PROCESOS DE NEGOCIACION
1. PREPARACIÓN
Que necesitamos nosotros y cuáles son nuestros intereses
Cuáles son nuestros objetivos.
Que necesita nuestro interlocutor y cuáles pueden ser sus intereses
Cuáles pueden ser los objetivos de nuestro interlocutor
Cuáles son nuestros temas negociables (intereses/objetivos) y qué prioridad les asignamos mediante una escala de valores propia
Cuál es mi MAAN (mi mejor alternativa a un acuerdo negociado, mi mínimo irrenunciable)
Qué modelo de negociación sería más eficaz
1.2. EXPLORACIÓN
Si es posible o no negociar
En el caso de poder abordar la negociación, cuán compleja será
1.3. PLANTEAMIENTO
Delimitar y definir el objeto de la negociación
Enmarcar el contexto negociador que nos sea más favorable
Anticipar posibles respuestas de nuestro oponente
Tener preparadas posibles alternativas (flexibilidad, adaptabilidad, etc...)
1.4. GENERACIÓN DE OPCIONES
Las opciones
Establecer un juicio prematuro
Buscar una única solución
La presunción de una "tarta fija" que hay que repartir
Pensar que nuestra postura es alcanzar solo nuestros intereses.
La involucración emocional suele impedir la objetividad necesaria para pensar en el modo de satisfacer los intereses de la otra parte
Negociar los desacuerdos
Son alternativas para avanzar hacia el acuerdo
Deben ser coherentes en contenido y momento
Deben ser previamente valoradas
Tendrán un carácter contingente
Se presentarán como actos de flexibilidad y cooperación
Las propuestas
Creativas
Completas
Creíbles
Argumentadas
1.5. CREACIÓN DEL ACUERDO
Estilo y la dinámica
No exagerar el logro del acuerdo
Estación de llegada esperada
2. EL CONCEPTO DE PRECIO EN CONTRAPOSICIÓN AL VALOR DE LO QUE ADQUERIMOS
Solo los necios confunden valor con precio
costes de pedido (gestión interna)
Coste de existencia de materiales
Coste de estructura
Coste de financiación
Costes de logística inversa