DESARROLLO DE LA VENTA

PREPARACIÓN DE LA VENTA

Objetivos cuantitativos

Unidades a vender: Vender el máximo
Precio de venta: marcar y definir precio

Objetivos cualitativos

Se negocian: Plazo de entrega
modo de pago : contado o a plazos y efectivo o no efectivo

Contenidos del argumento de venta

Contenido racional: Contenido fundamental en la explicación el producto y de las variables objetivos cuantitativos y cualitativos

Contenidos emocionales: Forman parte del valor añadido no pueden tomarse de forma racional, no se pueden contrastar datos

Estructura del argumentario de ventas

Características del producto:
Presentación del producto
Cualidades del producto

Ventajas del producto:
Ventajas respecto a los competidores

Beneficio para el cliente:
Enfatización que el cliente obtendrá del producto

ELABORACIÓN DEL ARGUMENTARIO DE VENTAS

El tipo de producto

Producto inmaterial:
Valorar la presentación del servicio, ya que no se puede mostrar

Producto material:
se puede mostrar físicamente o a través de imágenes

El tipo de cliente

Cliente potencial:
Presentación de la empresa
Sentar bases para conseguir que el cliente se convierta en real

Cliente real:
Establecer condiciones para fidelizar

Cliente fidelizado:
Reforzar la relación Mediante condiciones y mediante trato

El tipo de producto

Productos inmateriales:
Información corporativa
Lista de precios comparativa
Información de las condiciones de venta
Información de contacto

Producto materiales:
Se usan soportes físicos o en digital
Información corporativa
Lista de precios
Catálogos de producto
Muestras físicas
Información de contacto

El tipo de cliente:

Empresas grandes y pymes:
Se dispone un espacio que facilita la utilización, tanto soporte digital como fisico

Microempresas y comercios:
No dispone de mucho espacio, en el momento de presentar disminuye la comodidad

Consumidor:
Incomodidad para el representante
La presentación se realiza en la vivienda del representante. En este caso las tecnologías facilitan mucho las presentaciones