Proceso en el que intervienen dos partes negociadoras de distintos países para conseguir una situación aceptable para ambas de forma que les permita crear y desarrollar una relación.
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN
Puede considerarse cerrada cuando se cumplen cuatro requisitos:
Claridad de que se obtendrá un beneficio si se alcanza un acuerdo. Conciencia de que la negociación va a concluir, confianza generada entre ambas parte y convencimiento de nuestra contraparte de que la capacidad negociadora de nuestra parte ha llegado a su límite.
DISCUSIÓN DELOS TÉRMINOS
Comienza con las objeciones que presenta la parte que ha recibido la propuesta comercial y continúa con un intercambio de concesiones.
PROPUESTA COMERCIAL
Se plantean dos cuestiones. La primera, es quién va a realizar la primera oferta. La segunda, se refiere a la conveniencia de ofertar al alza o a la baja.
ENCUENTRO CON LA CONTRAPARTE EXTRANJERA
Se reconocen las necesidades de nuestros potenciales clientes. Comenzamos consensuando la agenda con nuestro interlocutor. Presentaremos nuestra empresa haciendo uso de preguntas abiertas para aclarar dudas.
PREPARACIÓN DELA NEGOCIACIÓN
Consiste en recoger toda la información relevante que sea posible sobre la empresa con la que nos vamos a reunir, su competencia y entorno.
TOMA DE CONTACTO CON EL MERCADO
En esta fase, es necesario identificar potenciales clientes. siendo esta tarea más sencilla en los países más desarrollados.
TIPOS DE NEGOCIADORES
Competitivos
La fidelidad no es un valor a tener en cuenta, lo importante son los resultados.
Colaborativos
Son mas fieles en sus negocios, priorizan el trato con las personas.
TIPOS DE NEGOCIACIONES
Razonada
Se busca la solución de cuestiones sobre la que existen diferencias apreciables.
Colaborativa
Las negociaciones internacionales se resuelven con éxito.
Con inacción
Se trata de no negociar. Pueden decidir apartarla o aplazarla para una fase posterior.
Subordinada
Consiste en subordinar nuestros intereses a los de la contraparte.
Con confrontación
La condición que predomina es la de "ganador/perdedor". Todo lo que gana uno lo pierde el otro.
ASPECTOS A NEGOCIAR
Alianzas estratégicas
Además de las empresas que negocian suelen intervenir consultores de abogados que actúan como asesores en la redacción y puesta en marcha de los acuerdos que se pacten.
Acuerdos de intermediación con distribuciones y agentes comerciales
El aspecto determinante de la negociación suele ser la exclusividad territorial que concede la empresa extranjera para que estos intermediarios le representen en un territorio concreto.
Prestación Internacional de servicios
El cliente extranjero suele valorar sobre todo la fiabilidad de la propuesta definida en las clausulas de obligaciones del prestador del servicio.
Compraventas Internacionales de productos
El punto clave suele ser el precio. Cuanto mas compleja sea la negociación menos será la importancia que se le atribuya al precio.
ESTILO DE NEGOCIACIÓN DE LOS COLOMBIANOS
Amistad en los negocios: siempre basa los negocios primero en la amistad.
Un colombiano negociante tiene una empresa de ropa, con fines de exportar a otro país, para él es importante generar una relación con la persona que se va a negociar, por lo tanto no separa lo personal de lo laboral.
Improvisación: No se distinguen por la preparación de las negociaciones, pero son brillantes improvisadores. Plantean negociaciones a corto plazo, aunque son muy flexibles en el manejo del tiempo.
El comerciante de gaseosas, quien no ha preparado bien su estrategia de negociación, tiene destreza para la improvisación permanece alerta a lo que le rodea durante la negociación, vive el momento, mantiene una actitud positiva, jamás dice "no", escucha en forma activa y asume los riesgos.
Manejan una cultura de negocios muy sencilla caracterizada por llevar a cabo relaciones comerciales, a través del dialogo y el conocimiento del mercado con el que quiere vincularse.
El colombiano exportador de manzanas maneja con eficacia los negocios y entiende el tema a tratar con sus respectivas normas.
Son negociadores de regateo: pedir mucho para rebajar después.
Ejemplo:
Un negociante colombiano lleva bocadillos al exterior y durante su negociación opta por el beneficio propio, teniendo una actitud mezclada de frialdad y calidez, para con ello pedir mas de lo que está dispuesto a vender.
