Fase 3 Presentación de los términos de negociación y costos de exportación
Estilo Colombiano en un proceso de negociación
Negociar en Colombia puede ser igual de fácil o difícil como hacerlo con cualquier otro país del mundo. Los colombianos manejan una cultura de negocios muy sencilla caracterizada por llevar a cabo relaciones comerciales, a través del dialogo y el conocimiento del mercado con el que quiere vincularse.
Los consejos o protocolos de negociación son una estrategia que todos los interesados en negociar deben manejar, ya que la cultura influye y es importante conocer qué costumbres maneja la contraparte.
Horarios
La semana laboral en Colombia es de lunes a viernes, algunas empresas, entidades y establecimientos trabajan los días sábados y domingos, incluso los días feriados.
Días Festivos
Colombia es un país de tradiciones y festividades culturales, ferias y carnavales, algunos declarados patrimonio inmaterial y cultural de la humanidad, dependiendo la ciudad o municipio donde se encuentre puede haber un cese de actividades mientras estas celebraciones se llevan a cabo.
Citas y lugares de encuentro
Las citas de negocio deben ser programadas por lo menos con una semana de antelación. Es usual hacer el primer contacto por teléfono o bien por correo electrónico.
La puntualidad no es un fuerte en los colombianos, como en la mayoría de los países latinoamericanos.
La confianza es muy importante, es por esto que en principio querrán conocer un poco más de usted y su empresa
las primeras citas tendrán lugar en las oficinas o instalaciones de la empresa. Ocasionalmente se pueden reunir en un restaurante o en el hotel donde se aloje.
Vestuario
Colombia es un país con una diversidad de climas, esto definirá la forma en la que deba ir presentado a una reunión de negocios, claro está que siempre será mejor ir lo más formal posible.
Obsequios
Los colombianos son muy amables, cordiales y descomplicados, por lo que los obsequios serán bien recibidos.
Saludos
En los ambientes de negocios colombianos se saluda con un apretón de manos. Los empresarios colombianos dan mucha importancia a los títulos profesionales de las personas.
Reuniones
Los colombianos son muy conversadores, así que antes de centrarse en los temas de negocios querrán hablar de otros asuntos. Durante la reunión los empresarios escucharan atentamente y no interrumpirán, salvo en los casos que existan dudas. El uso de ayudas tecnológicas y audiovisuales dará más credibilidad. Las reuniones son relajadas y sin presión de tiempo, por lo general, los empresarios usan su instinto y la primera impresión para evaluar si creer o no en la empresa y en la contraparte.
Negociaciones
Una de las estrategias más importantes de los negociadores en los procesos comerciales es generar seguridad y confianza a la contraparte para que pueda creer en algo o alguien, a partir del producto que se esté ofreciendo, esto es lo primero que deberá lograr cuando se van hacer negocios con los colombianos.
A la hora de tomar decisiones los colombianos dejan todo para última hora, pues piensan que un acuerdo entre las partes es un campo personalizado donde todo dependerá de la
relación personal y hasta del azar.
Los colombianos tienen una manera muy particular de negociar, recurren al ‘regateo’ y la búsqueda de una ganancia eventual y duradera, por lo que se deberá conocer también las políticas comerciales e impuestos, para que su precio no se vea afectado y llegue a un acuerdo que beneficie a ambas partes.
Una buena relación personal, genera confianza y firmeza en la negociación con criterios objetivos para resolver todos los temas.
La forma de hacer negocios se convierte en
todo un ‘ritual’ entre culturas que tratan de establecer una relación comercial, a través de la comunicación y el intercambio de ideas y costumbres.
Proceso de negociación
internacional
El objetivo de cualquier proceso negociador es conseguir un acercamiento entre las posiciones iniciales de cada parte hasta llegar al acuerdo final. Este proceso se desarrolla a lo largo de una serie de etapas.
Toma de contacto
Se trata de identificar a la empresa con la que se va a negociar y, dentro de ella, a la persona o personas a las que se va a realizar la propuesta. Una vez hecha esa identificación, hay que conseguir una entrevista y conseguir entrevistas con personas que tengan poder de decisión.
En países desarrollados como Alemania, Australia o Estados Unidos posiblemente sean cuadros medios con responsabilidad en una determinada área o departamento.
En países emergentes como China, la India, Rusia o Brasil es preferible, en un primer contacto, dirigirse a los principales directivos o los propietarios de las empresas, que son los únicos que tienen poder de decisión.
Preparación
Una vez que se ha logrado acceder a la empresa, es esencial preparar la negociación. Siempre hay que acudir a una negociación con unos objetivos claros acerca de lo que se quiere conseguir. Al establecerlos, se están determinando los criterios para juzgar el grado de éxito que se desea alcanzar.
Modelo de clasificación GPT (Gustar, Pretender, Tener)
Objetivos G: son los que se gustaría alcanzar
Objetivos P: son aquellos que en condiciones normales se pretende conseguir
Objetivos T: son los que obligadamente hay que conseguir; si no se consiguen sería preferible retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo.
Encuentro
El primer encuentro con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la negociación. El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable.
Ofrecer una información positiva de la empresa que representa, de los productos y de él mismo, ya que a través de su comportamiento está transmitiendo la imagen de su empresa.
Cuando se presentan la empresa y los productos hay que tener en cuenta que los atributos o ventajas competitivas más importantes difieren de un país a otro.
Calidad, el diseño o la garantía
Precio o las condiciones de pago
Propuesta
Al principio de la negociación es mejor evitar los conflictos de intereses y los obstáculos potenciales que podrían hacer fracasar la negociación. Por ello, como norma general, deben hacerse propuestas que sean fáciles de entender y de llevarse a cabo.
Quienes comienzan a negociar con exigencias ambiciosas consiguen mejores resultados que aquellos que fijan unas metas más modestas.
En la posición de salida habrá que tener en cuenta el margen de negociación con el que se trabaja en el país, la competencia directa que exista en el sector y el deseo que se tenga de cerrar la operación.
Discusión
Es la etapa más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del tiempo. Ambas partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo que hace el otro.
Comienza con las objeciones que hace la parte a la que se ha realizado la propuesta y continúa con un intercambio de posiciones.
Las objeciones son buenas ya que demuestran el interés de la otra parte en seguir negociando.
Permiten conocer los intereses del interlocutor y, si se resuelven favorablemente, se habrá avanzado mucho en la negociación.
En negociaciones internacionales largas y complejas, en las que se realizan varias reuniones entre los equipos negociadores de las partes, es habitual redactar lo que se denominan MOU (memorandums of understanding)
Se trata de documentos, firmados por las partes, que sirven para recoger los avances en las negociaciones y los puntos sobre los que se ha llegado a acuerdos, si bien no tienen efectos legales como los contratos.
Cierre
Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento final. El negociador internacional se enfrenta a dos tipos de tensión.
Incertidumbre básica de toda negociación: ¿se conseguirá un acuerdo o habrá que abandonar y echar a perder todo el esfuerzo realizado?
Empuja a terminar la negociación antes de que la contraparte pida más concesiones. Todo ello hace que el cierre sea el momento crítico en una negociación.