Estrategias Competitivas Genéricas
Objetivo de Mercado
¿Amplia Selección de Compradores?
Estrategia de Costos Bajos generales
Liderazgo de costos bajos
Administración rentable en actividades de cadena de valor
Economías de Escala
Aprendizaje y Experiencia
Aprovechamiento de la capacidad
Eficiencias en la cadena de suministro
Costos de Insumos
Tecnología de producción y diseño
Sistemas de comunicación y tecnología de la información
Poder de negociación
Outsourcing e integración vertical
Sistemas y cultura de incentivos
Renovar cadena de valor para bajar costos
Venta directa a los clientes
Eliminar pasos de trabajo innecesarios
Reducir manejo de materiales y costos de envío
Funciona cuando
Competencia de precios entre vendedores rivales es vigorosa
Productos rivales son iguales en esencia
Poca diferencia de producto
Uso del producto generalizado
Costos bajos para cambiar de vendedor
La mayoría de las ventas se hacen a unos cuantos compradores
Recién llegados emplean bajos precios de introducción
Peligros
Carrera agresiva de descuento de precios
Depender de un enfoque de reducir costos que cualquiera puede copiar
Obsesionarse con reducción de costos
Estrategia Centrada en diferenciación
Funciona
Nicho objetivo es bastante grande
Lideres de a industria no compiten en ese nicho
Costoso o difícil para competidores multisegmentos satisfacer necesidades particulares
La industria tiene muhos nichos y segmentos
Pocos rivales
Peligros
Competidores encuentren manera de igualar
Cambio de preferencias del nicho
Nicho se vuelve atractivo para mas competidores
Lento crecimiento del segmento
Estrategia Mejores costos del Proveedor
Hibrido de estrategia de bajos costos y diferenciación que ofrece calidad/características/desempeño/servicio y buen precio
Funciona
Diferenciación del producto + # atractivo de compradores conscientes del valor
Calidad media o alta a precio menor que el promedio
En tiempos de recesión
Riesgo
Puede quedar atrapada entre estrategia de menor costo y diferenciación de los rivales
¿Se diferencia?
Estrategia Amplia Diferenciación
Necesidades y preferencias de compradores NO se pueden estandarizar
Obtener lealtad del comprador
Aumentar ventas unitarias
Impulsadores de cualidades únicas
Características y desempeño del producto
Servicios al cliente
IyD de producción
Tecnología e innovación
Calidad de los insumos
Habilidades, capacitación y experiencia del personal
Ventas y Marketing
Procesos de control de calidad
Renovar cadena de valor
Alianzas para mejorar percepciones de valor por parte de clientes
Coordinarse con proveedores para satisfacer al cliente
Funciona cuando
Necesidades y usos son diversos
Muchas formas de diferenciar el producto
Pocas empresas usan la diferenciación
Evolución del producto con la tecnología
Peligros
Pueden copiar con facilidad
Diferenciación puede ser indiferente en el mercado
Afectación de rentabilidad
Ofrecer mejoras triviales
Exceder necesidades del cliente
Aumentar demasido el precio