TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Los mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo.

Expectativas de Futuro

Uno de los argumentos principales de toda
negociación. Se usa en todos los niveles y en todos los aspectos de la vida.

El Ancla

Táctica permite obtener buenos resultados
en las negociaciones sobre temas subjetivos, difíciles de objetivar y valorar. En la medida en que existen precedentes, hechos o datos referentes al valor de lo negociado, es más complicado utilizar dicha táctica.

El Bueno y el Malo

Una de las tácticas más viejas. consiste en utilizar distintas propuestas en lugar de estilos diferentes de presentación. Nuestro opositor recibe dos propuestas, una peor (para él) que la otra y se ve obligado a aceptar la otra para evitar la propuesta más temible.

El Farol

Táctica a través de la cual una de las partes exige de forma explícita a la otra parte, que mejore su ofrecimiento, pues tiene otra/s propuesta/s que le ofrecen condiciones más ventajosas.

El Enlace

Enlazar ese tema en el que somos débiles con otros en los que seamos más fuerte.

Apuntar al corazón

Una táctica, una de las partes de la negociación trata de despertar la compasión de la otra parte, relacionando el tema en conflicto con los posibles efectos negativos o caóticos a los que esa situación o tema de conflicto podría conducir.

La pluma en el aire

Pedir una serie de concesiones al último momento a las que no hubiera sido necesario ceder, sino hubiéramos hecho público nuestros resultados o acuerdos de forma precipitada.

Falta de Autoridad / Es Política de la Empresa

Escudarse en la falta de autoridad por lo que se ve libre de toda presión (nadie puede forzarle a decir "si") y únicamente hará de mensajero de nuestras propuestas.

Bolsillos vacío

Una de las tácticas más poderosa de un negociador, consiste en convencer a la otra parte de que deseamos llegar a un trato pero que no hay posibilidad alguna de acceder a sus demandas iniciales, con el objetivo de que reduzcan sus exigencias a veces de manera significativa.

Arriba y Abajo

Táctica de bloqueo, para forzar a la otra parte a retirar su petición al imponer nosotros una condición inaceptable. Las mejores propuestas del tipo arriba y abajo son aquellas que reflejan las peticiones de la otra parte (“estaríamos dispuestos a esto que ustedes proponen…. si ustedes permiten que nosotros ...”).