
y además
Ponerse en la
piel del otro
se desarrollar de
La empatía como
destreza básica
para la resolución
de conflictos.
Conocimiento del
comportamiento
humano
parte de la
Necesidad de comprender
las emociones con las que
interactúa el ser humano.
también el
Lenguaje
Corporal
comprende que
La comunicación
no verbal influye
de manera directa
en el logro de
objetivos en la
negociación.
Comunicación
se establece
a partir de
El uso de símbolos
y códigos para
intercambiar
información
a su vez
Gestionar las
barreras de
Comunicación
son los
Factores que pueden
llegar a distorsionar
un mensaje
Programación
Neurolingüística
se entiende
bajo el
Estudio de modelo
que programa, la
neuro y la lingüística
para
Pensar y actuar
eficazmente
Asertividad
es la
Habilidad de decir
con franqueza lo
que se quiere, de
manera eficaz
tenga en
cuenta que
El tiempo en
la Negociación
es necesario
Comprenderlo y usarlo
de manera eficaz, en
busca de evitar los
conflictos que resten.
Inteligencia
Emocional
emite la
Capacidad de
entender,
manejar y
seleccionar
las emociones
identifica
Combata
el estrés
se presenta como
Respuesta negativa
ante un conflicto
para lo que requiere
la capacidad de
Resiliencia