Радиус IP v3

Больше похоже на это

Отработка возражений

от Михаил Климентьев

Affluent_xmind8-Map 1

от l s

Коммуникативный кодекс делового человека

от Дарья Кирюшечкина

Карта межвидовых взаимосвязей

от Aleksandra Jermolajeva

Radius IPред.04.09.2020

Источники

_Разработка сайта (сводный).mmap

Подход к определению структуры представления информации на сайте.docx

Ресурсы Элком+

https://radius-ip.ru/users/

https://radius-ip.ru/projects/

Комментарии МР 07.09.20

• версия Radius IP.ru (http://ip.ru/) создана для заказчиков для которых соответствие требованиям ТОРП является главным приоритетом (и таким образом, не говоря явно плохо о второй группе решений, мы показываем ключевую разницу и косвенно формируем вопрос - вам самое лучшее или то, что хуже и дороже, так как вы попали под ограничения)

9. Важно где-то на верхнем уровне показать различие между Радиус IP и Радиус IP.ru и явно показать, что это решения разного класса (за счет акцентирования преимуществ Радиус IP, которое построено на самом передовом технологическом ядре) , см мои комментарии п.12, 28/08: «◦ версия Radius IP построена на самом передовом технологическом ядре DMR MotoTRBO от мирового лидера и обладает наилучшим набором характеристик (фукнциональность, качество, отказоустойчивость) и при этом наилучшим соотношением цена / качество (отказоуйстойчовость) на весь срок эксплуатации системы (10 лет)

8. Удалось ли обновить конкурентную матрицу отдельно по двум решениям?

7. В сертификатах важно показать акценты на выгоды и смыслы для клиента (примерно как это показано в первом брифе и в презентации Элкома, стоит добавить про ТОРП и аттестацию в Газпроме для РадиусIP.RU (http://xn--ip-6kcqu9bkp.ru)

6. Я правильно понимаю, что в вариантах решений (4) будем использовать то, что есть уже готовое в разделе «системы радиосвязи» / DMRMoto TRBO? Он ведь уже готов. Или предполагается переделка в другой формат (как в ТЕТРА)? Если да, какие задачи хотим решить?

5. В ряде формулировок не понятны выгоды для клиента, например: в 3.2 «Интегрированное решение / Готовые типовые конфигурации с тщательно подобранными комплектующими» - ведь для клиента ключевой вопрос зачем ему это, что это даст. Этот тезис также немного противоречит в таком виде указанному выше тезису о том, что это «масштабируемое решение с гибкой топологией». Но это не значит, что тезис не является верным, просто его надо дополнить. В этом разделе 3 главным с моей точки зрения является п7 - Риск соответствия тех решения остаётся у производителя и не переходит к заказчику. Я бы как-то поднял его в рейтинге представления.

4. Не увидел сходу где будет (см п.16 от 28/08) снимающих одно из ключевых возражений: "В России существует не менее двух аккредитованных производственных площадок Радиус IP и сеть аккредитованных партнеров для внедрения и запуска решений." с учетом того, что помимо нас эти решения успешно продает не менее 5-7 партнеров. Про AMG интересно. Это можно раскрыть тем, что мы единственные, кто уже успешно внедрил в РФ более 9 систем DMR Tier 3, а также более 50 сложных проектов на базе DMR решений различных топологий. Главное - не задеть Элком +, имею в виду, что нам надо будет с ними согласовать как мы будем представляться рынку как равные и независимые игроки одной весовой категории но с несколько с разными акцентами и зёрнами компетенции (например, мы не занимаемся АСУТП, а они не имеют такого опыта по сложным проектам больших систем на базе DMR Tier 3 и т.д)

3. Не увидел где решили снимать ключевые возражения (см пункт 7 из моего письма от 28/08 (ограничение конкуренции, и пр)

2. не увидел в структуре состав решения (базовый сегмент, сегмент управления и пользовательский и некоторая продуманная детализация содержания), в этом разделе также можно отметить, что ПО Smart PTT Российское, чтобы таким образом дать акцент на то, что даже вариант Радиус IP может проходить у заказчиков, которые не требуют ТОРП.

1. «масштабируемое решение с гибкой топологией» - это заслуга экосистемы DMR MotoTRBO, не просто DMR

Комментарии МР от 27.08.20

Дима, благодарю! А также огромное спасибо каждому члену команды кто принял участие в этой работе! 

С моей точки зрения все достаточно точно изложено, у меня лишь небольшие замечания или уточнения / вопросы: 

1. "Состав решения сбалансирован по требованиям качества и отказоустойчивости." - я бы предложил вынести в титульную характеристику продукта (на уровень где говорим, что это "законченное решение ..."

2. Диапазон 300МГц есть в стандарте, но оборудование делает только Моторола (правда не ясно, что с ним произойдет при смене линейки, которая грядет в конце года)

3. Есть ли понимание по вопросу брендирования Smart PTT (особенно в версии Plus) внутри Радиус IP? Можем мы оставлять бренд Smart PTT внутри Радиуса (мне кажется, что это более правильный и логичный вариант, особенно с учетом того, что Моторола "отгружает" плюсовые лицензии именно под таким брендом, но, возможно, что у другого варианта есть свои плюсы, возможно также, что подход может быть разным для решений Радуис IP обычный и RU) 

4. Радиус IP.ru, думаю, нужно позиционировать не только как соотв СТ1 (что по сути является декларацией), а соотв требованиям Минпромторга, так как Пульсар прошел соответствующую аттестацию там как ТОРП (телекоммуникационное оборудование российского происхождения) . И здесь вопрос к Элкому и Пульсару как нам правильно прописать это. Пока, думаю, что можно просто попросить Пульсар прислать нам их документы ТОРП и мы можем на них сослаться (без деталей), а в случае конкретного запроса уже будем пояснять, что в качестве технологического ядра используется оборудование соотв ТОРП (от Пульсар) и также мы добавляем (и в этом отдельная добавленная стоимость интеграционного продукта Радиус) огромные возможности российского ПО Smart PTT (которое обеспечит возможность стыка с существующими сетями как DMR, так и другими, маршрутизацию, диспетчеризацию в очень богатом функционале и пр). 

5. На этапах закупки (и, возможно, последующих) я бы добавил про то, что риск соответствия сложного технического решения всем требованиям Заказчика остается на производителе и не переходит на Заказчика вне зависимости от цепочки закупки и структуры подрядчиков по проекту    

6. По конкурентам предлагаю исключить Пульсар (так как предполагается, что один из двух продуктов мы делаем на их техническом ядре и, соответственно, они будут следовать согласованным принципам партнерских отношений), а также разделить на три группы, так как все-таки объективно оборудование мировых лидеров типа Моторола и следующей за ней Hytera, а также Tait, Kenwood находится в совершенно другом классе по качеству, надежности, эргономике, отработанности решений на всех уровнях, и уточнить содержание с учетом моих комментариев: 

°  предложение технологического ядра без акцента на законченное решение (качество которого будет зависеть от конкретного интегратора и как прошли закупочные процедуры у заказчика): 

°  Motorola DMR от партнеров 

°  Hytera DMR напрямую и от партнеров 

°  Kenwood DMR (слабый уровень решений, только Tier 2 пока, если не ошибаюсь) от партнеров - по моей информации у них только россыпь, чтобы узнать достаточно уточнить в Лео и Бермосе

°  группа не соотв требованиям Минпромторга (то есть "НЕ ТОРП") 

°  Турбонет от НЕОКОМ (только проверьте какие конкретно у них есть документы именно на интеграционный продукт) 

°  Хайтекс? (а кто делает)?

°   продолжите список, пожалуйста - не очень понимаю куда относится Калугаприбор, но скорее сюда, так как Калугаприбор не прошли Минпромторг по этим продуктам и, если я не ошибаюсь, там есть два варианта (на базе Excera и Hytera)

°  АМГА (на базе Tait и Радиоактивити) - забыли 

°  Астраком на базе TAIT (версия DMR  у них тоже есть) - название забыл, Азиз знает  

°  группа "ТОРП"

°  саратовский завод Орджоникидзе - Терешка с Симулкаст на базе Леонардо

°  Созвездие (Ростех) - притивные системы на уровне ретрансляторов без функционала даже на уровне IPSC

°  Ижевский радиозавод - что конкретно делают? Сами или на базе Hytera? Есть информация?

7. Возражения или "что мешает продавать" и тезисы для их снятия / объяснения: 

°  "ограничение конкуренции ..." - на это я специально привел тезис в первом документе: "... В России существует не менее двух аккредитованных производственных площадок Радиус IP и сеть аккредитованных партнеров для внедрения и запуска решений."

°  "Цена выше, чем у "россыпи" Моторола" - также есть в моих документах" -  "Вне зависимости от того кто выиграет конкурс Заказчик может быть уверен в качестве результата по итогам СМР и внедрения, так как его гарантирует производитель решения", " Состав решения сбалансирован по требованиям качества и отказоустойчивости",  "Решение создано как лидер в качестве, что подтверждается более чем 80 успешно реализованными проектами в России с 2010 года"

°  "Возможно цена выше, чем у конкурентов не Моторолы" - сравнение важно разделить по группам, так как группа ТОРП заведомо обречена получить продукт качество и надежность которого будет ниже, чем предлагают мировые лидеры уровня Моторола, с россыпью также сравнивать нельзя, так как заказчик в этом случае берет на себя интеграционные риски (но не все Заказчики имеют должный уровень компетенции и квалификации), а группе "НЕ ТОРП" есть АМГА (цены сопоставимые или выше), решение на базе Excera - также другой (более низкий класс решений). так как производитель технологического ядра находится в категории "С" (даже не В), единственный конкурент - это Неоком и Hytera, если они сделали документы на законченное решение

°  "Никаких ноу-хау по сборке нет. Есть только рекомендации.  IP компоненты Радиуса не соответствуют принятым у КЗ" - мы даже сами после того как закончился Saganet стали допускать хаос в технической политике применения разных антенных решений и не только, отдельная и новая важная тема - коммутаторы IP для корректной организации WLAN, своевременное определение требований и пр. Я все это к тому, что вопрос не в НОУ ХАУ, а в ответственности и на ком она. Кто-то до сих пор сам собирает компьютеры для себя, но большинство все-таки покупает готовые и не тратит время на фигню 

°  "У конечного заказчика есть возможность купить комплектующие не моторола гораздо дешевле, чем купить у нас, т.к. IT компоненты они закупают в гораздо больших объемах"  - и мы с радостью позволим заказчику это сделать и передать нам согласованный набор ИТ оборудования в сборку БС

°  "Если Радиус - законченное решение из коробки, то оно должно быть p-and-play"  - так не бывает в области сложных инженерных решений, которые кастомизируются под конкретного заказчика. Радиус IP - не ИКЕА, а мебель на заказ, которая делается под конкретные размеры и требования заказчика (если уместна такая аналогия), plug-and-play  с трудом работает даже на уровне продуктов B2C типа смартфонов / планшетов, а когда речь идет о том, что нужно сделать проект, далее нужно пройти все этапы конкурсных процедур и пр. Я бы за основу брал в этом вопросе идею позиционирования Dimtera xpress - продукт сделан простым (в части интерфейса для инженера, который будет его настраивать), но реально это сложный продукт, который все-равно не может работать как Plug&Play и это нормально, аналогичная ситуация у Damm и не только. "Услуги по интеграции" нужны для того, чтобы заказчик получил законченное решение, которое гарантировано будет соответствовать ТТ в течение всего срока эксплуатации (что достигается не только за счет правильной сборки, но и за счет правильного подбора всех элементов, причем не только внутри решение, но и по всем составляющим, которые с ним стыкуются, особенно в части WLAN), затраты на СМР и ПНР будут меньше (особенно по ПНР), так как перед отгрузкой проводятся заводские испытания и проводится полная настройка и проверка работы системы, что особенно важно, когда речь идет о монтаже и запуске на удаленной территории, заказчик и подрядчик на 100% уверены, что ничего не забыли в самый ответственный момент это не приведет к задержкам запуска. Наиболее яркий пример - Тюменьсвязь и ГПНЛ. Если бы там был Радиус, то ситуации, которая случилась на первом этапе не произошла бы. И наборот, именно Радиус спас для ШОКа ситуацию при некорректном уходе ключевых людей. 

°  Нет документации на "изделия" - что значит нет? Есть "паспорт", если определим какие докуенты нужны, то сделаем (либо часть из них уже есть у Элкома). 

8.  ЦА - я считаю, что связисты и их руководители в не меньшей степени заинтересованы в получении гарантированного результата в срок, поэтому они также являются главной аудиторией. Плюс возможность защиты решения обеспечивает и их защиту. По крупным КЗ, если заказчик действительно является союзником, ему требуется защита от маразма закупочных процедур и стандартов, поэтому если соответствующий уровень отношений установлен и заказчик понимает  добавленную стоимость продукта - то продукт становится привлекательным. Главное - показать, что есть два завода и сеть партнера, то есть выбор интеграционного решения на создает "зависимость", есть "внешние" конкуренты даже внутри Моторола (типа решения от Неоком) -  в том числе с точки зрения различных проверок и СБ

9. Для интеграторов  главный приоритет - это их доход и его защита. С учетом того, что сами интеграторы практически не занимаются генерацией бизнеса в нашей области, то в этом случае я согласен, что ключом является проектировщик и/или конечный заказчик. Но в случае, если они хотят быть уверенными, что бизнес останется с ними с этапа генерации и до реализации - этот продукт будет для них интересен. 

10.   Партнеры Моторолы - уже много раз проходили эти ситуации, пример Старченко особенно показателен. Если бы не Радиус, то переход на Tier 3 был бы невозможен как и дальнейшая защита генерации. Есть и другие примеры. Подход с "банкой краски" и шильдиком недопустим. Возможно лишь проведение аттестации (как, например, Моторола делает на Tier 3 и пр) с возможностью передаче партнерам ряда функций и, соотв, части добавленной стоимости. Но почти никто из них не думает о проекте в целом и рисках типа обеспечения строительной готовности, правильного конфигурирования WLAN и правильного выбора смежного оборудования и не только 

11.   Важно найти какой-то сильный образ, наглядно показывающий преимущества законченного решения от россыпи оборудования на основе технологического ядра (пусть даже и правильно выбранного). проведите мозговой штурм на эту тему, чтобы собрать идеи.

12.    "4. Если Заказчик не хочет Моторолу, то" - вопрос не в том, "хочет" или "не хочет", а в том, что ему позволено. Я исхожу из того, что любой заказчик в здравом уме будет покупать самую конкурентоспобную технику и решения с лучшим соотношением цена / качество - и именно такие решения предлагает Моторола, а также ее конкуренты - производители DMR (Hytera, Tait), все наши производители, при всем моем к ним уважении, это продукт класса "С" с очень низкой базой внедрения, а, значит, крайне низкой способностью выловить оперативно все баги и получить выверенное решение, плюс, из-за очень низкого объема рынка - их себестоимость выше, а технологическая база разработки и производства отстает безбожно, плюс "супостаты" еще придумали массу патентных защит и пр. Я все это к тому, что это разные классы решений. И мы их не сравниваем. Думаю что в наших коммуникационных тезисах должно четко присутствовать следующее: 

°  версия Radius IP построена на самом передовом технологическом ядре DMR MotoTRBO от мирового лидера и обладает наилучшим набором характеристик (фукнциональность, качество, отказоустойчивость) и при этом наилучшим соотношением цена  / качество (отказоуйстойчовость) на весь срок эксплуатации системы (10 лет)

°  версия  Radius IP.ru создана для заказчиков для которых соответствие требованиям ТОРП является главным приоритетом (и таким образом, не говоря явно плохо о второй группе решений, мы показываем ключевую разницу и косвенно формируем вопрос - вам самое лучшее или то, что хуже и дороже, так как вы попали под ограничения)?

13.   Преимущества Радиус IP и Радиус IP.RU нужно выписать отдельно (а не как сейчас в п.5), так как это два разных продукта, единственный нюанс, что мы, как интегратор и компания, которая уже более 25 внедряет самые передовые технологии ПМР в России и является признанным лидером в качестве (и именно на этих принципах мы сформировали весь наш портфель решений и продуктов) с учетом того, что я написал выше. 

14.   У Элкома на странице и в материалах много лишнего, но отсутствует самое главное - позиционирование верхнего уровня, доказательство ключевых выгод и преимуществ, снятие ключевых возражений. Поэтому не вижу смысла в том, чтобы повторять ненужную детализацию Элком. Лучше сделать нашу структуру и ей следовать. 

15.    По концепции страницы: 

°  не очень понял в каком разделе расскажем собственно о самом продукте, его характеристиках и содержании, преимуществах и выгодах, ключевых атрибутах (типа сертификатов и не только)

°  также важно показать варианты технологических решений (на базе DMR MotoTRBO) и структуру решения (это уже готов в разделах DMR в "Системах радиосвязи". 

°  С первым тезисом о необходимости показать важность и преимущества законченного решения согласен. 

°  Также важно дать позиционирование продукта как я указал выше (чтобы у заказчиков было четкое понимание в чем важность выбора технологического ядра, упаковки, в чем разница между продуктами на базе технологического ядра от мировых технологических лидеров и наших самоделкиных - аккуратно, конечно, как я написал выше). 

°  Особый акцент важно сделать на объеме успешных внедрений целью которого должно быть (а) снятие ключевого возражения о том, что "упаковка" в интеграционный продукт является избыточной и создает лишь доп затраты и (б) проиллюстрировать примеры наиболее важных для нас решений и заказчиков 

16.   "Сага выпускает кастомизированные изделия, на базе "платформы" Радиус от Элком+" и "ниша Саги = AMG у Mercedes" - интересная идея, но я бы предложил позиционировать нас  как "В России существует не менее двух аккредитованных производственных площадок Радиус IP и сеть аккредитованных партнеров для внедрения и запуска решений." с учетом того, что помимо нас эти решения успешно продает не менее 5-7 партнеров. Про AMG интересно. Это можно раскрыть тем, что мы единственные, кто уже успешно внедрил в РФ более 9 систем DMR Tier 3, а также более 50 сложных проектов на базе DMR решений различных топологий. 

17.   "Сага хуже знает Радиус и СмартПТТ чем разработчик, но хорошо знает и понимает как эффективно внедрить кастомизированное решение" - не согласен. В части Smart PTT может быть, но как интегратор, уверен, наш уровень как минимум не хуже, а с учетом нашего уникального опыта по масштабным проектам - выше. 

18.   Структура страницы, как я понял, пока не проработана, так как ожидалось подтверждение концепции от меня? В текущем виде этот раздел не является структурой. 

19.   В источники нужно добавить презентацию и внутренний документ от Элком по Радусу, а не только ссылку на их сайт. 

Дима, прошу огранизовать сессию команды, чтобы отработать мои комментарии и замечания. Возможно, что в этот раз стоит сделать сессию в более широком формате с подключением Азиза и Радислава. 

МР Билайн, [28.08.20 18:46]

Структура страницы

Ссылки на другие страницы

Системная интеграция

ДМР решения МОто

Кейсы

Заявки

ознакомиться с работой демосистемы в ТЦ Сага в Москве

на консультацию

на документацию

Материалы

Типовые решения Альбом схем

Взять у Э+

если компл отличается то ЗАПРОС

для проектировщиков

из-за разнообразия вариантов и редкости производства пакета документации нет

при отсутствии нет доверия

Схема работы и функционал

Диаграммы структурных схем

Варианты решений

Риски и вопросы

Позиция Пульсара и подтверждение статуса Саги как производителя

Сертификатов еще нет

Испытания еще не завершены

Ключевые преимущества

Когда подойдет

отметить, что .РУ - это Следующая ступень импортозамещения. Второе поколение систем

создана для заказчиков для которых соответствие требованиям ТОРП является главным приоритетом

Существуют жесткие ограничения по импортозамещению

ТТХ - возможность построения всех возможных топологий систем

Комплексное диспетчерское решение Smart PTT

система транкинговая DMR Tier 3 централизованная

система транкинговая децентрализованная

взаимоувязанная конвенциональная сеть

когда подойдет

Из чего состоит

Абонентские терминалы

СмартРТТ

Базовые станции

версия Radius IP построена на самом передовом технологическом ядре DMR MotoTRBO от мирового лидера и обладает наилучшим набором характеристик (фукнциональность, качество, отказоустойчивость) и при этом наилучшим соотношением цена / качество (отказоуйстойчовость) на весь срок эксплуатации системы (10 лет

Требуется продвинутый проверенный функционал решений Моторола в собранном виде

Когда РАдиус - идеальное решение

Функциональная фишка

тех функция уникальная

Самодиагностика бесплатно

СмартICS как пример

спецлицензия

Проверенное и сертифицированное решение полностью на российском оборудовании и ПО

Исключение санкционных рисков

Если у вас есть внутренние регламенты по ограничению импортного оборудования

Интегрированное решение

Уменьшение требований к монтажной организации, нет необходимости собирать все на объекте

Заводские испытания всей системы заказчиком до отгрузки

"Решение создано как лидер в качестве, что подтверждается более чем 80 успешно реализованными проектами в России с 2010 года

Вне зависимости от того кто выиграет конкурс Заказчик может быть уверен в качестве результата по итогам СМР и внедрения, так как его гарантирует производитель решения",

Применяются самые современные технологические решения на базе DMR, обеспечивающие возможности:

Заголовок (экран 1)

Плитки под заголовком

Кастомизация решений под особые условия заказчика

Интегрированное сертифицированное решение

Импортозамещение

Роли Саги

Второй завод

Разработка нестандартных решенией и комплектаций Радиус

Соавторы разработки Радиус

нужны подтверждения на сайте Э+

Подзаголовок:

Сага Телеком - разработчик и производитель законченных решений "Радиус IP", соответствующих заранее определенным требованиям по качеству, функциональности, отказоустойчивости.

Главный:

Системы цифровой связи Радиус стандарта DMR

Российские системы

Промежуточные итоги

Ключевые тезисы (смыслы) на странице

вся "мощь" и разнообразие моделей сервиса и ТП Саги

по СмартПТТ сервис Саги ниже

Экспл документация с привязкой к базовым арткикулам

в связи с кастомизацией решения документация представлена только на базовые комплектации

документация на нашем сайте должна быть на Саговские артикулы

Известный Российский бренд с большим набором успешных кейсов в разных отраслях

сбалансированность компонентов

Сага хуже знает Радиус и СмартПТТ чем разработчик, но хорошо знает и понимает как эффективно внедрить кастомизированное решение

Сага выпускает кастомизированные изделия, на базе "платформы" Радиус от Элком+

ниша Саги = AMG у Mercedes

Концепция страницы

Пригласить на тренинг

Полезная информация

Ссылки на СмартРТТ и Моторольские решения DMR

Буклет от Э+

Пакет эксплуатационной документации

паспорта на БС

техническое описание

инструкции

по эксплуатации

по монтажу

номенклатурный перечень

унификация артикулов

Сертификаты Радиус

Радиус в Минпромторге

Радиус в Перечне инновационных продуктов РФ

пока нет

Сертификат российского продукта

СЕРТИФИКАТ АПК Радиус-IP.pdf

СЕРТИФИКАТ АПК Radiusip.RU.pdf

Сага не упоминается

Sert_3156_ОС-2-РТ-0117 с прил.pdf

Сага - производитель

Заканчивается в марте 21 года

Опыт кейсы

Типовые решения

Пригласить ознакомиться с системой в нашем классе

Возможен дизайн, аналогичный дизайну разводящей по ТЕТРА с двумя ветками

Радиус на Пульсаре

импортозамещение на РАйПиРу

Описание Радиус АйПи РУ

Радиус на ядре Моторола

ссылки на подробное описание решений MotoTRBO

обобщающее описание типа Разводящей DMR решений

Отстройка от конкурентов с законченным решением

Ответ А. Коломак (Э+):

В ближайшее время подадим заявку разместится в перечень инновационных продуктов РФ . Информация должна появится месяца через два. Сообщим.

Также изучаем возможность внести РадиусIP.RU в Минпромторг. Такая задача стоит на этот год. Если у вас есть информация через кого это можно сделать, будем признательны.

По вопросу 2 и 3 

"2. Есть ли анализ сравнения и ключевых преимуществ перед основными конкурентами по интегрированному решению(БС в сборе)?

3. Какие ключевые отличия перед Турбонетом и Хайтеровским диспетчерским ПО имеет СмартРТТ? Чтобы не в виде сравнения, но в виде ненавязчиго упоминания включить на нашу страницу по Радиус IP."

мы сейчас делаем маркетинговый анализ по продуктам.  Результаты представим и вместе подумаем, что и как можно включить.

Потому как, сам понимаешь,  вопрос не простой.

С уважением,

Коломак Алексей Александрович

Заместитель директора по продукту

Отдел технологической связи

ООО "Элком+"

Внутримоторольская конкуренция с Турбонетом

сделать акценты на +++ СмартРТТ которые надо упаковать на страниу

спросить у Э+

ЛИдеры по внедрениям

Ядро Моторолы = плюсы

В начале страницы убедить что законченное решение лучше

по ТУ и документации

Позиционирование нашей страницы Радиус

Статус Саги по отношению к Радиусу прописан только в сертификате ОС-2-РТ-0117, который заканчивается в марте 21 года

Реализации

Элком+= ДЕСЯТКИ

Сага = ЕДИНИЦЫ

Мы не разработчики и не владельцы

Имеет ли смысл расписывать все так же подробно как сделано на сайте Радиус IP Э+ ?

По поиску Радиуса скорее всего пападать будут на сайт Э+

В одну страницу невозможно вместить все, что есть на сайте Радиус (Э+)

Преимущества Радиус перед основными конкурентами с интегрированными решениями

команда разработчиков ПО жива и действует

продукт без детских болезней, все компоненты отлажены и оптимально подобраны по

стоимости

сбалансированной надежности

совместимости

Полностью российский Радиус АйПи РУ

У Пульсара есть своя система

У Р.Ру есть честный приоритетный вызов с разрывом низкоприоритеного

Возможности СмартРТТ в той степени, в какой это ПО лучше своих прямых конкурентов

Диспетчер Хайтеры неплох, но сложно внедрять на нашем рынке

не играет там где Турбонет, но имеет преимущества перед не Моторолой

количество внедрений в РФ

внедрений Радиус

внедрений Моторола

Функциональность и надежность Ядра Моторолы

Если Заказчик не хочет Моторолу, то

это выход на Радиус АйПи РУ

не важно какая упаковка

Заказчику интересен Радиус, если

хочет получить выгоды от "упаковки" любого бренда

не против Моторолы в упакованном виде

может устроить конкуренцию внутри Моторолы между Радиус и Турбонет

Основной триггер интереса к Радиусу

заказчик - не является проитивником интегрированного решения

на страницу Радиус отправлять со всех наших страниц по ДМР (посадочных, статей и пр.)

при поиске по Радиусу он уйдет на сайт Элком+

Точки входа и интереса Клиентов

Акценты

Сформировать потребность

Снять оценку "фигня"

собранное решение - экономит затраты на СМР и ПНР

Интегрированное решение - НЕ "фигня"

навязывание поставщика, хотя это Моторола

Ловушки. Поиск информации по ключевым фразам

со страницы СмартРТТ

импортозамещение в DMR

компоненты

Абонентское

Диспетчер

Базовое

не ТОРП

ТОРП

почему лучше купить Радиус, а не Моторолу, если он видит что внутри Моторола?

раскрыть плюсы упаковки

Системы связи ДМР Моторола

системы связи ДМР

Целевая аудитория

Пользователи

Администраторы сети

Обслуживание системы (сервис)

Обслуживание абонентов, конфигурация системы

Абоненты

Диспетчеры

Покупатели

Партнеры Моторолы

основной мотив - сужение конкуренции

хотят купить дешевле железо и продать свою интеграцию

Радиус дороже чем россыпь

Интеграторы/посредники

Р.РУ - возможность входа к КЗ для которых нельзя идти с импортным

Радиус - возможность защитить проект у заказчика

их нужно убедить в том, что мы идеально соберем и внедрим (что они сами не могут сделать)

сильно мотивированы в снижении "костов"

не моторолу могут купить гораздо дешевле, чем мы

Связисты и их начальники

КЗ с мощными IT структурами не видит смысла в "интеграции"

небольшие КЗ, которым удобнее и дешевле взять собранный пакет

Проектировщики

им нужна документация и сертификаты

только проектировщики заинтересованы в интегрированном решении в один артикул.

Возражения и препятствия

Что мешает продавать?

Нет документации на "изделия"

что значит нет? Есть "паспорт", если определим какие докуенты нужны, то сделаем (либо часть из них уже есть у Элкома).

Если Радиус - законченное решение из коробки, то оно должно быть p-and-play

Мы также отвечаем за конечное решение, если это не Радиус

зачем затраты на СМР и ПНР

зачем тогда ваши услуги по интеграции, ПНР

У конечного заказчика есть возможность купить комплектующие не моторола гораздо дешевле, чем купить у нас, т.к. IT компоненты они закупают в гораздо больших объемах

 так не бывает в области сложных инженерных решений, которые кастомизируются под конкретного заказчика. Радиус IP - не ИКЕА, а мебель на заказ, которая делается под конкретные размеры и требования заказчика (если уместна такая аналогия), plug-and-play  с трудом работает даже на уровне продуктов B2C типа смартфонов / планшетов, а когда речь идет о том, что нужно сделать проект, далее нужно пройти все этапы конкурсных процедур и пр. Я бы за основу брал в этом вопросе идею позиционирования Dimtera xpress - продукт сделан простым (в части интерфейса для инженера, который будет его настраивать), но реально это сложный продукт, который все-равно не может работать как Plug&Play и это нормально, аналогичная ситуация у Damm и не только. "Услуги по интеграции" нужны для того, чтобы заказчик получил законченное решение, которое гарантировано будет соответствовать ТТ в течение всего срока эксплуатации (что достигается не только за счет правильной сборки, но и за счет правильного подбора всех элементов, причем не только внутри решение, но и по всем составляющим, которые с ним стыкуются, особенно в части WLAN), затраты на СМР и ПНР будут меньше (особенно по ПНР), так как перед отгрузкой проводятся заводские испытания и проводится полная настройка и проверка работы системы, что особенно важно, когда речь идет о монтаже и запуске на удаленной территории, заказчик и подрядчик на 100% уверены, что ничего не забыли в самый ответственный момент это не приведет к задержкам запуска. Наиболее яркий пример - Тюменьсвязь и ГПНЛ. Если бы там был Радиус, то ситуации, которая случилась на первом этапе не произошла бы. И наборот, именно Радиус спас для ШОКа ситуацию при некорректном уходе ключевых людей.

и мы с радостью позволим заказчику это сделать и передать нам согласованный набор ИТ оборудования в сборку БС

Никаких ноу-хау по сборке нет. Есть только рекомендации. IP компоненты Радиуса не соответствуют принятым у КЗ

мы даже сами после того как закончился Saganet стали допускать хаос в технической политике применения разных антенных решений и не только, отдельная и новая важная тема - коммутаторы IP для корректной организации WLAN, своевременное определение требований и пр. Я все это к тому, что вопрос не в НОУ ХАУ, а в ответственности и на ком она. Кто-то до сих пор сам собирает компьютеры для себя, но большинство все-таки покупает готовые и не тратит время на фигню

Возможно цена выше, чем у конкурентов не Моторолы

сравнение важно разделить по группам, так как группа ТОРП заведомо обречена получить продукт качество и надежность которого будет ниже, чем предлагают мировые лидеры уровня Моторола, с россыпью также сравнивать нельзя, так как заказчик в этом случае берет на себя интеграционные риски (но не все Заказчики имеют должный уровень компетенции и квалификации), а группе "НЕ ТОРП" есть АМГА (цены сопоставимые или выше), решение на базе Excera - также другой (более низкий класс решений). так как производитель технологического ядра находится в категории "С" (даже не В), единственный конкурент - это Неоком и Hytera, если они сделали документы на законченное решение

Цена выше, чем у "россыпи" Моторола

Вне зависимости от того кто выиграет конкурс Заказчик может быть уверен в качестве результата по итогам СМР и внедрения, так как его гарантирует производитель решения", " Состав решения сбалансирован по требованиям качества и отказоустойчивости", "Решение создано как лидер в качестве, что подтверждается более чем 80 успешно реализованными проектами в России с 2010 года

в случае конкуренции Решений не сильная разница

в некоторых случаях.

ограничение конкуренции в случае, если в проекте/тендере прописан исключительно Радиус

В России существует не менее двух аккредитованных производственных площадок Радиус IP и сеть аккредитованных партнеров для внедрения и запуска решений.

заказчик против ограничения его выборы

Мы начинаем продавать сначала решение Моторола (СарМах и т.п.), а потом, когда заказчик согласен, предлагаем его упаковать для защиты

у нас неправильная технология продаж

Конкуренты

▪️ Ижевский радиозавод - что конкретно делают? Сами или на базе Hytera? Есть информация?

▪️ Созвездие (Ростех) - притивные системы на уровне ретрансляторов без функционала даже на уровне IPSC

▪️ саратовский завод Орджоникидзе - Терешка с Симулкаст на базе Леонардо

◦ группа "ТОРП"

группа не соотв требованиям Минпромторга (то есть "НЕ ТОРП")

▪️ Астраком на базе TAIT (версия DMR у них тоже есть) - название забыл, Азиз знает

▪️ АМГА (на базе Tait и Радиоактивити) - забыли

▪️ продолжите список, пожалуйста - не очень понимаю куда относится Калугаприбор, но скорее сюда, так как Калугаприбор не прошли Минпромторг по этим продуктам и, если я не ошибаюсь, там есть два варианта (на базе Excera и Hytera)

▪️ Хайтекс? (а кто делает)?

▪️ Турбонет от НЕОКОМ (только проверьте какие конкретно у них есть документы именно на интеграционный продукт)

предложение технологического ядра без акцента на законченное решение (качество которого будет зависеть от конкретного интегратора и как прошли закупочные процедуры у заказчика):

▪️ Kenwood DMR (слабый уровень решений, только Tier 2 пока, если не ошибаюсь) от партнеров - по моей информации у них только россыпь, чтобы узнать достаточно уточнить в Лео и Бермосе

▪️ Hytera DMR напрямую и от партнеров

▪️ Motorola DMR от партнеров

Саратовский з-д им. Орджоникидзе

Ретрансляторы

по лицензии компании "Leonardo" S.p.A. (Finmeccanica), со степенью локализации более 70%

"ТЕРЕШКА"

KENWOOD ELECTRONICS UK LIMITED, Великобритания.

уточнить имеет ли сертифицированное интегрированное решение, или только россыпь

**Базовые станции (ретрансляторы) цифровой/аналоговой радиосвязи Kenwood NXR-700, NXR-800, NXR-710, NXR-810.

АО «Калугаприбор», г. Калуга, Россия.

комплекс станции диспетчера SIBD

компьютер регистрации речевых переговоров SIBW,

компьютер управления сетью SIBM,

компьютер обслуживания SIBS,

контроллер базовых станций SIBC,

ретранслятор SIBR-V, SIBR-U,

**Оборудование подсистемы базовых станций «SIBERia»

(версия ПО V.1.0) в составе:

Hytera Communication LTD, Китай.

** Базовые станции, торговой марки "Hytera", модели: DS-6210 U(1). DS-6210 VHF,

ООО «Ижевский радиозавод», г. Ижевск, Россия.

DMR в составе: базовая радиостанция РБ011, АРМ СМА, пульт сетевой ПС

**Система радиосвязи стандарта

ООО "Хайтекс", г. Санкт-Петербург, Россия

** Комплекс аппаратно-программный марки "Хайтерус"

ООО «НЕОКОМ», г. Санкт-Петербург, Россия.

**Аппаратно-программные комплексы «TRBOnet.RadioServer» модели: 01.00.01.V; 01.00.01.U; 02.00.01V; 02.00.01.U; 00.01.00.V-STD; 00.01.00.U-STD;00.01.00.V-ADV; 00.01.00.U-ADV; 00.01.01.V-STD; 00.01.01.U-STD; 00.01.01.V-ADV; 00.01.01.U-ADV; 00.02.01.V-STD; 00.02.01.U-STD; 00.02.01.V-ADV; 00.02.01.U-ADV; 00.04.01.V-STD; 00.04.01.U-STD; 00.04.01.V-ADV; 00.04.01.U-ADV.

Выгоды для клиента

Преимущества покупки "БС в сборе"

Эксплуатация

Техническая поддержка одного производителя

Гарантия на всю систему, а не на отдельные компоненты от разных поставщиков

Обучение эксплуатирующего персонала заказчика у производителя всей системы

ПНР

Стоимость СМР, ПНР частично в стоимости оборудования. Проще защитить сметы.

Заводская настройка всей системы

СМР

Меньше риск, что какие-то части, материалы будут потеряны до монтажа.

Уменьшение требований к монтажной организации, не необходимости собирать все на объекте

Экономия на стоимости СМР, т.к. сборка БС включена в ее стоимость

Закупка

риск соответствия сложного технического решения всем требованиям Заказчика остается на производителе и не переходит на Заказчика вне зависимости от цепочки закупки и структуры подрядчиков по проекту

При разнесенной во времени поэтапной закупке исключается риск технической несовместимости оборудования и ПО разных версий

Приемка всей системы заказчиком до отгрузки

Покупка всей системы у одного поставщика разом, а не несколько закупок разного оборудования с возможными заменами, недопоставками

Проектирование

Радиус - изделие, проектировщик ищет Эксплуатационную документацию

Инструкция по монтажу

Руководство по эксплуатации

паспорт

Формуляр

Удобство Проектирования для ведомственных и корпоративных НИПИ. Минимум позиций, все учтено

Готовые типовые конфигурации с тщательно подобранными комплектующими

Разные типы БС для разных топологий и условий эксплуатации

Комплектная система: готовое сертифицированное решение, проверенное на реальных объектах.

Российское ПО для диспетчеризации, маршрутизации и объедения систем для всех вариантов реализации решения:

Широкие возможности создания специализированных решений и функций под задачи конкретного проекта / заказчика

гарантия поддержки и развития продукта в РФ

Продуманный и эргономичный интерфейс для русскоязычных пользователей

АПК Радиус IP сертифицирована в России:

Наличие варианта реализации Радиус IP.ru полностью на базе российского радиооборудования (аттестовано в ОАО «Газпром»)

Для версии Радиус IP.RU - Сертификат о российском происхождении товара СТ-1 для закупок государственными и муниципальными службами и организациями

На соответствие требованиям по применению базовых станций и ретрансляторов Тей подвижной радиосвязи и по присоединению к телефонным сетям общего пользования - сертификат Минкомсвязи

На соответствие требованиям безопасности - Сертификат Таможенного Союза

Характеристика

Радиус IP - главное для сайта и комплекса маркетинга по продукту

АПК Радиус IP - это законченное решение для построения цифровых систем оперативно-диспетчерской радиосвязи на базе открытого стандарта DMR (Digital Mobile Radio) с гарантированным уровнем качества, отказоустойчивости и функциональных возможностей. 

Конкретная реализация решение всегда проектируется по требованиям конкретного проекта и обеспечивает возможности масштабирования и гибкого развития системы. При этом обязательно учитываются такие ключевые аспекты как: 

Доступный и используемый частотный ресурс 

схема связи для сценариев штатный и ЧС

требуемая зона радиопокрытия 

требуемая нагрузочная способность по разным территориальным зона системы 

требуемая отказоустойчивость, в том числе для сценария ЧС 

стыки с внешними сетями: УАТС / WiFi / LTE / аналоговые системы и обеспечения возможности использования функционала PoC 

Специальные требования: регуляторные - на соответствие требованиям пром безопасности, определенной категории взрывозащиты и пр, функциональные - например, по скорости установления вызова и схеме связи для составителей поездов и пр 

Требования по определению местоположения (внутри помещений и снаружи) с визуализацией на карте для диспетчера 

 Состав решения сбалансирован по требованиям качества и отказоустойчивости.

Решение создано как лидер в качестве, что подтверждается более чем 80 успешно реализованными проектами в России с 2010 года (добавить обязательно наши проекты в перечень). Этот подход особенно востребован у крупных заказчиков по сложным долгосрочным проектам с возможным разделением подрядчиков по разным этапам проекта (проектирование, закупка, СМР, сервисное сопровождение) и сложными и длительными конкурсными процедурами. Вне зависимости от того кто выиграет конкурс Заказчик может быть уверен в качестве результата по итогам СМР и внедрения, так как его гарантирует производитель решения. В России существует не менее двух аккредитованных производственных площадок Радиус IP и сеть аккредитованных партнеров для внедрения и запуска решений. 

При реализации решения на базе технологического ядра DMR MotoTRBO используется радиооборудование Motorola и/или ЕРМАК, а также ПО Smart PTT для обеспечения функций диспетчеризации, маршрутизации и объединения систем. Платформа DMR MotoTRBO обеспечивает возможность выбора любой топологии от конвенциональной до транкинговой (или сочетание нескольких в одной системе) для обеспечения максимальной эффективности инвестиций с учетом таких факторов как плотностью абонентов, требуемая зона радиопокрытия, доступные / используемые диапазоны частот. 

Что даёт собственно Radius IP для заказчика / интегратора / проектировщика: 

Это законченное решение, соответствующее заранее определенным требованиям по качеству, функциональности, отказоустойчивости. 

Применяются самые современные технологические решения на базе DMR MotoTRBO, обеспечивающие возможности: 

Построения транкинговых систем с использованием открытого стандарта DMR Tier 3 

создавать конвергентные системы (за счет использования Smart PTT): 

Объединение в единую системы разных систем DMR MotoTRBO с сохранением полной функциональности (например транкинговых и конвенциональных - что позволяет оптимально распределить затраты с учетом плотности распределения абонентов в сети) 

Объединение разных систем, например DMR MotoTRBO и аналоговых, DMR MotoTRBO и DMR, TETRA, APCO25 и/или LTE/WiFi с ограничением ряда функциональных возможностей 

Расширенный фунционал диспетчеризации (за счет использования Smart PTT):

Возможность использования неограниченного количества диспетчерских позиций в системе  

Настройка разного уровня приоритетов и доступа к системе, а также деталей интерфейса для каждой диспетчерской позиции 

визуализация местоположения абонента с привязкой к карте, формирование сценариев автоматического информирования по заданным условиям (выход за границы заданной географической зоны, превышение скорости и пр) 

Возможность использования всех основных диапазонов частот, включая уникальный для России диапазон 300-342МГц (помимо 150, 400 и 800МГц)

Российское ПО для диспетчеризации, маршрутизации и объедения систем для всех вариантов реализации решения: 

Продуманный и эргономичный интерфейс для русскоязычных пользователей 

гарантия поддержки и развития продукта в РФ 

Широкие возможности создания специализированных решений и функций под задачи конкретного проекта / заказчика 

Наличие варианта реализации Радиус IP.ru полностью на базе российского радиооборудования (аттестовано в ОАО «Газпром») 

АПК Радиус IP сертифицирована в России: 

На соответствие требованиям безопасности - Сертификат Таможенного Союза 

На соответствие требованиям по применению базовых станций и ретрансляторов Тей подвижной радиосвязи и по присоединению к телефонным сетям общего пользования - сертификат Минкомсвязи 

Для версии Радиус IP.RU - Сертификат о российском происхождении товара СТ-1для закупок государственными и муниципальными службами и организациями 

Существует две основные технологические платформы на базе которых реализовано данное решение: 

Радиус IP использует полную линейку технологических элементов DMR MotoTRBO на базе оборудования Motorola и/или ЕРМАК

конвенциальные системы

MotoTRBO IP Site Connect (IPSC) - взаимоувязанная конвенциональная сеть

MotoTRBO Capacity Plus - система транкинговая децентрализованная

MotoTRBO Capacity Max - система транкинговая DMR Tier 3 централизованная

Комплексное диспетчерское решение для MotoTRBO Smart PTT

Конвергентные системы: интеграция с PoC и LTE / WiFi

Радиус IP.ru основан на технологических элементах DMR, которые созданы и произведены  в РФ 

Что даёт DMR 

Что даёт DMR MotoTRBO 

Что даёт конкретное технологическое ядро - по этим трём пунктам  см раздел DMR: конвернциальное, IPSC, CapPlus, CapMax, SmartPTT, стоит показать основные элементы «конструктора LEGO” из которого строим варианты решений. 

Не уверен, что стоит повторять конфигурации, которые приведены у нас в брошюре, лучше сделать новые в соответствии с нашей новой классификацией систем  в разделе DMR

Отдельный вопрос - брендируется ли Smart PTT (особенно в варианте Plus) под Радиус IP или оно остаётся Smart PTT? Если остаётся, то его также логично показывать, как важную составляющую часть решения (мне так кажется даже лучше) и не прятать. Тогда будет меньше путаницы. 

Применяются самые современные технологические решения на базе DMR MotoTRBO, обеспечивающие возможности:

Возможность использования всех основных диапазонов частот, включая уникальный для России диапазон 300-342МГц (помимо 150, 400 и 800МГц)

Расширенный фунционал диспетчеризации (за счет использования Smart PTT):

визуализация местоположения абонента с привязкой к карте, формирование сценариев автоматического информирования по заданным условиям (выход за границы заданной географической зоны, превышение скорости и пр)

Настройка разного уровня приоритетов и доступа к системе, а также деталей интерфейса для каждой диспетчерской позиции

Возможность использования неограниченного количества диспетчерских позиций в системе

создавать конвергентные системы (за счет использования Smart PTT):

Объединение разных систем, например DMR MotoTRBO и аналоговых, DMR MotoTRBO и DMR, TETRA, APCO25 и/или LTE/WiFi с ограничением ряда функциональных возможностей

Объединение в единую системы разных систем DMR MotoTRBO с сохранением полной функциональности (например транкинговых и конвенциональных - что позволяет оптимально распределить затраты с учетом плотности распределения абонентов в сети)

масштабирования и гибкого развития системы за счет:

Состав решения сбалансирован по требованиям качества и отказоустойчивости.

схема связи для сценариев штатный и ЧС

Специальные требования: регуляторные - на соответствие требованиям пром безопасности, определенной категории взрывозащиты и пр, функциональные - например, по скорости установления вызова и схеме связи для составителей поездов и пр

стыки с внешними сетями: УАТС / WiFi / LTE / аналоговые системы и обеспечения возможности использования функционала PoC

Требования по определению местоположения (внутри помещений и снаружи) с визуализацией на карте для диспетчера

требуемая отказоустойчивость, в том числе для сценария ЧС

требуемая нагрузочная способность по разным территориальным зона системы

требуемая зона радиопокрытия

Доступный и используемый частотный ресурс

Построения транкинговых систем с использованием открытого стандарта DMR Tier 3

Существует две основные технологические платформы на базе которых реализовано данное решение:

Получить ТОРП на РАдиус.РУ

Радиус IP.ru основан на технологических элементах DMR, которые созданы и произведены в РФ

Радиус IP использует полную линейку технологических элементов DMR MotoTRBO на базе оборудования Motorola и/или ЕРМАК

Конвергентные системы: интеграция с PoC и LTE / WiFi

Комплексное диспетчерское решение для MotoTRBO Smart PTT

MotoTRBO Capacity Max - система транкинговая DMR Tier 3 централизованная

MotoTRBO Capacity Plus - система транкинговая децентрализованная

MotoTRBO IP Site Connect (IPSC) - взаимоувязанная конвенциональная сеть

конвенциальные системы

Состав решения сбалансирован по требованиям качества и отказоустойчивости

Это законченное решение, соответствующее заранее определенным требованиям по качеству, функциональности, отказоустойчивости.