por Andrea Herazo 1 ano atrás
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un tipo de negociación en la que dos o más partes procedentes de distintos países enfrentan sus intereses hasta llegar a un acuerdo mutuo y se centran en varios temas entre los principales se encuentra el comercial y lo más habitual son las operaciones que tienen que ver con la compraventa internacional.
estas se diferencian de las negociaciones nacionales por distintos marcos o ámbitos como los siguientes:
es mas difícil obtener información fidedigna de la otra parte tanto en lo que se refiere al historial de la empresa, volumen de negocio, reputación en el mercado, etc.
comunicarse es fundamental en las negociaciones y más en el ambito internacional ya que barreras en muchas ocasiones suelen ser más agresivas, y también suele ver dificultades por los tipos de trato que son diferentes en los países involucrados y la forma misma de comunicarse puede jugar en contra y más la no verbal.
por ser negociaciones internacionales los marcos legales suelen ser descintos y asimismo las normativas fiscales, mercantiles, laborales o técnicas.
hay que valorar el nivel de aceptación del producto o servicio que se vaya a comercializar y la actitud de la implantación de empresas extranjeras, ya que hay países con un marcado carácter nacionalista que valoran mas favorablemente los productos locales.
es común encontrar diferentes estilos de negociación tales como el competitivo y cooperativo.
tienen un enfoque "ganador/ganador", además buscan encontrar soluciones que satisfagan los intereses de ambas partes y trabajan en pro de crear valor en la negociación, aquí se suele ver una comunicación más abierta y el enfoque es a largo plazo para construir relaciones y posibles futuras cooperaciones y buscan intereses mutuos.
tienen un enfoque "ganador/perdedor", su fin es maximizar sus propios intereses y objetivos, a menudo a expensas de los objetivos de la otra parte, entre sus características se incluyen que su posición es rígidas, pueden usar tácticas de presión, coerción y pueden ocultar información para usarla estratégicamente y tomar ventaja
así como es importante tener en cuenta el estilo de negociación es importante tener un buen equipo negociador que a la final hará parte de uno u otro estilo
un grupo lo más reducido posible y esto no solo por los gastos en desplazamientos que genera sino porque al momento de coordinar horas y tiempos seran más parejos.
este equipo debe saber dirigir para con ello llevar las rindas de la negociación; sintetizas para con ello logre resumir no solo los temas sino los acuerdo que se van presentando y observar para escuchar y registrar las señales que ofrezcan pistas sobre la postura u objetivos de la contraparte.
Diferentes tipos de negociación
pueden identificar 5 tipos o formas de negociar, lo habitual no es adoptar un solo tipo de negociación sino que a lo largo de ella se vayan intercalando, estas son:
en esta forma de negociar sometemos nuestros intereses a los de la contraparte, para que esto se de lo más probable es que estemos en un callejón sin salida o una conflicto que se necesita resolver con urgencia, entre otras situaciones
en este tipo de negociación es necesario un intercambio de información importante como base de la colaboración esto implica un alto grado de confianza entre las partes lo que puede resultar difícil en negociaciones donde las diferencias culturales son muy significativas.
se trata del tipo donde la condición es "ganador/perdedor", es una forma de negociar en donde se guarda información, se oculta la posición propia y no se cede, manteniéndose en la posición inicial.
este se enfoca en no negociar, con esto se refiere a que llegado un punto existe un conflicto insalvable por lo que deciden apartar la negociación del tema en conflicto o aplazarlo para despúes.
con este tipo de negociación se busca una solución en cuestiones o temas donde las diferencias son apreciables, el hecho de que el poder de negociación de ambas partes sea elevado provoca discusiones mas objetivas que el se da en otro tipo de negociaciones.
independientemente del tipo de negociación que se este llevando a cabo, el negociador internacional debe ser eficaz y tener unas cualidades y características claras
un amplio conocimiento de la materia sobre la que se negocia tanto lo referente a las condiciones del país como a las técnicas de comercio internacional del mismo. Por otro lado, debe tener claro los objetivos que persigue para con ello valorar el éxito o fracaso de la negociación, también debe analizar y tener muy presente los posibles objetivos de la otra parte para con ello saber preparar y planificar mejor la negociación.
Aspectos a negociar
existen diferentes tipos de negociaciones internacionales, la mayoría se suelen clasificar en 4 tipos que son los aspectos mas negociados
se pueden observar los acuerdos con agentes y distribuidores internacionales, en el cual el aspecto más importante suele ser la exclusividad territorial que concede la empresa extranjera para que estos intermediarios le representen en un territorio concreto.
encontramos la de alianzas estratégicas y esta suele tener un grado mayor de complejidad ya que no solo intervienen las empresas sino también consultores y despachos de abogado, aquí el aspecto mas importante es cual socio tendrá mayor control del negocio y esto se relaciona con las aportaciones de capital
encontramos las compraventas internacionales de productos, en estas el punto clave suele ser el precios, de igual forma, mientras mas compleja sea la negociación menor será la importancia que tenga el precio
esta cuando se negocia la prestación de un servicio, aquí el cliente extranjero suele valorar la fiabilidad de la propuesta que queda definida en las clausulas de obligaciones del prestador del servicio
Margen de negociación
por las posiciones entre las dos partes enfrentadas, estas se van modificando a medida que se negocian los distintos apartados del acuerdo
en algún momento se pueden alterar las posiciones iniciales, las posiciones de partida y ruptura dependerán del poder de negociación, el papel que se juegue y las practicas comerciales de cada país.
se refiere al proceso de intercambio de activos financieros, como acciones, bonos u otros instrumentos, en un mercado dentro de un país específico. Implica llegar a un acuerdo sobre precios y cantidades entre compradores y vendedores
