Método Harvard De Negociación
Es importante que se prepare antes de cualquier negociación y de la misma manera evalué su proceso en la negociación
1. Intereses
Identificando sus intereses propios y los de la otra parte y si estos entran en conflicto
Recuerde
La negociación es una vía de doble sentido, por lo tanto siempre debe buscar satisfacer los intereses de las dos partes
Un negociador debe ser empático, entre más conozca a la otra parte podrá llegar a un acuerdo más satisfactorio
2. Opciones
Son los posibles acuerdos o partes de un acuerdo donde amabas partes pueden ganar
Recuerde
No proponer una sola solución, sea creativo y amplié sus opciones
No insistir en solo la solución que usted propone o en su postura inicial
Realizar una lluvia de ideas para proponer diferentes soluciones, por más descabelladas que le parezcan, esas ideas pueden llegar a satisfacer los intereses de ambas partes
3. Normas
Se divide
Normas Independientes
son una vara de medir que permite determinar soluciones que sean justas
Normas Comunes
Se encuentran entre ellas el valor de venta en el mercado, tratamiento equitativo, una ley o una forma de resolver el conflicto en el pasado
Sus ventajas
Ninguna de las partes debe ceder completamente ante la otra, por el contrario las dos partes pueden hasta un punto que sea justo
El conocer estas normas puede facilitar la negociación en el momento de persuadir a la otra parte
5. Propuestas
Después de evaluar los intereses de las dos partes, las opciones disponibles, las normas y las alternativas (Su MAAN), usted puede plantear una propuesta la cual pueda satisfacer los intereses de los dos
La propuesta a diferencia de las opciones es el compromiso que usted adquiere para aceptar el acuerdo, el cual debe ser justo para ambas partes
Considere tres tipos de propuestas
Una propuesta de apertura, donde se puedan satisfacer sus intereses
Una propuesta de retirada, si usted no llega a un acuerdo que sea justo para ambas partes, considere la opción de retirarse
Una propuesta de detención, la menos aconsejable porque esa alternativa puede llegar a perjudicarlo o hacerlo entrar en otros costos que no estaban previstos
4. Alternativas
En el momento de negociar usted debe contemplar todas las alternativas posibles para encontrar un acuerdo que pueda satisfacer a las dos partes
Debe realizar siempre un MAAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado
Un MAAN es una alternativa que pueda satisfacer sus necesidades sin necesidad del consentimiento de la otra parte
Es una vara para evaluar un acuerdo potencial dentro de la negociación, con el fin de encontrar la mejor solución.
No basta con solo plantear el MAAN también se debe desarrollar para evitar problemas o conflictos a futuro
También es importante que conozca la MAAN de la otra parte para poderse anticipar o contrarrestar las acciones que pretender llevar a acabo