vendre

Exploiter l'offre commerciale

Le marché

situation générale du marché

(CAN+1-CAN/CAN)x100 220-100/100=100/100=1x100=100%

L'offre de l'unité commerciale

offre sur le marché

les produits; les producteurs

Comparaison offre point de vente/cocurrents ds la zone de chalandise

concurrcence direct

concurrence indirect

Exploiter tout ou partie d'un argumentaire

Définir un produit

désignation: type de produit

marque: signe distinctif qui permet de se différencier des concurrents

modèle: finition du produit

référence: série de numéro qui permet de classer le produit

Les caractéristiques

Techniques: intégralité des infos concernant la composition et les performances du produit

Commerciales: liées à l'achat même du produit et doivent faciliter la vente

L'argumentaire de vente

déclencher l'achat du client en une phrase ou propostion afin de convaincre un acheteur de son intérêt.

CAP

Caractéristique Avantage Preuve

correspond a un besoin ou trait de personnalité détecté chez l'acheteur potentiel

Qualifier la clientèle

Les études de documentaire

Les enquêtes par questionnaires

Les études qualitatives

enquêtes de motivation

panels consommateurs

clients mystère

La zone de chalandise

Courbe isochrone (temps)

Courbe isométrique (distance)

Le géomarketing

analyse -> typologie/comportement achat des clients en fonct° de leur situation géographique

Participer aux actions permanentes de développement de la satisfaction et de la fidélisation

Participer à la mesure de la fidélisation et de la satisfaction de la clientèle

Effectuer la découverte du client

accueillir le client et établir le contact

pratiquer l'écoute active

rechercher : mobiles, motivations et freins exprimés

adopter le langage et le paralangage approprié

Présenter le produit

sélectionner le ou les produits correspondant aux attentes du client

Argumenter et conseiller

démontrer si besoin

traiter les objections

Conclure la vente

obtenir l'accord du client

Conclure l'entretien de vente

proposer: vente addit° et/ou service associé

réaliser les opérations d'encaissement

prendre congé

Traiter les réclamations en face à face

identifier la nature de la réclamation

formuler une réponse possible

rendre compte

S'auto évaluer en situation de communication