CONCEPTOS ASOCIADOS A LA PROSPECTIVA

es la estimación de ventas que tenemos para un determinado periodo de tiempo utilizando:

Datos historicos

Valoraciones del equipo de marketing

Informacion de los profesionales de ventas

Puede realizarse desde un punto de vista institucional en el que la empresa hace sus predicciones sobre la demanda de sus productos para que los diferentes departamentos tomen desiciones

Tiene como objetivo detectar los problemas con anterioridad por lo que podremos buscar soluciones que atajen los obstaculos antes de que causen un impacto mayor

METODOS

CUALITATIVOS

Se basan principalmente en el juicio y evaluación subjetiva

CUANTITATIVOS

Se basan en los datos ya existente del historico de ventas

Se debe contar con todas las areas de la empresa para hacer un forecast lo mas fiable posible

Significa pronostico

Es un conjunto formado formado por la descripción de una situación futura y un camino de acontecimientos que permiten de una situación original a otra futura

Es una historia con causa y efecto que conecta una condición futura con el presente

Pueden ser exploratorios

Tienen en cuenta tendencias y la situacion presente para predecir el futuro mas probable

Pueden ser narrativos

Busca la construcción colectiva del futuro para lograr la situación mas deseable

PROBABLE

Indica para donde vamos

ALTERNOS

Señalan que e4xisten otros rumbos y otros caminos

TIPOS DE ANALISIS DE ESCENARIOS

ESTILIZADOS

Pueden cambiarse muchas variables o solo una para ver como afecta cada factor de manera individual a un determinado suceso

HIPOTETICOS

Plantea diferentes supuestos y sus consecuencias

EVENTOS ACTUALES EXTREMOS

Se proyectan situaciones extraordinarias

Anticiparse ante las determinadas situaciones que se pueden presentar a fin de tener un mayor control de las desiciones

Significa prevision

Busca involucrar a toda la organización para la construcción colectiva del futura

Busca anticiparse a las necesidades, motivaciones, o requerimientos que el cliente va a tener

No busca solo predecir si no buscar los medios para lograrlo

Consta de 4 fases

ANTICIPACION

APROPIACION

ACCION

APRENDIZAJE

OBJETIVO

Generar una cultura de pensamiento prospectivo en la empresa