PLANEACIÓN ESTRATEGICA Y PRONÓSTICO

La planificación consiste en “decidir hoy lo que va a hacerse en el futuro”, es decir, comprende la determinación de un futuro deseado y las etapas necesarias para realizarlo.Este proceso puede desglosarse en tres actividades claves: el análisis de la situación, dirigido a captar y definir las oportunidades y problemas estratégicos del mercado; la programación e implantación de los recursos necesarios para aprovechar dichas oportunidades y solventar las posibles amenazas; y el control estratégico de las decisiones adoptadas.

Es el resumen del conjunto del plan. Incluye los principales objetivos, las estrategias y los recursos que serán necesarios, así como los principales resultados en términos de metas, como retorno obre inversión o participación de mercado.El sumario ejecutivo vende Aunque por su característica sólo puede ser realizado al finalizar la elaboración del plan, su inclusión al inicio es vital para convencer al analista, al gerente general o al directorio para que siga leyendo.

Esta etapa del plan proporciona un conocimiento del entorno económico: en él vive la empresa y se desarrollarán las estrategias. Está compuesto por tres grandes partes específicas:EscenarioCompetencia Empresa

Son las variables o grandes tendencias de tipo tecnológico, político-económico, legal o sociocultural, que afectan a todo el ámbito en el que la empresa desarrolla sus operaciones.

En este punto se analizan todos los oferentes de productos o servicios que compiten directa o indirectamente con la empresa. Como estos oponentes actuarán en forma expresa y deliberada contra los objetivos y los recursos dela compañía, se analizan detalladamente factores tales como productos, management, estrategia, proveedores, entre otros factores relevantes.

Aquí se analizan en forma objetiva, entre otras variables, los productos, los proveedores, el know-how, la experiencia y el soporte financiero.Asimismo, es importante analizarse paradamente la problemática y la vinculación con el cliente directo a quien se le vende y el consumidor final de productos y servicios.

Es el análisis específico del sector global en que se desarrollarán las estrategias y operaciones y, dentro de ese marco sectorial, el segmento concreto de mercado que será atacado. Aquí, es importante destacar el sustento analítico acerca de por qué ese target de mercado fue elegido, tanto en sus razones cualitativas motivacionales y percepciones de los consumidores, como cuantitativas: tamaño y crecimiento del mercado total. Asimismo, es vital analizar separadamente la problemática y la vinculación con el cliente directo a quien se le vende y el consumidor final de productos y servicios.

A partir de estos elementos, se procede a desarrollar un exhaustivo y pormenorizado análisis de las principales fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa y sus productos.En este punto, es vital fomentar un fuerte mecanismo participativo y de discusión abierta entre las distintas áreas de la compañía. También se requiere contar con la presencia de un analista y facilitador externo que cumpla un papel objetivo y desapasionado y que desempeñe la función de abogado del diablo La experiencia demuestra que el análisis Foda, es vital para la determinación de objetivos y estrategias, suele ser realizado con grandes desvíos, 

Definir los objetivos es una de las tareas más difíciles del plan de marketing. 

Aquí se definen las grandes directrices estratégicas del marketing En este enfoque se excluyen todas aquellas estrategias coyunturales que responden a problemáticas puntuales y transitorias, tales como: promociones especiales, maniobras de respuestas de la competencia o pequeñas innovaciones de producto.

En este capítulo se desarrollan todas las variables del marketing mix: distribución, precio, comunicación y promoción. Cada una de ellas debe ser relevante en sí misma y consistente con las demás para maximizar la sinergia y la complementariedad.

Aquí se exponen con mayor detalle las acciones y los responsables de llevarlas a cabo con una agenda específica que, a la vez, ensambla en forma Justin-time con la secuencia global de todos los programas que ejecuten el plan.

En este punto se procede a la cuantificación global del plan y de cada uno de los programas de acción. En consecuencia, se determina:· el potencial global del mercado,· el volumen de ventas globales del negocio,· el pronóstico de ventas de la compañía,· el análisis del punto de equilibrio,· el balance proyectado.

Para convertir al plan de marketing en una verdadera herramienta de gestión, es importante que estén previstos formalmente distintos mecanismos de Follow-up 

El plan estratégico de marketing es un documento en el que debes detallar los objetivos de tu empresa, qué acciones de marketing has llevado a cabo y cuáles planeas implementar, con qué inversión y recursos cuentas, etc. Su utilidad es tener un recurso como referencia en el que tengamos clara la meta a la que queremos llegar y las diferentes estrategias que usaremos para conseguirlo.

Esta sería la parte más teórica, en la que debemos recopilar toda la información posible sobre la empresa, el sector, el contexto y las acciones que se hayan realizado hasta el momento

Una vez tengas clara la información clave de tu compañía, debes tener en mente cuál es tu meta. Esta meta hay que plasmarla en forma de objetivo.

Ya tenemos la información clave y los objetivos. Entonces, ¿cómo consigo esa meta? Es el momento de definir la estrategia.Hay diferentes tipos de estrategias, como, por ejemplo:·        Estrategia de diferenciación de la competencia.·        Estrategia de precios, por lo alto o por lo bajo del resto.·        Estrategia de enfocarnos en un nicho concreto del mercado que no esté explotado.

Las tácticas son las acciones de marketing más concretas que definen las estrategias antes comentadas. ¡Es momento de pasar a la acción! Así, basándonos en los objetivos antes comentados, habría que concretar acciones para conseguirlos:o   Mejorar el branding de mi negocio. o   Aumentar los fans de Facebook: campañas de Facebook Ads, compartir imágenes cómicas, hacer vídeos virales...o   Aumentar el tráfico directo a mi web: aumentar mi presencia en redes sociales, publicidad, etc. para que nos conozcan más

Además de la información sobre la empresa, los objetivos y las tácticas, es muy importante saber de qué presupuesto disponemos.Las acciones de marketing cuestan dinero, aunque sean horas del equipo a nivel interno. Y también hay que valorar los costes externos.

Hacer un análisis de los resultados de tus campañas y ver cómo funcionan y qué logros has obtenido con ellas. Este análisis no tiene que ser puntual, ni al final del año, sino que tienes que hacerlo de forma continuada.

Unidad estratégica de negocio, la matriz de Boston consulting GroupEsta herramienta consiste en realizar un análisis estratégico del portafolio de la compañía en base a dos factores, la tasa de crecimiento de mercado y la participación de mercado. Es una herramienta en la gestión estratégica de la empresa que se encarga de analizar el crecimiento y la cuota de los productos.Matriz compuesta por cuatro cuadrantes representados por una figura:EstrellaInterroganteVacaperro

Se incluyen los productos que al introducirse en el mercado comienzan a tener una buena rentabilidad. 

Los productos que se incluyen en este segmento están consolidados en el mercado, no van a crecer más, pero tienen un volumen estable de ventas.

Los productos de aquí acaban de introducirse en el mercado.

Son productos que se encuentran en la última fase de su ciclo de vida. Su crecimiento ha disminuido, así como su participación en el mercado.

Una estrategia de marketing es el estilo y el método que se usa para crear oportunidades de venta. Sirve para comunicar y posicionar los productos y servicios de una empresa, y se traduce en líneas operativas que permiten llegar a un mercado meta por los canales idóneos.Una estrategia de marketing se compone de ciertos pasos específicos que se llevan a cabo para llegar al mismo resultado: promocionar la marca y vender.

Una estrategia de segmentación te permite elegir a qué clientes llegarás.

Una estrategia de segmentación te permite elegir a qué clientes llegarás.

Posiciona la marca para captar más la atención. Así serás la opción a la que primero se acerquen los consumidores.

Estas estrategias buscan que la empresa crezca para que ofrezcas más productos en más lugares sin dejar de lado las necesidades reales de los clientes. Y, por supuesto, sin crear una sobreoferta.

Examina las necesidades de los clientes y el ambiente social respecto de los procesos de fabricación, y decide cuáles productos continuarán en el mercado.

Se trata de las estrategias que posicionan en internet a una empresa.

Se aplican, igualmente, en internet, pero se basan en la redacción de artículos, infografías e incluso ebooks

Estas estrategias mantendrán a los consumidores. Evitarás que se vayan con la competencia gracias a la creatividad y a un servicio excelente, desde la venta hasta la atención al cliente

Esta es una de las estrategias más buscadas por cualquier agencia o empresa, ya que el cliente se convierte en un embajador de la marca. 

Cuando se describe un Plan de Marketing, los objetivos y las estrategias surgen directamente de los problemas y oportunidades. Sin embargo, hay que estar seguros de apuntar El cliente valora el trato directo, cosa que no ocurre con la publicidad masiva.

Corresponde al primer cuadrante que es la combinación de mercados y productos actuales. En este caso la estrategia tiene como objetivo incrementar la cuota en el mercado, es decir, aumentar las ventas con los mismos productos. Para lograrlo se realizan una serie de actividades entre las que se encuentran:o   Aumentar las actividades publicitarias y promociones con el fin de atraer más clienteso   Captar las preferencias de clientes de nuestros competidoreso   Aumentar el consumo de los clientes actuales a través de promociones especiales para ellos, descuentos, etc.La estrategia de penetración es una de las que entrega un mayor nivel de seguridad a la empresa ya que conoce muy bien sus productos y el mercado. De todos modos puede requerir un esfuerzo importante lograr crecer si el mercado está cerca de su punto de saturación.

Es el cuadrante de la combinación productos actuales con nuevos mercados. En este caso el objetivo de la estrategia consiste en identificar nuevos mercados en los cuales nuestros productos puedan ser valorados. Los nuevos mercados pueden incluir nuevos segmentos de consumidores, mercados nacionales no explorados o incluso mercados internacionales. Las principales actividades que se aplican en esta estrategia son:o   Desarrollo o expansión de nuevos canales de distribucióno   Atraer clientes de otros segmentos del mercadoo   Participar de ferias internacionales, presentar los productos y conseguir clientes en el extranjeroo   Publicidad a nivel internacional

Corresponde al cuadrante de la combinación nuevos productos en mercados actuales. El objetivo de esta estrategia consiste en crear y desarrollar productos novedosos (ya sea por calidad, diseño, nuevas funciones, etc.) que puedan ser vendidos en el mercado actual. Entre las actividades necesarias para llevar a cabo la estrategia se encuentran:o   Lanzamiento de nuevos productoso   Crear nuevas gamas de producto diferenciando por calidad (por ejemplo: reloj normal y reloj de lujo)o   Crear productos con nuevos modelos o tamañoso   Introducir mejoras técnicas o de diseño relevanteso   Crear más variedades del producto: por ejemplo versión light, distintos sabores, distintos colores, etc.

Es el cuadrante con la combinación nuevos productos en nuevos mercados. Acá el objetivo de la estrategia consiste en abrir nuevos mercados a través de la venta de productos nuevos. Es una estrategia riesgosa pero que puede ser rentable si es llevada a cabo con éxito. Entre las actividades necesarias para llevar a cabo esta estrategia se encuentra una combinación de las actividades de desarrollo de productos y desarrollo de mercados.             

CONCEPTUALIZACIÓNSe trata de la disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores. “conjunto de técnicas, estrategias y estudios que tienen como objeto la mejora de la comercialización de un producto”

Trata de identificar la estrategia actual y la posición de la empresa frente a la competencia. Deben evaluarse los recursos y habilidades de la empresa, con una especial atención a la detección y a la eliminación de los puntos débiles y potenciación de los puntos fuertes, así como la capacidad de resistencia de la propia empresa, es decir, la fortaleza de la misma en el caso de que la formulación estratégica falle.

Supone determinar los factores estratégicos del entorno, a fin de detectar las posibles amenazas y oportunidades para la empresa. Así serán factores significativos de estudio los competidores actuales, su cuota de mercado, los posibles competidores futuros, el desarrollo tecnológico, los sistemas de información y comunicación, productos sustitutivos, etc.

Una forma sencilla de desarrollar el trabajo es identificar para cada paso del análisis de la empresa los problemas y oportunidades correspondientes.

Las acciones de marketing deben ir coordinadas con lo que se deba vender en cada momento y eso no siempre ocurre.

Pero muy pocas empresas, pequeñas y medianas tienen un plan de marketing para saber qué productos o servicios deben publicitar para incitar a la venta, ni cuándo deben hacerlo.Tener claro cuándo conviene vender una cosa u otra hace que el plan de marketing sea más efectivo y eficaz.

Toda empresa tiene una cierta reputación, ya sea más grande o más pequeña. Carecer de esa fama, de esa reputación, hace que no existas como empresa.

Una buena presencia online significa que tu web está activa y es funcional. Si tengo en ella un número de teléfono de contacto, ese número de teléfono está siempre atendido por un profesional que sabrá resolver las preguntas, dudas o quejas del que llame.

Creer que la gente llenará tu negocio sólo porque tú dices que tienes el mejor producto al mejor precio es un error que terminas pagando caro, muy caro.El marketing, como hemos visto a lo largo de este artículo (y en la definición que te mostré al principio) son todas las acciones encaminadas a vender tu producto.

Sabes las características, las etapas de fabricación, sus materiales… pero no sabes explicar tu producto al posible comprador, al que los cientos de características del producto le importan poco, porque sólo está buscando una de ellas.

Sabiendo lo que busca tu cliente ideal de tu negocio podrás explicar tu producto mejor y conseguirás más ventas y más beneficios.

Un buen comercial sabe lo que tiene que vender (lo que el empresario le ha dicho que necesita vender en esos momentos), sabe cómo vender, sabe cómo fidelizar a la clientela, sabe cómo generar ventas cruzadas (aumentando la facturación por cliente, y los beneficios).

Dar a conocer tu negocio es una de las principales tareas de cualquier empresario. El problema viene a la hora de elegir el medio y los recursos

El precio del producto es fundamental para el éxito de la empresa y éste debe ser percibido como “justo” por el consumidor o cliente