Сущность, виды и функции переговоров

r

Сам термин «переговоры», ведущий свое происхождение от латинского negociare1 и первоначально использовавшийся применительно к деловым сделкам, сегодня приобрел очень широкое хождение.Переговоры - механизм разрешения (урегулирования) конфликта; совместная деятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблемы2. В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров.•1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.•2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.•3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.•4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.•5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

типы совместных решений участников переговоров

компромиссное, или «срединное решение»;

r

Компромисс (от лат. compromissum) — означает соглашение на основе взаимных уступок2. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Еще лучше, если равноценность шагов навстречу друг к другу может быть оценена количественно. 

симметричное решение, относительный компромисс

r

Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут прийти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. 

нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.

r

Компромисс (от лат. compromissum) — означает соглашение на основе взаимных уступок. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Еще лучше, если равноценность шагов навстречу друг к другу может быть оценена количественно. 

Этапы переговорного процесса

Подготовка к переговорам

r

•организационные моменты (формирование делегации, определение места и времени встречи и т.д.)•Содержательная сторона подготовки (анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения)

Ведение переговоров

r

•1) уточнение интересов, концепций и позиций участников; •2) обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений); •3) согласование позиций и выработка договоренностей.

Анализ результатов переговоров

r

•Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги. •Другой важнейший показатель успешности переговоров — степень решения проблемы.

Психологические механизмы переговорного процесса

r

- согласование целей и интересов; - стремление к взаимному доверию сторон; - обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон.

Технология ведения переговоров

принципы

Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров

Этап уточнения позиций:

r

Завышение требований..2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. 3. Отмалчивание.4. Блеф.5. Прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы.6. Открытие позиции через уточнение позиции партнера.

Этап обсуждения позиций:

r

1.Указание на слабые стороны позиции оппонента. 2. Упреждающая аргументация. 3. Искажение позиции оппонента, т. е. формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями.4. Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него. Могут быть реализованы в формах: предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента;5. Поиск обшей зоны решения.