CLASIFICACIÓN DE
CLIENTES POR SU
COMPORTAMIENTO (1)

Según la frecuencia de compra

Cliente ocasional:Este tipo de clientes que
nos compran lo hacen, pero muy pocas
veces. los motivos de su compra
esporádica: están insatisfechos con los
productos o servicios, sólo les interesa por
su precio

Cliente genérico o promedio: Estos
clientes Por lo general, compra bastante a
menudo, pero pocas cantidades.

Clientes fieles :Clientes que Son los que
por lo general es más fácil venderles
porque están contentos con nuestros
productos o servicios. Por lo general, estos
tipos de clientes no están allí por el precio
sino porque comparten valoran la
actividad de la empresa

según lo
que
aportan
a la
empresa

Clientes con grandes facturas: Son esos
clientes que llenan la caja de tu empresa.
Generalmente, suelen comprar a menudo
y cuando lo hacen lo hacen en grande.

Clientes que hacen compras pequeñas: Este
cliente es bastante constante, pero su nivel
de compra es pequeño, se le debe prestar la
atención adecuada y los recursos, pero lo
importante es que siga comprando

Clientes que gastan poco: Este cliente es
esporádico o regular, pero su principal
característica es que compra muy poco,
incluso compra los productos o servicios
más baratos

Como evalúan los clientes el
desempeño del servicio

• Cualidades de Búsqueda: Son los atributos
que el consumidor puede determinar antes
de comprar el producto (color, estilo, precio,
dureza...).

• Cualidades de Experiencia: Los atributos
que solo pueden distinguirse después de la
compra o durante el consumo (sabor,
facilidad de uso...).

• Cualidades de Credibilidad: Que son
características que el consumidor puede
encontrar casi imposibles de evaluar incluso
después de la compra del servicio (cirugía
estética o reparadora, un ajuste de frenos de
un coche...). ¿son necesarios? ¿se hacen
bien hechos?

Según clientes difeciles

1. El cliente inseguro: No hablamos de
aquellos inseguros con tu producto o
servicio, sino inseguros en su vida, en sus
decisiones de compra y con ellos mismos.

2. El cliente ‘sabelotodo’: Su personalidad
es dominante y cree saber todo acerca del
producto, del servicio y del mercado.

3. El cliente baratero:Todo le parece caro.
Este cliente siempre buscará la mejor
oferta y el mejor postor.

4. El cliente que no escucha:La mayoría de
los vendedores siempre tiene preparado
un speech de ventas, pero no funciona con
ellos. La mayoría de estos clientes sabe lo
que quiere, es más, ellos hacen las
preguntas

5. El cliente que no puede decir NO:Estos
clientes pueden hacerte perder tu tiempo,
a todo dirán que sí, pero en realidad nunca
sabrás lo que ellos
realmente necesitan.

Según clientes actuales y
potenciales

Clientes Actuales: Son aquellas personas,
empresas u organizaciones, que hacen
compras a la empresa de una forma
periódica y continua en el tiempo. Este tipo
de clientes, se dividen en cinco tipos:

1-Clasificación de los clientes activos por
su vigencia o situación actual:

- Clientes activos: son los que realizan
compras de forma habitual

-Clientes inactivos: son los que realizaron
su última compra hace tiempo. Se trata de
cliente que se fueron a la competencia, o
quedaron insatisfechos con el producto o
servicio que adquirieron

2-Clasificación de los clientes activos por
su frecuencia de compra:

- Clientes de compra frecuente: realizan
compras repetitivas a menudo en un
intervalo de tiempo más corto, que el
realizado por el resto clientes.

-Clientes de compra habitual: son aquellos
que realizan compras con cierta
regularidad, están satisfechos con la
empresa, el producto y el servicio.

- Clientes de compra ocasional: realizan
compras de vez en cuando o solo una vez.

3-Clasificación de los clientes activos por
su volumen de compras:

-Clientes con gran volumen de compras:
son normalmente unos pocos clientes que
realizan compras en mayor cantidad que el
resto de clientes.

-Clientes con medio volumen de compras:
son los que realizan compras en un
volumen que está dentro del promedio
general.

-Clientes con bajo volumen de compras:
son aquellos cuyo volumen de compras
está por debajo del promedio.

4-Clasificación de los clientes activos por
nivel de satisfacción :

-Clientes complacidos: son aquellos que
perciben, que el producto y el servicio de
la empresa han cumplido de sobras sus
expectativas.

-Clientes satisfechos: son aquellos que
perciben, que el producto y el servicio de
la empresa han cumplido sus expectativas.

-Clientes insatisfechos: son aquellos que
perciben, que el producto y el servicio de
la empresa está por debajo de sus
expectativas.

5-Clasificación de los clientes activos por
su nivel de influencia:

-Clientes altamente influyentes: es un
grupo de clientes que se caracteriza por
producir una percepción positiva o
negativa en un grupo grande de personas
hacia un producto o servicio.

-Clientes de influencia media: son los que
ejercen una determinada influencia en
grupos más reducidos.

-Clientes de influencia a nivel familiar: son
los que tienen un grado de influencia en su
entorno de familiares y amigos.

Clientes Potenciales: Son aquellos
personas, empresas u organizaciones que
no han realizado compras a la empresa
pero que pueden ser clientes en el futuro
porque cumplen las condiciones
comerciales para ello.Se dividen en tres
grupos:

1-Clasificación de los clientes potenciales
por su frecuencia de compras: A este tipo
de clientes se lo identifica mediante un
análisis del mercado previo que permite
determinar su posible frecuencia de
compras (frecuente, habitual u ocasional).

2-Clasificación de los clientes potenciales
por volumen de compras: Esta clasificación
se requiere un previo análisis de mercados
que permite identificar sus posibles
volúmenes de compras (grande, medio o
bajo volumen).

3-Clasificación de los clientes potenciales
por su grado de influencia: Este tipo de
clientes se les identifica siempre que se
permita identificar previamente a las
personas que ejercen influencia en el
público objetivo y a sus líderes de opinión.

Según lo que buscan en el
Mercado

Clientes enfocados en el precio:Es el
cliente que se enfoca en conseguir todo al
menor precio posible. Por lo general,
alegan que les importa lo “bueno, bonito y
barato”, nada más.

Cliente enfocado en el valor añadido y a la
calidad : Este tipo de clientes se enfocan
más en la calidad y el valor de lo que
ofrecen los productos o servicios sin darle
tanta importancia a su precio. Buscan
personalización.