Proceso de negociacion internacional

Tipos de Negociacion

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Persona a persona

Multigrupal

Grupo a persona

Grupo a grupo

Etapas del proceso

Toma de contacto

Identificar las partes a negociar

Coordinar el primer encuentro, reunion.

Preparacion

Preparacion de la negociacion

Planteamiento de objetivos

Encuentro

Recoleccion de la informacion para el primer encuentro

Realizar preguntas abiertas a la contraparte

Tener en cuenta los atributos o ventajas del negocio

Propuesta

Realizar propuestas que sean faciles de entender y de ejecutar

Los exportadores deben realizar sus ofertas al alza y los importadores a la baja

Discusion

Intercambio de posiciones, se plantean las objeciones.

Llevar informacion de los avances de las diferentes reuniones realizadas

Cierre

Hay que actuar sin precipitación, pensando que las negociaciones se pueden retomar en el futuro en caso de no conseguir el exito.

Estilo tradicional (Distributiva)

Regateo y primera oferta

Se accede a pedir un mejor precio en la primera oferta

Amistad en los negocios

Usa el formalismo excecivo para generar confianza.

Improvisacion

No se toman el tiempo para preparar la negociacion, usan la improvisacion como un arma de doble filo.

Sentimiento en el producto

Suelen ser sentimentales, pueden acceder con facilidad siempre y cuando sientan el sentimiento hacia el producto.

Siempre hay algo que perder

Actua por voluntad propia, espera la accion del otro para tomar decisiones.

Gana-Gana

Busca una negociacion exitosa por medio de la amistad que intenta trazar durante la reunion.

Tradicionales

Buscan mantener la tradicion de ser buenos negociadores, no ceden con facilidad siempre buscan lo mejor posible.

Negociacion moderna

Preparan objetivos

Calculan la alternativa externa

preparan preguntas sobre interes

Establece reglas de mutuo respeto

Intercambia informacion gradual

Hace ofertas razonables basada en criterios objetivos