Procesos de negociación internacional y el estilo de los colombianos para negociar
La toma de contacto con el mercado
Identificar potenciales clientes
Según la expansión internacional establecida por la empresa.
Preparación de la negociación
Analizar la empresa con la que se va a reunir
Competencia y entorno
Cultura del pais
Definir objetivos para el éxito de la negociación
Encuentro con la contra parte extranjera
Conocer las necesidades de potenciales clientes
Ventajas competitivas
Atributos del producto
Propuesta comercial
Plantearse
Que parte hará la oferta
conveniencia de ofertar
al alza
la baja
Discusión de los términos objeto de negociación
Objeciones
Conseciones
Condiciones benéficas para ambas partes
Cierre de la negociación
claridad de que se obtendrá un beneficio si se alcanza un acuerdo
conciencia de que
la negociación va a concluir
confianza generada entre ambas parte
convencimiento de nuestra contraparte de que la capacidad negociadora de nuestra parte
ha llegado a su límite.
Estilos de negociación de los colombianos
Multicultural, con un comportamiento que expresa una identidad colectiva.
Negociación tradicional (posicional o competitiva)
Regateo
El vendedor pide el doble de lo que cuesta el producto y el comprador ofrece la mitad del costo del producto
Negociación moderna
Por intereses, por principio, cooperativa, beneficio mutuo.
Criterios objetivos
Calcular la alternativa externa
Preguntas de interes
Establecer reglas de mutuo respeto
Intercambio de informacion
Hacer las ofertas razonables basadas en los criterios objetivos