PROCESO DE NEGOCIAÓN INTERNACIONAL

Modelos de negociación

Compra y venta internacional de productos o servicios

Acuerdos por medio de un intermediario o agente neutral que facilita, promueve y refrenda los eventuales acuerdos entre las partes.

Alianzas estratégicas. En un novel más complejo existe un tercer tipo de negociación internacional que se conoce como la alianza estratégica Aquella fusión o sinergia establecida entre dos o más compañías provenientes de diferentes países y que supone la entrada de cualquiera de ellas (o todas) en mercados distintos.

La empresa debe pasar por una serie de etapas, que empiezan desde la búsqueda de contacto con la otra parte que es con quien se va a negociar hasta cerrar el acuerdo.

ETAPA DE PREPARACIÓN

Se debe realizar un análisis de para decidir como incursionar en el nuevo mercado.

ETAPA DE ENCUENTRO DE LA CONTRAPARTE

Se busca toda la información necesaria e importante, para dar y obtener información importantes.

Clientes

Productos y servicios

Competencia

Garantías

ETAPA DE PROPUESTA

Se debe enfocar y estudiar muy bien el mercado en donde se piensa incursionar, teniendo en cuenta la competencia.

ESTAPA DE A DISTRIBUCIÓN Y CIERRE

Está puede ser la etapa puede tornarse extensa, ya que, es donde se evalúan todas las propuestas para así tomas las decisiones pertinentes.

Contrato

Perspectiva global

Estilos de negociación con los colombianos

Tipos de Negociación

Negociación acomodativa

El negociador adopta una conducta más sumisa y conciliadora con respecto a la otra parte. el negociador es consciente de que no se obtendrán los mejores resultados a corto plazo.

Negociación competitiva

Es un tipo de negociador agresiva, donde el interviniente espera lograr la mayor parte de los beneficios en el acuerdo. cobra menos importancia la relación con el oponente, pues lo fundamental es obtener el mejor resultado.

Negociación colaborativa

También conocida como cooperativa o integrativa. Es aquella en la que los dos negociadores salen ganando. Ambos muestran una conducta asertiva con el fin de llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para los dos con el negocio o acuerdo. Se usa cuando se pretende mejorar la relación con el otro interviniente y a su vez obtener los mejores resultados.

Negociación distributiva

Con este tipo de técnica de negociación, los integrantes del acuerdo aspiran a obtener el mayor beneficio de cualquier forma. Todas las partes saben perfectamente que lo que gane una, lo pierde la otra. Si las partes logran o no alcanzar sus objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que empleen. Es típica en las situaciones de «regateo».

Negociación por compromiso

se buscará llegar a un acuerdo superficial, pero suficiente para que con lo acordado se logren los objetivos. En consecuencia, se puede decir que este tipo de negociación requiere un alto nivel de confianza entre las partes. Es una negociación ideal para circunstancias en las que hay que actuar con rapidez y no hay tiempo para seguir extendiéndola.

Negociación evitativa

Se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas partes. En este caso los supuestos beneficios que se obtengan en dicho acuerdo no van a compensar los problemas de llevarlo a cabo.