factores que influyen la conducta del consumidor

Mercadologos señalan al consumidor como una pieza clave para las empresas, es también considerado como la fuente de los ingresos de una compañía. El termino comportamiento del consumidor se define como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que satisfarán sus necesidades. El comportamiento del consumidor se enfoca en la forma en que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles y los factores que influyen en esas decisiones.1 Los factores que mas influyen en las decisiones de compra de los consumidores son: culturales, sociales, personales y psicológicos.

factores culturales

subcultura

cultura

Se define cultura como el conjunto de creencias, opiniones, tradiciones… que caracterizan a una sociedad. La cultura es uno de los pilares básicos del comportamiento e influye de manera determinante en el mismo.

clase social

La clase social representa la posición o estatus de un individuo en el conjunto de una sociedad. Tienden a comportarse de forma parecida que las que pertenecen a clases sociales diferentes. Diferentes en la forma de vestir, de hablar, en las preferencias de entretenimiento y en muchos otros factores. Segundo, las personas ocupan posiciones superiores o inferiores en función de la clase a la que pertenecen. Por último, la clase social de una persona está determinada por una serie de variables como su profesión, sus ingresos, su bienestar, su educación y sus valores, y no tanto por una sola variable. Asimismo, las personas pueden cambiar de clase social a lo largo de su vida.

Cada cultura contiene sus propias subculturas que están formadas por grupos de consumidores con comportamientos similares entre ellos. incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y zonas geográficas.

factores sociales

familia

grupos de referencias

es un concepto sociológico que indica un grupo al que un individuo u otro grupo se compara. Los sociólogos llaman de esta manera a cualquier grupo que los individuos utilizan como estándar para la evaluación de sí mismos y su propio comportamiento dentro de los grupos de los que forman parte (grupos de pertenencia).

roles y estatus

Se define el rol como el papel que adopta un individuo dentro de un grupo social. El estatus sin embargo es otorgado por la sociedad a cada individuo. Ambos casos determinan el comportamiento de consumo de las personas.

La familia condiciona el comportamiento de compra de sus componentes de una manera decisiva en muchos casos. Es el grupo más importante como organización de consumo.

factores personales

edad y etapa del ciclo de vida

ocupación

Evidentemente las necesidades de una persona que trabaja al aire libre son diferentes de aquellas que trabajan bajo techo, y eso determina de manera importante los hábitos de compra.

ingresos

También es un factor variable en la vida de muchas personas. La crisis económica que pasamos en los últimos años ha provocado por ejemplo un incremento de consumo de las marcas de distribuidor frente a las de fabricante. Para contrarrestar esta tendencia, estas últimas han utilizado diferentes estrategias, como por ejemplo han realizado descuentos, ofrecido más cantidad por el mismo precio, promociones de ventas…

Como no puede ser de otra manera, a lo largo de nuestra vida, pasamos por diferentes etapas que condicionan nuestro comportamiento como consumidores. La evolución está también determinada por la edad, aunque cada vez más, encontramos personas de 50 años comprando juguetes de niños.

factores psicológicos

motivación

percepción

Cada persona tiene una capacidad diferente de percibir el entorno que lo rodea. La percepción es el proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretar la información para formarse una imagen inteligible del mundo.

aprendizaje

La mayor parte de las conductas y actitudes humanas son aprendidas. La experiencia es una fuente de aprendizaje y por lo tanto, este se puede ir moldeando y será diferente en cada persona.

Por lo tanto, cada persona actuará de manera diferente ante actos de consumo según los resultado de aprendizajes previos.