Tácticas de Negociación Internacional
Tácticas de Negociación Común: Son aquellas que pretender influir de de forma indirecta en la contraparte, buscando obtener los resultados propuestos en la negociación.
Deteriorar la confianza
Demostrando argumentos u ofertas que pueden ser cuestionadas
Generar Incertidumbre
Compartiendo información confusa, no comprometiéndose, omitiendo información y al final no tomando decisiones.
Simular
Fingir una postura hacia algo que no es totalmente cierta.
Aparentar Indiferencia
Puede crear ante la contraparte incertidumbre, dando a entender que se esta ocultando información.
La excusa del idioma
Es importante contar con un traductor si no se maneja el idioma o se debe estudiar a fondo la cultura del país con el que se está realizando la negociación.
El bueno y el malo
Uno de los integrantes del equipo negociador toma actitudes fuertes, es inflexible y otro se comporta de forma conciliadora para controlar a la contraparte.
Ser Imprevisible
Se busca desconcertar a la contraparte con modificaciones de estrategias y/o comportamiento.
Halagar
Su objetivo es incrementar el ego de la contraparte para conocer sus puntos débiles.
La excusa de la autoridad
Se utiliza como estrategia para negarse a ciertos acuerdo, evitando confrontaciones.
Enfoque inocente
Fingir que no hay claridad de la información y se empiezan a realizar preguntas para aparentar ingenuidad.
Tácticas Desleales: Tiene como finalidad romper las reglas vulnerando los derechos para conseguir el beneficio propio.
Fraude
Vigilancia y el espionaje
Robo
Soborno
Tácticas de Negociación Difíciles: Es aquella que se utiliza para indicar a la contraparte lo que realmente quiere que se haga, lo que se desea que se conceda por medio de justificaciones, argumentos y razones.
Apostar alto
Permite identificar el margen de negociación que resulta útil cuando la contraparte es exigente.
Control y utilización del Espacio
El equipo anfitrión se encuentra en ventaja, ya que conoce las condiciones del acuerdo
Control y utilización del tiempo
Se utiliza como estrategia cuando la negociación no va no va por el camino indicado realizar interrupciones para ganar tiempo y con ello preparar mejor el contraataque.
Uso de la información
Es pieza clave, ya que esta es la base para desarrollar la estrategia con la que se estipula lograr el objetivo.
Hacer referencia a los competidores
Recordar a los compradores las ofertas que se tienen similares, que pueden ser mejores para lograr así llegar a un acuerdo económico satisfactorio.
La demanda final
Es cuando ya se está a punto de conseguir el acuerdo.
Ir al detalle
Se especifican detalles técnicos, financieros o legales.
Apelar el prestigio
Se recomienda comentar los reconocimientos que se han obtenido en el sector para ayudar a mejorar las condiciones del acuerdo.
No ceder
A pesar de que se involucre presión en el momento de la negociación, lo mejor es no ceder ante lo que requiere la contraparte.
Adelantarse a las objeciones
Con el objetivo de evitar conflictos en el proceso de la negociación.
Promesas y recompensas
Es necesario para que la contraparte se sienta a gusto, incentivando el proceso de compra.
Tácticas Agresivas: Su objetivo es forzar a la contraparte a tomar decisiones, buscando un pierde - gana,
Amenazas
Ultimátums
Ataques
Intimidación
Engaños