Habilidades de negociación
¿Qué es negociación?
La negociación es el proceso mediante el cual varias partes intentan exponer sus opiniones o intereses a fin de llegar a una desición conjunta lo mas satisfactoria posible para todas ellas.asi una negociación será provechosa.
Partes de una negociación
Opiniones o intereses
Desición conjunta satisfactoria
Compromiso
Elementos de una negocación
Las partes de una negociación deben de tener el mismo objetivo de lo que quieren conseguir muy claro y la intención de cumplir el compromiso acordado
Terreno neutral
Nuestro terreno
Su terreno
Caracteristicas ideales para el lugar de reunión
La iluminación
La acústica
La colocación en la mesa
Las distancias
El material adicional
Las sillas
La temperatura
Tipos de negociadores
Suaves
Son modestos en sus pretenciones iniciales ,buscan llegar a un acuerdo,conceden importancia a las relaciones intepersonales ,son flexibles a la hora de hacer conceciones,no fomentan el enfrentamiento
Duros
Demandan soluciones externas,buscan victoria,no les interesan relaciones interpersonales,hacen pequeñas conceciones que no afectan demasiado a sus objetivos,utilizan las amenazas.
Visión historica
Es un arte que debe ser aprendido,desarrollado y mejorado mediante la práctica y el uso de numerosas técnicas
Historia
Imperio griego y romano
El primere sistema de relaciones internacional en incluir la práctica de la negociación fue desarrollado por los griegos.Así crearon palabras como alianza,acuerdo de paz o acuerdo comercial
Bizancio
Con el tiempo roma fue perdiendo hegemonía y teniendo que enfrentarse a estados y pueblos con un poder militar cada vez más igualdado ,bizancio debia hacerse frente constantemente a nómadas que invadian a su territorio para resolver esta situación ,crearon la llamada práctica del poder ficticio.
Florencia
Gracias a los marineros venecianos que viajaban a constantinoplia llegaron a europa los conceptos de diplomacia y negociación de los bizantinos ,en la edad media la suma autoridad del Papa empezó a decaer lo que llevó a los italianos a utlizar tacticas ideadas por bizancio.
Feudalismo
En esta época ,los señores feudales,cuando tenian una pelea,contrataban negociadores para que hicieran la guerra y consiguieran una solución ,aquel que ganase la guerra era considerado vencedor de la negociación
París
En el siglo XVII el cardenas Richelieu quiso mejorar la diplomacia basada en el estilo italiano y centrada en obtener el máximo beneficio aunque fuese momentáneo ,así puso de manifiesto la necesidad de llevar a cabo negociaciones en las que se desarrollan aspectos a largo plazo con compromiso de cumplimiento por las partes.
Revolucón rusa y la I guerra mundial
Provocaron la aparición de nuevas formas de negociar ,en la revolución rusa Trotski combinó la diplomacia con los medios de la revolución como la violencia ,las amenazas y la ruptura de los tratos
Guerras frias
Despues de la segunda guerra mundial se retornó la forma de negociación tradicional basada en el acuerdo y compromiso.
Conflicto norte sur
Existe un desequilibrio económico entre los países que forman parte del hemisferio norte y los que forman parte del emisferio sur
Técnicas que garantizan el exito
Preparación de la negociación
Es de suma importancia que dediquemos tiempo a planificar los objetivos que queremos conseguir y a fijar unos limites a partir de los cuales haremos concesiones para llegar al acuerdo
Explicación de la oferta
Se debe informar a la otra parte de los objetivos que queremos conseguir y a fijar unos limites a partir de los cuales se hara cualquier tipo de pregunta o aclaración al respecto.
Clarificar las idas expresadas
Se debe de ser habil a la hora de reformular las opiniones para que los rivales los entiendas con claridad
Dar tiempo
Es necesario ofrecer tiempo a nuestros adversarios para que piensen en la oferta
Creación de una atmosofera positiva
No competir
No tener miedo a la negociación
Tipologias de negociación
En funció del ambito
Diaria
Dirección
Legal
Social
Privada
En función del clima de negociación
Por posición
Confrontación
Principios
Situación o cooperación
Progresiva