NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y ESTILOS DE LOS COLOMBIANOS

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

PRINCIPIOS

* Adoptar un enfoque de ganador - ganador
* Conocer y aplicar concepto de margen de maniobra
* Conocer diferencia entre nnegacion nacional e internacional
* Tener en cuenta elementos culturales del país
* Saber planificar la negociación
* Conocer técnicas para avanzar y cerrar el acuerdo

TECNICAS

* Pedir - solicitar
* Ofrecer
* Lo toma o lo deja
* Presentar la oferta inicial como final
* Presionar
* Puerta abierta
* Por interes

REGLAS

1. Cada negociación es diferente]
2. Legitimo tener diferentes intereses
3. Cada contraparte merece respeto
4. Separar intereses de las personas
5. Nunca negociar sobre posturas
6. Toda negociación tiene efectos colaterales

TIPOS

* Persona a persona
* Persona a grupo
* Grupo a individuo
*Grupo a grupo
*Multigrupal
*Puntual
*Continuada

FACTORES CULTURALES

* Diferente lengua de expresión
* Distinto concepto del tiempo y de su valor
* Protocolo diferente

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN DE LOS COLOMBIANOS

DISTRIBUTIVA - REGATEO

Regateo y primera oferta

No ceder a la primera oferta, siempre se pide rebaja cuando piden mucho

Amistad en los negocios

Basa negocios en la amistad, genera confianza.

Improvisación

Hacer todo en el momento,improvisar.

Sentimiento en el producto

Emocionales, flexibilidad a ofertar elevadas

Siempre hay algo que perder

Actuar por voluntad propia esperando reacción del otro

Gana - Gana

Siempre llegar a consenso

Negociadores tradicionales

Hacerse los fuertes y poco flexibles

MODERNA - INTEGRATIVA

Prepara criterios objetivos

Calcular la alternativa externa

Preparar pregunta sobre interés

Establecer reglas de mutuo respeto

Intercambiar información gradual

Hacer ofertas razonables basada en criterios objetivos