Administracion de las Ventas I
Introduccion a las administracion en el siglo XXI
En su sentido más amplio, estos temas de la nueva era de la administración de ventas representan tres aspectos fundamentales: 1) La Innovación, es decir, el interés por salirse del marco establecido, hacer el trabajo de otra manera y favorecer el cambio; 2) La Tecnología, o sea, el amplio espectro de instrumentos tecnológicos que los gerentes y las empresas de ventas ahora tienen a su alcance; 3) El Liderazgo, esto es, la capacidad para hacer que todo salga bien, en beneficio de la organización de ventas, así como de sus clientes.
Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando estos cambios, que alteran, enorme e irrevocablemente, la forma en que los vendedores entienden su trabajo, se preparan para él y lo realizan.
Formulacion de un programa de ventas
Entorno
Interno
Socio-Cultural
Economico
Tecnologico
Legal
Externo
Metas
Personal
Capacidad
De serviicio
De desarrollo
Estrategia de marketing
Mercado Objetivo
Productos
Politicas de servicios
Canales de distribucion
Actividades de la Adm. de las ventas
Politicas de administracion de cuentas
Organizacion de la fuerza de ventas
Planeacion de las ventas
Despliegue
Organizacion de la fuerza de ventas
La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales.
La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).
Ventas Internas
Estructura por territorio
Estructura por producto
Estructura por cliente
Ventas Externas
agentes subcontratados
comisionistas o representantes autónomos.
Evaluacion de Desempeño
Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las pláticas con otros vendedores, etc.
Y en un nivel más extenso, también es posible evaluar el desempeño de la fuerza de ventas de manera global, por ejemplo, si está logrando los objetivos propuestos, si está trabajando bien con otros equipos de la empresa, si los costos en que incurre compensan los resultados obtenidos, etc.
Desempeño del vendedor:como motivar a la fuerza de ventas
Motivación de vendedores
La motivación juega un papel importante en la administración de la fuerza de ventas, no sólo ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad de ventas posible, sino que evita que éstos puedan sentirse frustrados debido a los constantes rechazos que puedan tener.
Proceso Psicologico de Motivacion
Expectativas
Instrumentalidades
Exactitud
Magnitud
Valencia con Relacion a los premios
Capacitaciones
Dinero
Incentivosy Premios
Elogios
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Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones del papel y satisfaccion.
El elemento de las percepciones del rol
Exactitud de los roles
Un administrador de relaciones
Luego de recibir la información de las personas que participan en su marco de rol, estos crean percepciones acerca de su rol.
Tiene tres dimensiones
A pesar de ser una buena alternativa, plantea ciertos conflictos por el posible establecimiento de las políticas de las compañías.
Variables personales:
El vendedor convierte las percepciones en comportamiento.
Si el vendedor distingue ambigüedad, conflicto del rol o inexactitud, su comportamiento laboral y su bienestar psicológico se verán afectados.
La percepción del conflicto del rol .
Clientes
Otro problema es que la compañía a la que se le vende no aprecia las expectativas y exigencias impuestas por la compañía que vende.
Reclutamiento y seleccion de la fuerza de ventas
El Reclutamiento de Fuerza de Ventas es el proceso que conduce al análisis y selección de candidatos para incorporar un nuevo agente comercial a la empresa.
Preparación de la acción de Reclutamiento
Decisión de cubrir el puesto
Determinación previa de la remuneración fija y comisiones
Análisis del puesto que tenemos que cubrir
Perfil psicológico requerido
Acción de Reclutamiento:
Búsqueda y convocatoria de candidatos
Recepción de hojas de vida
Evaluación de hojas de vida
Proceso de Selección
Durante esta etapa elegiremos a los candidatos que satisfagan mejor las necesidades y que cuenten con más aptitudes para el puesto. Contamos con las siguientes herramientas:
Evaluación inicial
Pruebas de rendimiento laboral*
Verificación de referencias
Exámenes físicos
Entrevistas de profundidad
Socialización de la Fuerza de Ventas
Es la inducción apropiada de un nuevo miembro de la organización, a las prácticas a los procedimientos y a la filosofía de la empresa.
Socialización inicial:
Reclutamiento
Selección
Capacitación de introducción
Socialización ampliada:
Capacitación a largo plazo
Rotación de puestos
Actividad social corporativa