Véndele a la mente no a la gente
Las neuroventas frente a las ventas tradicionales
Capacitadores desactualizados
Capacitación tradicional
No es buena
Matas la esencia
Quitas el carisma
Disminuye emocionalidad
Técnica mecánica
Aporta consejos
Reglas basicas
Tener precaución
No inculcar exclusivamente
Se puede perder la escencia
Técnicas tradicionales
Que y como decir las cosas
Oraciones típicas
Capacitación tradicional
Base de datos
Crear
Explorar
Éxito
Por qué decir o hacer algo
Estructura
Modelo de neuroventas
Programación neurolingúistica
Capacitación de ventas
Trasfondo científico
Aporta a la vida
Éxito de un vendedor
Educación de forma orgánica
No decir que hacer ni que decir
Explicar el modelo
Entendimiento
Transformación
De acuerdo a su realidad
No hay formula para la neuroventas
Existen bases y principios
Adaptación
Cultura
Categoría
Situación
Logra el éxito
Función de las neuroventas
Poner al alcance las estructuras
Entenderlas
Adaptarse de forma estratégica
¿Por qué las neuro ventas son una ciencia?
Conocimiento fundamentados
Herramientas probadas
Herramientas validas científicamente
A partir de hallazgos
Generar hipótesis
Probar con tecnología adecuada
Obtener resultados
Si hay un cerebro distraído
Se descarta y se busca el siguiente
Equipo de neuro ventas
Trabajo simultaneo
Validar y descubrir formas de comunicación para vender
Tecnología que se utiliza para validar las neuroventas
Casco Quasar
Aparato de registro electroencefalográfico
Creado para el ejercito de EE.UU
Estudia como afectan los estímulos al cerebro
Inalámbrico
Minimiza la espera
Data capturada
Visualizada en tiempo real
EEG
No se sabía qué pensaba el cerebro
Tecnología
Se utiliza en diferentes ambientes
Probar y validar discursos de ventas
Aprueba la hipótesis
principios fundamentales
Neuroventas
Crear estrategias
Predecir éxito o el fracaso
Crear, mejorar y capacitar a los equipo de venta
Unidad EEG
Capta la actividad eléctrica cerebral
Eyetrackers
Posición y movimientos oculares
Banda de medición ritmo cardiaco
Cambios en la tasa cardiaca
Manilla de respuestas galvánica GSR
Captan la conductancia eléctrica de la piel
Neuroventas
Discurso de ventas
Venta rápida y adecuada
Entrevista a profundidad psico-Antropológia
Implementar nuevos discursos de venta
Software de neurométricas Mindcode Mental 3.0
Software (casco)
Estímulo en el cerebro humano
Conexión
Emociones
Ansiedad
Aburrimiento
Relación
Intereses
Expectativas
Experiencias
Eye Trackers
Lentes
Determina en donde esta puesta la mirada de la persona
No se utiliza
No se centra a discursos verbales
Se utiliza
Para detectar movimientos corporales
Mundo de las neuroventas
Decir pocas cosas, pero contundentes
¿Qué enseñan las neuroventas?
Principios éticos
El cliente siempre esta arriba
No pasar por encima de los demás
Como vendedor
Resguardar la integridad
Solucionar problemas
Herramienta
Cubrir una necesidad
Producto
Servicio
Discurso ético
Bien estructurado
Éxito
Transparencia
Honestidad
¿Por qué compra la gente?
85% de la decisión
Lo que compras es inconciente
15% de la decisión
Lo que compras es consciente
Proceso de compra
Es emocional
La ventas no son racionales
El comprador
No sea un robot
Que sea un humano
Tiene un cerebro
Siente emociones
Vendes emocionalidad
Al soltar un discurso
Racional
Emocional
Vender sin vender
No pensar en la urgencia de vender
Aprender a escuchar
Conoce al cliente
Se vende mas
Conversar sin pedir nada a cambio
Compartir
Desestresarse
Emocionar
Hablar de deportes
Contar chistes
La gente compra
Se simpático
Ayuda a comercializar el doble
Vendedor con conocimiento de neuroventas
Le vende a la mente no a la gente
Usa el conocimiento neurocientifico
La decisión proviene de los 5 sentidos
Usa su cuerpo
Comunicación
Discurso diferente
Hombres
Mujeres
Analiza al consumidor
Adapta el discurso
Aplica
Historias
Paradojas
Metáforas
Maneja bien sus palabras
Neurociencias para las ventas
¿Cómo funciona la mente humana?
Teoría de los tres cerebros
Cerebro límbico
Nos hace emocionales
Sistema de memoria grande
Cerebro reptil
Moviliza todo
Es dinámico
Arriesgado
Intrépido
Cerebro Córtex
Racional por excelencia
Personas practicas
Genera verbalizaciones
Paul D.Mc
1952
Neurocientifico
Función diferente
En hombres
No emocionales
En mujeres
Emocionales
Competentes
Mc Lean
Proceso evolutivo
Reptiles
Mamíferos primitivos
Humanos
Cerebro primitivo
Complejo- R
Base de nuestro sistema de supervivencia
No siente, ni piensa
Reacciona y actúa
Se centra en el aquí y ahora
No considera
El pasado
El futuro
Cerebro instintivo y primitivo
Encargado de
Respirar
Comer
reproducir
Predecir y explicar acciones
Explica comportamientos
Actitudes
Por qué, cómo y que compran las personas
El código reptil
Reptil de Libertad
Reptil de autonomía
Reptil de rebeldía
códigos reptiles en un ser humano
Anarquía
Felicidad
Control
Denominación
Reproducción
Placer
Seguridad
Protección
Trascendencia
Unión de la tribu
Exploración
Movimiento
Códigos reptilianos
Reto
Reconocimiento indivdual
Placer
Satisfacción
Hotel de negocios
Control
Orden
Pertenecer
Aceptación social
Seguridad
Protección
Libertad
Autonomía
Venta de combustible
Exploración
Descubrimiento
Hotel de vacaciones
Familia
Herencia
Resguardo
Trascendencia
Sobrevivencia del gen
Poder
Denominación
Servicio turístico
proceso de decisión
Los tres escenarios emocionales
Toma de decisiones
Escenario 1
Emocional
Atractivo
Escenario 2
Aunque parezca racional
Es emocional
Sentirse inteligente
Funcional
Escenario 3
Se va lo racional
Busca lo mas parecido a otros
Nadie es consiente al comprar
La formula que decide la compra
Proceso que usa la mente para la toma de decisiones
Discurso de sobrevievencia
Decisión favorable
Atención
Emoción
Respuestas cerebrales
Atención
Comenzar el juego
Posible comprador
Comenzar la acción
Emoción
Conectar con la persona
Hacer que conecte con el producto, servicio o empresa.
Proceso de decisión rápida
Tener precaución
Emoción negativa
Problema para el vendedor
La gente paga 20 0 30% mas
Deja el precio a un lado
Recordación
Encontrar estrategias
Instintos asociados a la vida
Mensaje directo
Mensaje contundente
No ser racional
Discurso
Pozo sin salida
Cómo usar los neurotransmisores a tu favor
Neurotransmisores
Pequeños mensajeros quimicos
Transmiten información
Noradrenalina
Se produce en el tallo cerebral
Activación
Frente estímulos novedosos
Estímulos sorpresivos
Estimulos inesperados
Función rápida del cerebro
Vendedor
Logra la atención de la gente
No exagerar
Novedoso
Con limites
Sorprender al cliente
Con formas y momentos de consumo inesperado
Ajustar, mejorar y transformar
Adaptar a un estilo de vida
Dopamina
Químico del cerebro
Sentir placer
Querer repetir una conducta
La compra
Recompensarse
Toma de decisiones
vendedor
Hacer que el cliente lo libere
Hacer que la persona se sienta inteligente
Hacerlo sentir unico
Dar cierta satisfacción
En cuanto a las palabras
Acetilcolina
El cerebro siempre quiere aprender
Experiencia
Generar adaptabilidad
Brindar mejores herramientas
Sobrevivencia
Vendedor
No impedir que se expresen
Darle tiempo al cliente
Dar información en orden
No ser repetitivo
Ayuda a relacionar
Endorfina
Solución a un dolor
Vendedor
Dejar hablar al cliente
Mostrar interés
Aprovechar malas experiencias
Absorberlas y valorarlas
Abren oportunidades
Parte del discurso
Dar soluciones
Serotonina
Vivir emociones, sentirlas y expresarlas
Vendedor
Ver como se expresa la persona
Usar sus mismos gestos
Activar sus neuronas de espejo
Neuronas de espejo
Expresiones no verbales
Experimenta sus mismas sensaciones y emociones
Acciones concretas en el proceso de venta
Para lograr la atención
Busca elementos conocidos
Anclarse a algo conocido
Busca elementos novedosos
Conocido
Habitual
Haz que comprenda
Emplear expresiones
No emplear
¿Alguna duda?
¿Me explico?
Genera expectativa
Algo por descubrir
diferentes perspecivas
Hombres
Mujeres
Asocia elementos
Nuevas experiencias
Dale la forma correcta de atención
Brindar información
Déjalo disfrutar
Responde a sus preguntas
Vocabulario amable
Para lograr la emoción
Involúcrate emocionalmente
Felicidad y experiencias positivas
A través del producto
A través de la compra
No perseguir al cliente
Déjalo libre
Mantente atento
Necesitará que aparezcas
Permite que exprese sus emociones
Dejar hablar
Comprende y acalla sus miedos
Estar atento de sus temores
No dejarlos sin aclarar
Háblale de experiencias emocionales
Reconectarlo con algo que ya vivió
Facilita la evasión y el escape
Conocer que es lo que necesita
Para lograr recordación
Favorece la asociación con elementos
Atender al cliente
Recordación
Mas adaptativo hacia el futuro
Cuéntale ejemplos
Ayúdale a clasificar y categorizar
Agrupaciones
Interacción con el producto
El poder de las historias: Proceso de acción/decisión
Útiles para vender
Historias negativas
Provocan atención
Llama la atención
conseguir un objetivo
Historias positivas
Genera acción
Activa deseo
Historias neutras
Listo, adios
Estará ansioso por el próximo cierre
Refuerza razón
La escalera emocional de decisión
Seguridad
Su dinero protegido
Controlar
Crecer
Dominar
Confort
Anunciante
Comodidad
Placer
Hacer sentirlo inteligente
Racionalidad, hedonismo y simbolismo
Mundo hedónico
Significado racional
Eficiencia
Efectividad
Significado hedónico
Deleite
Diversión
Identidad
Significado simbólico
Minimiza miedo
Orgullo
Inteligencia
Status
Cubre carencia
Aumenta el autoestima
El cliente se siente inteligente
Minimiza sus temores
¿Qué miedo hace que compres?
Ayuda a llenar vacíos
Todo lo que compras
miedos
Genera vacíos y carencias
Buscar productos
Que llenen esos huecos
Consumes mas
Buen vendedor
No genera miedos
Conocer temores existentes en el cliente
Acercamiento
Comprensivo
Empático
Neutralizar malas experiencias
Generar nuevas conexiones
Estudia y analiza el cliente
Minimiza sus inquietudes
Vender productos buenos
Que mejore la vida
Genera valor al ser humano
Los temores juegan a favor
También en contra
Analizar
El valor simbólico
Del reptil biológico al valor simbólico
Transforma el proceso de la venta
Visiblemente más exitoso
Las decisiones son simbólicas
Tu opinión individual
Juicios y posiciones frente a un tema
15% en el proceso de decisión
Tu cultura
Cambia la percepción
Productos
Marcas
Conjunto de conocimientos
Aprendizajes
30% en el proceso de decisión
Tu biología
Todos somos iguales
Primitivos
50% del proceso de decisión
Valor simbólico
Minimiza
Miedo
Orgullo
Status
Cubre carencias
Conexión emocional con el comprador
El precio deja de ser importante
Comunicación básica y sencilla
Es mas efectiva
Genera mas ventas
No ofrecer como tal el producto
Vender un emoción
Valor simbolico versus precio
El precio es un escollo para el vendedor
El precio no es importante
Problemas con la credibilidad
Plantear estrategias
No entiende valores simbólicos
No conecta con la mente humana
Vendedor
no debe pensar en un precio mas bajo
Valor simbólico de las cosas
Bajar el precio
No es manera de aumentar las ventas
Marcas top
Características
Son caras
Casi no hay descuentos
Percepción
Vender barato
Diferente percepción
Hombres
Racionalidad
Mujeres
Curiosidad
Significado simbólico
Memorias y percepciones
Información de distintas maneras
Lo bueno
Lo malo
En las ventas
Neuroventas
Voltear la situación
No hay bueno ni malo
No se pueden hacer milagros
Seriedad
Si se genera una emoción negativa
Buscar otra cosa que vender
El producto será un fracaso
¿Cómo modificar una percepción creada?
Depende de
La emoción provocada
Puede ser fácil o muy difícil
Características de la experiencia
Lo que el público cree
Para ellos es verdad
Saber como funciona el cerebro
Hacer que vea el producto positivamente
Darle al cliente pruebas
Hacer cambiar su percepción
Que sea positiva
Plantear estrategias
Revertir las percepciones
Tiene mucho poder
Error y fidelización
Vendedor
Aprovechar las malas situaciones
y de los grandes problemas
Crear oportunidades
Noble
Inteligente
Remediar el error
Para que el cliente vuelva
Escuchar al cliente
Comprenderlo
Veinte neurotips para vender mejor
Neurotip UNO
Busca el código simbólico de tu producto y adáptate
Símbolo
Motivo real
Imán
El porqué la gente compra algo
Producto o servicio
Tipología
Deseos
Neurotip DOS
Véndele a la mente, no a la gente
Vendedor
Dile a la gente lo que le conviene
Plantear los tres escenarios emocionales
Hacer que el cliente decida de forma racional
Neurotip TRES
Usar los ojos y el cuerpo para comunicar
Los ojos son fundamentales
Ve directo a los ojos al cliente
Dirige tu mirada al producto
Establece conexión
Cuerpo
Instrumento de comunicación
Proceso de comunicación
55% tu lenguaje corporal
28% tu entonación verbal
17% tu lenguaje verbal
Entonación
Tu cerebro se conecta
Palabras
17% de la venta
Mensajes
Vendedor
Apoya la opinión del cliente
Comparte su forma de pensar
Busca modelos relevantes
Neurotip CUATRO
Estudia, detecta, adapta y arranca
Neurosegmentación
Genero
El cerebro funciona diferente
Hombre
Mujer
Edades, cronológicas y mentales
Distintas formas y motivaciones para comprar
Neurovendedor
Estudiar a la persona
Analizar
Empezar tranquilo
Volverse sociable
Neurotip CINCO
Actívale las emociones
Neurovendedor
Su cliente es emoción en las compras
Discurso mas efectivo
Indulgencia
Facilidad
Recompensa
Considerar que
La mente usa los cinco sentidos
Para la toma de decisiones
Estrategia para
Tacto
Deja que el cliente toque el producto
Oído
Se relaciona con lo que se vende
La vista
No utilizar lentes
El gusto
Genera emociones
El olfato
Mujeres se guían mas por el olor
Neurotip SEIS
Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil
No importa la cultura
Importa el cerebro
Cuestionarse
Acerca del producto
Exploración
Placer
Protección
Denominación
Reconocimiento
El buen humor enamora
Estilo para usarlo
Neurotip SIETE
Maneja el discurso de ventas diferenciado para ambos géneros
Distinto discurso
Mujeres
Sumamente sofisticadas
Suelen comparar las cosas
Se desconectan de la tecnología
Son vanidosas
Vendedor
Hombre
Habla tres veces menos
Saben escuchar
Sabe que les interesa
Hombres
Les gusta la tecnología
Vendedor
Mujer
Habla tres veces menos
No oyen
Neurotip OCHO
Proporciónale de forma intercalada información que ayude a justificar la compra
No controlar al cliente
Como vendedor
No puede ser todo emoción
Métele la razón
Hará sentir bien al cliente
Discurso
Racional
Emocional
Reptil
El cerebro se va acomodando
Decisión de compra
Neurotip NUEVE
No estreses ni invadas su mente
Comunícate con el cliente
No para insistir
Para ser parte de su vida
El va a querer hablar con Tigo
Escucha al cliente
Sin venderle nada
Déjale saber cual es tu rubro
No lo hagas enfadar
No hostigar al cliente
Neurotip DIEZ
Se visual, hazlo visualizar
El ser humano es visual
Se enamora por las imágenes
El cerebro ama los gráficos
Adora lo visual
Interactúa con el cliente
Ayuda a comprender ventajas
Neurotip ONCE
Pídele que toque, sienta e interactúe
Enamora al cliente
Neuroventas
Involucrar
Hacer que se quede
Benjamín Franklin
"Dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y aprendo"
Neurotopic DOCE
Genera comparativos y contrastes para la mente
Cerebro
No toma decisión con una sola opción
Necesita comparar
Necesita escoger
No sabe que es bueno o malo
Necesita opciones
Estrategia eficaz
"Top ten"
La gente morirá de ganas por comprar
Los diez mejores postres
Los diez mejores vinos
Los diez libros mas vendidos
Neurotopic TRECE
Comunica de forma simple y básica
Ir al grano
Dejar feliz con la información
Productos simples
Cualquiera podría usarlo
Neurotopic CATORCE
Coincide con el comprador
Dar información adicional
Apoya la venta
Sera bien recibida
Dar la razón
Adicionar nueva información clave
No hacer dudar al cliente
Ser honesto
Neurotopic QUINCE
Lleva la relación a lo personal
Amistad con el posible cliente
Construye tus criterios
Realiza preguntas como
A qué se dedica
Donde estudio
Tener estilo
Hacerlo con autenticidad
Funciona diferentes en hombres y mujeres
Neurotopic DIECISEIS
Ten siempre una sonrisa en tu rostro
Sonríe de forma natural
Genera relajación en el cliente
Negociación juntos
Se puede notar la actitud
Detecta que tan vieja o joven es la persona
Identifica
Fortalezas
Debilidades
Dientes sanos
Persona saludable
Dientes chiquitos
No es afortunado
Neurotopic DIESICIETE
Cuida a su tribu
Integrar a la familia del cliente
Tratar de ser considerado y alegre
Lograras la venta
Neurotopic DIESIOCHO
Los primeros y los últimos minutos
Cerebro
Capta significados
Mientras no se cambie la primera y ultima letra
Últimos 5 minutos
son el 80% de la venta
Cerrar el negocio
Neurotopic DIESCINUEVE
Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos
El cerebro aprende a través de historias
Explicar cosas malas de la competencia
Explicar cosas buenas de tu producto
El cerebro se conecta
Neurotopic VEINTE
Usos verbos de acción
Discurso de venta
Poder
Lograr
Proteger
Entretener
Dominar
Transformar
Recordar
Disfrutar
Conquistar
Controlar
Alcanzar
Tarea para la casa
¿por qué fracasamos tanto?
John Kotter
El cerebro no quiere cambiar
El cerebro es instintivo
El cerebro es flojo
Hay gente mediocre
Salir de tu zona de confort
Elaborar las cosas de diferente manera
Consumes tres veces mas energía
Trazar nuevas metas
Fuerza de voluntad
Transformación
Cambio absoluto
Obtener un beneficio
Receta
Hacer al de neuroventas
Pensar en una estrategia
Prepara un discurso
Capacitarse
Aprender a escuchar
Henry Thoreau
"El éxito llega para todos aquellos que están ocupados buscándolo"
Contratación y motivación de los equipos de venta
¿Cómo contratar a los vendedores?
¿Qué tanta necesidad y responsabilidad tienes con tu tribu?
Contratación
Gente que tenga responsabilidades
Familia
Créditos pendientes
Buen vendedor
No abandonara el reto
¿Qué tanto coraje tienes y cuales son las pruebas de ello?
Meter coraje
Motivación
Hace un ganador
Aleja
Actitudes perdedoras
En Latinoamérica
menos del 10% tiene coraje de verdad
Creer que se puede
Ser grande
Soportar
Para alcanzar una meta
¿Cuál es tu pasión?
Sin pasión
No hay innovación
Ser ejecutor
Doer
Buen vendedor
Ser parte de algo
Vivir la pasión
Hacer todo para lograr la meta
¿Qué tal tu nivel de ambición y reto?
Se ambicioso
Para ser buen vendedor
No es malo
¿por que no hay éxito?
Traumas de cultura
No existe la dicha de ser millonario
Neuroventas
No tener miedo
Perder el miedo
Al dinero
Hacer que la mente trabaje
Superar el reto
¿Qué tanto te frustras y qué haces para solucionarlo?
Saber salir adelante
Resolver situaciones
Enfrentarse a uno mismo
Manejar el nivel de frustración
Como motivar aun vendedor de hoy
El dinero no es lo mas importante
Hacerlo sentir como en familia
Hablarle de sus comisiones
No es tan trscendente
Reconocimiento personal
Reconocimiento famliar
Mas importante que la reafirmación interna
Autoestima
Cuidada
Resguardada
Experiencia
No debe bajar el autoestima del vendedor
La mente del vendedor
Los miedos del vendedor
Quedar mal con su familia
No poder mantenerla
Ser el peor vendedor
No estar entre los tres mejores
Empezar lento
Enamorarse de las ventas
Volverse un gran vendedor
La autoestima del vendedor
Buen vendedor
Debe tener autoestima elevada
Sabe escuchar
Sabe pensar
Le gusta los retos
Piensa en el éxito
Satisfacción
Ser de acero
Persona terca
Óptica positiva
Inteligente
La motivación del vendedor
Vendedor apasionado
Ser reconocido como bueno
Ser aplaudidos
Sentirse indispensable
Sentirse parte de algo
Ayudar a la gente
Ganar dinero
Que el cliente regrese
Que le agradezcan
Recomendación
Solucionar una necesidad
Disparar ventas
Cumplir sus metas
Neuroventas de forma especializada
Claves para vender inmuebles
Investigar el nicho de mercado
Casa
Departamento
Edificio
Buscar posibles compradores
Estilo de vida
Diferente satiscacción
Ser preciso
Ser directo
Como vive la persona
Puedes ordenar tu discurso
Instrumento persuasivo
Para una mujer
vender
El closet es importante
Buena iluminación
Anaqueles
Cofre
80% fanáticas de la ropa
El baño
Universo de intimidad
Higiene
Belleza personal
Jacuzzi
Tina
Sofá pequeño
Cocina
Instrumento de mensaje social
Darle mas usos
Lugar para hacer tareas
Un mini salón
Claves para vender tecnología
Hombre
Racional
Software
Háblale de las funciones
Términos técnicos
Menciona datos o cifras
Mujer
Emocional
No conecta con la tecnologia
¡Phone
Jugar
No le vendas tecnologia
Véndele soluciones a sus problemas
No complicarle la vida
Comodidad
No hables en siglas
No menciones cifras o datos
Capacidad imaginativa
Claves para vender automóviles
Quién es y como es la persona
Hombre
Depende su estilo de vida
Su forma de vestir
Ofrécele marcas
Menciona la tecnología
Equipamiento interno
Provoca interés
Habla de la cabina
Habla menos del motor
Hombre joven
Carro moderno
Aerodinamico
Equipamiento extra
Quiere verse diferente
Mujer con hijos
Transporte para sus hijos
Entretenimiento
Realizar tareas
Compras
Vehículo utilitario
Énfasis en la seguridad
Garantizar protección
Mujer sin hijos
Vender a través de la vanidad
Ejemplo
Se vera interesante
Se vera sexy
Mas juvenil
Sera admirada por sus amigas
Caves para vender servicios
Se vende conocimientos
Experto en el negocio
Atender necedades del cliente
Hablar en el mismo lenguaje del cliente
Habla como experto
Fortalece la conexión emocional
Cerrar trato
Saber del tema
Investiga el negocio de tu cliente
Haz recomendaciones
Acercarse y fidelizar
De negocio a negocio
Conocimiento general del negocio
Claves para vender seguros
Argumento poderoso
Solución a un problema
Venderle garantía
Vender pólizas
Permitirle al cliente
Seguir una rutina normal
Garantía
Seguro de vida
Tener concepción de futuro
Cuidar de la familia
No desampararlos
Seguridad
En vez de seguro de vida
Herencia
Trascendencia
Estructura de un discurso de neuroventas
Detectar el segmento del publico
Activar reptil
Miedo que invade al cliente
Los miedos van cambiando
Cambia todo
Identificarlos y analízalos
Ofrecer al cliente
Modelo armado de discurso
Análisis previo
Segmento
Reptil
Miedo
Discursos de neuro ventas
Atención
Emoción
Recordación
Neuroventas
Cumplir mas
Ganar mas amigos
