CANALES DE DISTRIBUCIÓN: GESTIÓN COMERCIAL Y LOGÍSTICA

¿Que son los canales de distribución?

Son los conductos y medios que cada empresa escoge para llevar sus productos al consumidor, Ademas como se decía en la lectura la batalla comercial se libera mas que todo en este campo.

El entorno de los canales de distribución

Todos sabemos que un canal de distribución no puedo operar en el vacío lo cual nos da a entender que todas las empresas tienen que buscar fuerzas externas que favorezcan a las misma empresa tanto en corto como largo plazo.

¿Que se da como consecuencia?

Trae como consecuencia una compleja red de sistemas internacionales En el entorno se la empresa con su entorno comercial lo cual permite que la gerencia deba monitoriar constantemente el entorno.

Clasificación del entorno

Variables micro ambientales

Proveedores , intermediarios , clientes , competencia ; la gerencia de la distribución debe estar atenta a los cambios

Variables macro ambientales:

Este tipo de factores siempre se encuentran fuera de cualquier tipo de control por parte de la empresa, y a menudo requieren cambios en la operación, administración, producción y comercialización

Tendencia de cambio en el mercado

Cambios en la relación de poder de los mercados

Cambios en los minonoristas

Cambios en los mayoristas

Funciones, sistemas y flujos

¿Que funciones cumple un canal de distribución?

Transporte

Información

Almacenamiento

Simplificación

Negociación

Intento por llegar a acuerdos entre unas partes y otras del canal.

Reducción de los intercambios entre las partes del canal de distribución.

Acumulación de productos, adecuándose al momento y lugar de compra.

Para que la orientación al mercado sea algo real y permanente, se debe recoger información del canal de distribución y suministrarla al fabricante, y viceversa. Ejemplo: información del público objetivo, mercado, etc.

Envío de los productos del fabricante al cliente final, o al lugar de compra.

Flujos y niveles en los canales de distribución

De transferencia de derechos

Flujo de transferencia de propiedad de la mercadería a lo largo del canal hasta llegar al consumidor final. Va de fábrica a consumidor final, con excepción de los canales comerciales de retorno, donde el sentido es inverso.

De negociación

Flujo referido al proceso de negociación y cierre de operaciones comerciales a lo largo del canal.

De distribución física o logística

Representa el movimiento físico de la mercadería; en esencia describe los puntos de espera (depósitos y almacenes) y el movimiento de transporte. Tiene el mismo sentido que el anterior (de fábrica a consumidor final)

De pagos

Cierra el circuito comercial, la propiedad fluye hacia el consumidor final y el dinero retorna hacia la fábrica en sentido inverso.

De información

Hay constante pasaje de mensajes de todo tipo ya sea formales o informales en todos los sentidos de circulación (de fábrica al consumidor final y viceversa).

Análisis de las estructuras y sistemas de canales de distribución

Canales industriales u organizacionales

Los bienes industriales que viajan desde el lugar de producción, hasta los consumidores finales, se conocen como canales de distribución industrial. Aquí hay menos intermediarios y con un canal más corto.

Canales de consumo

-Canal directo y Canal indirecto
-Largo y Corto

Clasificación de los sistemas verticales

Canales convencionales o tradicionales

Sistemas coordinados de distribución

Influencia del nivel de servicio en la determinación de la estructura del canal

Podemos definir el servicio como la brecha entre las espextativas de consumidor y la percepcion del servicio que resive

Los canales de distribución como sistemas sociales

-Conflicto
-Incumplimiento de rol
-Escasez de recuerdos
-Diferencias percepruales
-Desacuerdos por el dominio de la relación
-Incompatibilidad de objetivos

Gestión estratégica

Absolutamente todas las empresas existentes buscan implementar mejores caminos alternativos que les ayuden a alcanzar el éxito y por esto la gestión de canales es una manera sistemática de llegar a los clientes y atenderlos, estén donde estén y por los medios que a ellos les agraden. Se trata de identificar a los clientes más importantes para el negocio.

¿Que debemos definir antes de iniciar a gestionar estretegias?

Tenemos que definir el punto de vista desde el cual no vamos a poner ya sea el de minorista mayorista o el del consumidor final para especificar nuestros objetivos y así evistqr chocar con los de los demas.

Gestión comercial y logista de distribución

Logística

Las gestión estratégica logística nos explican que es mas hacia lo físico ya que es lo que verifica que cada participe comercial tenga con la mercadería entre otras cosas.

Comercial

La gestión esrategica comercial se refiere mas a la parte administrativa y los objetivos a los cuales aspirar así como los caminos y relaciones a tomar para lograrlos.