CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Grupo de intermediarios relacionados entre sí que llevan los productos y servicios a los consumidores y usuarios finales
Beneficios de lugar
Acercar el producto al consumidor para que no recorra grandes distancias para obtenerlo y satisfacer su necesidad
Beneficios de tiempo
Llevar un producto al consumidor en el momento mas adecuado.
Características que influyen en el diseño de canales de distribución
Clientes
Número de clientes
Ubicación geográfica
Frecuencia de compra
Cantidades que adquieren
Receptividad a los diversos métodos de ventas
Productos
Propiedades y atributos del articulo
Caracter perecedero
Grado de estandarización
Exigencias del servicio
Valor por unidad
Intermediarios
Transpotación
Publicidad
Almacenamiento
Contratos
Frecuencia de envíos
Ubicación
Competencia
Canales que utiliza la competencia
Mismos canales comerciales utilizados por la competencia
Empresa
Magnitud
Capacidad financiera
Combinación o mezcla de productos
Ambientales
Factores ambientales
Condiciones económicas
Legislación
Tipos de canales para productos de consumo
Productores-consumidores
Vía mas corta y rapida
Puerta a puerta
Correo
Telemarketing
e-commerce
Productores-minoristas
Es el canal mas visible para el consumidor final
El productor cuenta con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas
Gasolineras
Tiendas de autoservicio
Concesionarios automotrices
Productores-mayoristas-minoristas
Se usa con productos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de llevar sus productos a todo el mercado consumidos
Se utiliza para distribuir productos
Medicinales
Ferretería
Alimentos
Productores-intermediarios-mayoristas-minoristas-consumidores
Se utiliza para distribuir productos perecederos
Proporciona una amplia red de contactos
Carne
Fruta
Verduras
Distribución de productos industriales
Productos-usuarios industriales
Es el mas usual porque es el mas corto y directo
Utiliza representantes de ventas de la propia fabrica
Grandes fabricas de metal
Productores de bandas transportadores
Fabricantes de equipos de construcción
Productos-distribuidores industriales- consumidores industriales
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas
Algunas veces desempeñan las funciones de la fuerza de venta de los fabricantes
Productores-agentes-distribuidores industriales- usuarios industriales
La función del agente es facilitar las ventas de los productos y la del distribuidor es aumentar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
Productos-agentes- usuarios industriales
Los distribuidores industriales no son necesarios y se eliminan
Productos agrícolas
Canales típicos de mercadotecnia para productos de consumo
Productores
Consumidores
Productores
Minoristas detallistas
Consumidores
Productores
Mayoristas
Minoristas detallistas
Consumidores
productores
Agentes
Mayoristas
Minoristas detallistas
Consumidores
Canales típicos de mercadotecnia para productos industriales
Productores
Usuarios industriales
Productores
Agentes
Usuarios industriales
Productores
Distribuidores industriales
Usuarios industriales
Productores
Agentes
Distribuidores industriales
Usuarios industriales
Integración de los canales de distribución
Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficio mutuos.
Integración horizontal de los canales
Se combinan dos o mas etapas del canal bajo una dirección
Como resultado la compra de operaciones de un eslabón del canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar las funciones
Integración vertical de los canales
Su producción la vende totalmente a los mayoristas
Estos a los minoristas
Los minoristas a los consumidores finales
Productos perecederos, fabricantes pequeños
Criterios para la selección de los canales de distribución
Se debe tomar con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia
Cobertura de mercado
Tamaño y valor del mercado potencial que se desea abastecer
Intermediarios ayudan a llegar mas lejos en el mercado
Control
Seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir el control de producto
Un canal de distribución corto, proporciona un mayor control
Canal de distribución corto
Mercado limitado
Control de productos alto
Costos elevados
Canal de distribución largo
Cobertura mas amplia
Menor control
Costos bajos
Costos
Fuerza vendedora de la empresa
Agencia de ventas del productor
Intermediarios
Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor
Obtienen una utilidad y proporcionan al comprador diversos servicios
Importancia de los intermediarios
Pocos productores cuentan con la capacidad económica para realizar un programa de comercialización directa para su producto
Si lo anterior se logra, es necesario que muchos productores de bienes complementarios se constituyeran en intermediarios de productos con el fin de lograr la mezcla de artículos
Pocos productores cuentan con el capital necesario para esto
Servicios que proporcionan los intermediarios
Compras
Para realizar compras adecuadas el intermediario debe conocer perfectamente su mercado, tanto de proveedores como de consumidores
Ventas
Cuando son pequeños productores, los intermediarios son la fuerza de ventas, ya que conocen el mercado
Transporte
Proporcionar este servicio favorece mucho las ventas
Envío en volumen
Es posible abatir los costos a través del canal de distribución
Almacenamiento
Posibilita la disposición de los productos en el momento que el consumidor lo requiera
Financiación
Para el productor es difícil dar crédito, pero los intermediarios frecuentemente tienen esa capacidad
Logran distribuir los productos con mayor eficiencia
Asumir riesgos
Una vez adquirido eñ producto, los riesgos corren por cuenta del intermediario
Servicios administrativos
Asesoran a sus clientes
Los productores que poseen recursos para la creación de sus propios canales de distribución prefieren destinarlos hacia otros aspectos de la producción
Donde su utilidad se incrementa
Problemas que resuelven los intermediarios
Distancia geográfica
Estimulación de las compras
Surtido
Clasificación
Concentración
Dispersión
Mas cerca del mercado
Los intermediarios estan mas cerca del consumidor potencial que el mismo productor
Conocer, relacionarse con los consumidores
Menos negociaciones
Numero de transacciones se reduce
Costo de la distribución disminuye aumenta su eficacia
Reducción de inventario total
Almacenan productos y disponibilidad en el momento en que el mercado lo requiera
Disminuye el inventario total dentro del sistema de distribución
Funciones de los intermediarios
Comercialización
Adaptan el producto a las necesidades del mercado
Fijación de precios
Asignan precios lo suficientemente altos para posibilitar la producción y lo suficientemente bajo para favorecer las ventas
Promoción
Provocan en los consumidores una actitud favorable frente al producto
Logística
Transportan y almacenan mercancías
Tipos de intermediarios
Intermediarios comerciantes
Reciben el titulo de propiedad del producto y lo revenden
Se clasiican de acuerdo al volumen de sus operaciones
Minoristas
Mayoristas
Agentes
Aceleran las transacciones manejando el producto dentro del canal de distribución
Número de intermediarios
Esta relacionado con el grado de exposición que le quieran dar al producto
Distribución intensiva
LLevar el producto al mayor número de tiendas posibles
Distribución exclusiva
Otorga derechos de exclusividad a los distribuidores en determinados erritorios
Distribución selectiva
Tiene uso limitado de las tiendas en determinado territorito
Mayoristas
Distribuidores que obtienen la propiedad de los productos
Clasificación de los mayoristas
Mayoristas
Distribuidores que obtienen la propiedad de los productos
Servicio completo
Servicio de mercancia general
Linea limitada
Servicio limitado
Mayoristas de pago efectivo sin entrega
Mayoristas que venden a traves de camiones
Vendedores en exhibidores y estantes
Agentes y corredores
Distribuidores que no adquieren el titulo de propiedad de los articulos y solo aceleran el proceso de venta
Sucursales de venta de los fabricantes
Lugar destinado al suministro de productos, atención personalizada, servicios de garantia
Minoristas o detallistas
Comerciantes con actividades relacionadas a la venta de bienes y servicios
Tiendas de servicio rápido o de conveniencia
Tiendas especializadas
Tiendas en cadena
Plazas comerciales
Organización por coopertivas
Clubes de compra
Franquicia