Analyse d'une situation de communication

Face à face : Communication immédiate

A distance : Communication médiate

Non verbaux

Signes Corporelles

Postures

Emotions par le visage

Le regard

La tenue vestimentaire

Verbaux

Le ton et l'intonation de la voix

Le registre de langue

Le volume sonore

Statut = (Fonction)

Rôle

Identité

Attitude (selon Porter)

Attitude autoritariste

Attitude de jugement

Attitude d'interprétation

Attitude enquête

Attitude de conseil

Attitude de compréhension

Autres attitudes

La disponibilité

Ouverture d'esprit

L'assertivité

L'empathie

L'écoute active

Rituels & Codes (selon GOFFMAN)

Les rituels d'accès

Les rituels de confirmation

Les rituels de réparation

Les codes

Relation commerciale

Relation symétrique

Relation asymétrique de pouvoir

Relation asymétrique d'information

Relation hiérarchique distanciée

1) Les différentes familles d'arguments

Argument d'autorité

Argument de communauté

Argument de cadrage

Argument d'analogie

2) Stratégie et préparation d'une argumentation

Argumenter, Sélectionner, Discourir et Réfuter.

3) Les différents types de négociations

Négociation raisonnée

Négociation conflictuelle

4) Le déroulement d'une négociation

Accueil

Cadrage

Objectifs

Clarification des position

Confrontation des propositions

Ajustement manuelle

Les décisions

Conclusion

5 - Le traitement des objections

Objection réelle

Objection quiproquo

Objection prétexte

6 - Les techniques de conclusion

Proposition directe

Alternative

Conclusion implicite

Le chantage

7 - Les modalités d'accord

Les compromis

Modalité d'accord

Contexte Spatial

Contexte temporell

Contexte social

Contexte culturel

Contexte idéologique

Enjeu identitaire

Enjeu influence

Enjeu informationnel

Enjeu relationnel

Enjeu de territoire physique (sphère)

Enjeu de territoire symbolique

Stratégie Consciente

Stratégie de coopération

Stratégie d'opposition

Stratégie d'alignement

Stratégie d'influence

Stratégie d'évitement

Stratégie inconsciente