ESTRATEGIA DE GESTIÓN: la negociación
naturaleza y característica
se puede decir que la negociación existe por que existe un conflicto, donde lo que se busca a partir de estos es llegar a un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes.
se desarrolla una relación de interdependencia
existe una relación motivacionalmente contradictoria es decir buscan satisfacer sus propios intereses.
el conflicto y la negociación están mediatizados por el poder.
el poder es racional se presentar en
algunas personas
estas se dan cuando una tiene respeto a la otra en determinada situación
este puede crecer o decrecer dependiendo de inrteraccion de negociadora.
grupos o instituciones
surge la dependencia de recursos es la base de la relación social, de forma que la escasez de recursos
la competición entre aquellos que necesitan de dicho recurso
esto los lleva a crear la necesidad del intercambio
el poder implica libertad para tomar decisiones
donde una parte tenga absoluto sobre otra
generara imposiciones de las aspiraciones propias
el poder es un potencial por que puede existir sin que se utilice
tipos de negociación
se puede hablar de dos tipos de negociacion
negociación distributiva es aquella donde los resultados están inversamente relacionados ya que si una de las partes gana la otra pierde.
se tratan aspectos cuantificables como el salario
se puede decir que la negociación es negativa por que nunca se llega a un acuerdo.
dicotomicos
promoción no promoción
negociación integrativa: busca la satisfacción para ambas partes en el proceso negociador
se tratan aspectos como relaciones interpersonales
clima laboral
se denomina pastel variable
proceso negociador se desarrolla en 5 fases
fase: 1 preparación se debe realizar una planificación
determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentra
por lo que se debe desarrollar un diagnostico previo
determinar las metas y objetivos se da en dos términos
nivel de aspiración máximo el punto mas favorable
zona de resistencia hasta donde estoy dispuesto a llegar
hacer una lista de las posibles concesiones a la otra parte y su ponderación
desarrollar un plan estratégico táctico
fase : 2 antagonismo se tiene en cuenta un nivel máximo de aspiraciones.
se da en 5 fases importantes
salvar la imagen del negociador
ayudar a clarificar las metas y prioridades propias
se tantea hasta el punto que pueda forzar a la otra a realizar concesiones
se demuestra firmeza con respecto a los objetivos
se explica la divergencia existentes
fase: 3 aceptación del marco común: es donde las partes toman una decisión si adoptan una postura competitiva, de colaboración o de de cesión unilateral ya que lo que se busca es logra un acuerdo para ambas partes
fase : 4 Presentación de alternativas se tiende en cunta la
oferta
donde se llega a un acuerdo definitivo
contraoferta
fase: 5 Cierre ya una vez este todo claro y expuestos los acuerdos alcanzados se da por concluida la negociación
estrategias y tácticas:
estrategias son: el conjunto de actividades coherentes e integradas que buscan la consecución de los objetivos en resolución del conflicto
tácticas: hace referencia a los pasos o acciones que las partes usan para obtener un mayor rendimiento en una negociación
los autores se basan en modelos clásicos de respuestas al conflicto tendiendo en cuenta cuatro fases
4.1: Estrategia de de problema: se caracteriza por el intento de buscar alternativas aceptables y satisfactorias para ambas partes permitiendo la colaboración y conciliación, el compromiso con el acuerdo para mejorar las relaciones interpersonales.
la mayor parte de los autores diferencia entre dos tipos de estrategias solución de problema y rivalidad. dichas estrategias suelen aparecer de forma diferente.
negociación distributiva
utlizar la informacion de forma estrategica
no hacer ningún esfuerzo por comprender la otra parte
enfatizar las diferencias ente las partes
búsquedas de soluciones e intentar el bloqueo
negociación integrativa
compartir libremente la información
intentar comprender lo que la otra parte quiere y desea realmente
enfatizar los fines o interese comunes en partes
búsqueda de soluciones
flujo de información
compresión de oponentes
atencion a los puntos comunes y
solución
1.1 identificación y definición problema: para que una negociación sea factible se deberán tener los siguientes aspectos.
definir el problema de una manera que sea aceptable para ambas partes:en esta lo primero es buscar es definir asunto en términos neutrales, sin que sea manipulad la información de manera que ambas partes salgan beneficiadas
hacer que el problema sea entendido de forma limpia y simple: lo que se busca con esta es que exista claridad en los intereses y objetivos que se utilizan a la hora de tomar posiciones ante una negociación
definir el problema con una finalidad, e identificar los obstáculos que puedan dificultar su consecución: identificar aquellos obstáculos que dificulten la consecucion del objetivo
despersonalizar el problema: el análisis frió y riguroso de un problema es una garantía para la consecución de una negociación
separar la definición del problema de la búsqueda de soluciones:mirar el problema con perspectiva e intentar comprendedlo y buscar soluciones
comprender el problema de forma integral identificando interese y necesidades: en esta debemos respondernos las siguientes preguntas ¡ que problema tiene mi oponente?
II. Generación de soluciones: se basa en estilo de gestión:
la integración busca conseguir resultados mutuamente satisfactorios donde estén presentes las dos partes del conflicto
generación de soluciones y alternativas que permitan la integración
requiere de un alto grado de creatividad y un gran compromiso de las dos partes
compromiso: las personas buscan acuerdos satisfactorios mediante la reducción mutua de las aspiraciones y la realización de concesiones
búsqueda de un compromiso aceptable
nivel de aspiración propio
III. FASE FINAL DEL PROCESO NEGOCIADOR: hacer concesiones que tenga un valor escaso a la hora de realizar una negociación es muy recomendable al final de realizar la negociación ya que permite mantener buena relaciones con los oponentes ya que nos permite tener los mejores resultados para la organización y mantener un clima apropiado y seguir manteniendo la relación con la otra parte.
existen diferentes tácticas negociadoras
intenciones motivacionales
aspectos racionales o instrumentrales
objetivos tácticos
tiene como objetivo mostrar propuestas que ser beneficiosas para el. Mostrar al oponente que los fines son muy importantes
Conversen al oponente de los resultados satisfactorios
Rivalidad: busca conseguir los objetivos propios sin importarle perjudicar a la otra parte, presionándola a que utilice conducta conseciva
Flexibilidad: implica una importante reducción de objetivos y aspiraciones
Inacciono de los negociadores queda reducida sustancialmente
4.2 estrategia de rivalidad: tienen como objetivo incrementar la consecución del oponente de diferentes formas
plan de demanda excesiva o posicionamiento inalcanzable
90% de la totalidad de los beneficios
utilización de argumentospersuasivos
poder de convencimiento
utilización de las amenazas
es la posibilidad de infringir en un castigo
el amenazante puede ejecutarla
tiene como ventaja que no reduce el poder del que lo usa
efectivamente la ejecute
es barata ya que no es necesario emplear coreccion
manejo la presión del tiempo
juega un papel fundamental en una negociación
existe tácticas coercitivas o punitivas que juegan un papel fundamental en las relaciones de poder
La coercion: permite reducir los beneficios de la otra parte
El potencial coercitivo: máxima cantidad de castigo que una parte puede imponer a otra
El empleo de la coercion: modifacacion real de los beneficios de la otra parte