proceso de negociación internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un proceso de negociación,
proceso de la negociación
preparación
La preparación es el período previo más importante de la negociación pues garantiza la planificación del proceso. Con una buena preparación, el negociador se sentirá más seguro y confiado al comunicar la formación y tendrá una correcta evaluación sobre la fuente de poder, lo que le permitirá una mayor flexibilidad. para ello es importante tener en cuenta:
Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta, sobre nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar.
Definir con precisión nuestros objetivos, la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que vamos a emplear.
Conocer con exactitud nuestro margen de maniobras: hasta dónde podemos ceder, qué tipos de acuerdo podemos firmar y qué otros requerirán autorización de los órganos superiores.
Exploración
En esta fase se profundiza en la información previamente elaborada y se contrasta. se inicia la interrelación personal entre los negociadores, y por ello deben identificarse los intereses/objetivos de ambas partes. Para ello es importante haber realizado una buena exploración cuando sepamos:
Si es posible o no negociar
En el caso de poder abordar la negociación, cuán compleja será.
Planteamiento
Consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Esta es la fase más intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las técnicas de negociación, especialmente las concesiones. En este proceso ha llegado el momento de plantear el caso de forma ventajosa, y para ello, es preciso seguir algunos pasos:
Delimitar y definir los objetivos de la negociación.
Enmarcar el contexto negociador que no sea más favorable.
Anticipar posibles respuestas de nuestro oponente.
Tener preparadas posibles alternativas (flexibilidad, adaptabilidad, entre otros)
Generación de opciones
Siempre hay una oferta inicial, también conocida como punto de inicio, qué es la opción que nos gustaría obtener en el proceso de la negociación. Aunque Sabemos de antemano que no la conseguiremos, nos ayuda a fijar el punto de partida por nuestra parte, exponiéndose así nuestras aspiraciones, creatividad, estrategias basadas en nuestra mejor alternativa a un acuerdo negociado. Dentro de estos pilares fundamentales tenemos:
Las opciones: son el pilar de la negociación y el primer paso para alcanzar los acuerdos, generando una precisa creatividad y habilidad para descubrir la posibilidad de satisfacer ambas partes.
Negociar los desacuerdos: esta fase en la mayoría de las ocasiones, y a pesar del esfuerzo, no se aproxima a las posturas de ambas partes. Debido a esto los negociadores deben modelar sus respectivas opciones para gestionar sus diferencias mediante concesiones.
Las propuestas: en esta fase los negociadores se encuentran a una situación muy próxima al acuerdo definitivo, por consiguiente las propuestas deben ser creativas, completas, creíbles, argumentadas, entre otras.
Creación del acuerdo
El cierre de un acuerdo ya sea parcial o final, es un momento crítico en el que suelen asomar tensiones acumuladas. Donde el resultado de la negociación se materializa, por lo que conviene mantener la calma y saber gestionar los bloqueos y tensiones propias, así como los de la contraparte. Por eso es sumamente importante tener claro estos pasos:
Tener claro lo que nosotros entendemos por el acuerdo, dónde reafirmaremos los aspectos ya decididos y los plasmaremos por escrito. no es conveniente abrir cuestiones que ya han sido tratadas.
No exagerar el logro en el acuerdo, dado que podemos dañar las emociones y expectativas de nuestro interlocutor, pudiendo así dar al traste con la negociación.
Conservar el estilo y la dinámica del proceso negociador como si de una parte más se tratase y no la estación de llegada esperada, este es el mejor método de conducta en la creación del acuerdo.
Mantener el dicho equilibrio emocional y formal, ya que nos ayudará a no cometer errores lamentables.
Estilos de la negociación Colombiana
Negociar en Colombia puede ser igual de fácil o difícil como hacerlo con cualquier otro país del mundo. Los colombianos manejan una cultura de negocios muy sencilla caracterizada por llevar a cabo relaciones comerciales, a través del dialogo y el conocimiento del mercado con el que quiere vincularse.
Técnicas
tradicional
Llamada distributiva, posicional o competitiva; es decir, un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro. La nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes. Este modelo ha sido inculcado por nuestros padres desde la niñez y es algo que vivimos en nuestro día a día, un claro ejemplo de ellos es: cuando vamos a comprar verduras a la plaza, ropa, zapatos e incluso cuando hacemos la compra de un patrimonio.
Cundiboyacenses, paisas, cachacos y santandereanos son las mejores regiones en el ámbito de las negociaciones tradicionales.
Nueva teoría de negociación o integrativa
Se basa en una estrategia de beneficio mutuo que enfatiza la satisfacción del mayor número de intereses de los negociadores. Se concibe la negociación como el proceso de solución de un problema que tienen juntas las partes, dentro de relaciones un largo plazo. Se trata a los demás con reglas de respeto mutuo, como colegas. Las propuestas de solución del problema se hacen después de explorar con claridad los intereses de todos, después de intercambiar información, después de explorar múltiplos soluciones.
La costa atlántica y Vallunos, tienden a sobresalir mucho en el ámbito de las negociaciones integrativas.