El mercado
Estructura
Cuota de mercado
Participación de la empresa respecto al volumen
total del mercado
Mercado de consumidores
Mercado actual de la empresa
Compradores de la empresa
Mercado actual de la competencia
Compradores de productos de la competencia
Mercado de no consumidores relativos
Podrían consumir el producto
Mercado de no consumidores absoluto
No van a consumir el producto
Mercado potencial
Compradores de productos de la competencia +
compradores relativos
Mercado potencial
Los que aún no consumen el producto pero podrían hacerlo
Mercado potencial= Mercado actual de la competencia +
no consumidores relativos
Para averiguar la participación que tiene la empresa en el mercado
Cuota de mercado= Ventas de la empresa/Ventas totales *100
Segmentación
Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto en subgrupos de personas homogéneas entre sí, y diferentes grupos en cuanto a costumbres, gustos y necesidades.
Ventajas
Permite descubrir nuevos segmentos.
Permiten ver en que medidas los segmentos tienen sus necesidades cubiertas.
La empresa puede rentabilizar sus recursos y adaptar su tamaño a su mercado.
Se obtiene un mayor conocimientos de los gustos de los consumidores.
Inconvenientes
Incrementa los costes de marketing.
Incrementa los costes de producción.
Solo es efectiva si los segmentos son suficientemente amplios y homogéneos.
Fases que seguirá la empresa para establecer sus estrategias.
Evaluar el mercado actual
Estudiar las necesidades del consumidor
Seleccionar los criterios de segmentación
Definir el mercado objetico
Posicionamiento
Estrategia comercial
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
Criterios objetivos
Demográficos
Por sexo, edad, estado civil, tamaño del hogar, etc.
Socioeconómicos
Nivel de ingresos, clase social, estudios, profesión, etc.
Geográficos
La región, el clima, tamaño de la localidad, etc.
Criterios subjetivos
Estilo de vida
Por estilos de vidas similares
Personalidad
Por los rasgos del carácter: personas extrovertidas, introvertidas, independientes, liberales, conservadoras, etc.
ESTRATÉGIAS DE SEGMENTACIÓN
Errores que se pueden cometer a la hora de implantar una estrategia de segmentación.
Intentar llegar a todos los segmentos con una misma estrategia.
La sobresegmentación.
Desarrollar criterios de segmentación que no son operativos o son equivocados.
Tipos de estrategias de segmentación
Estrategia indiferenciada
Consiste en la antisegmentación, puesto que no tiene en cuenta la existencia de distintos segmentos de mercado y ofrece un único producto a todos los consumidores.
Tiene la ventaja de reducir los costes de la empresa y el inconveniente de no satisfacer deseos individuales.
La sal o el azúcar y la Coca-Cola en sus inicios.
Estrategia diferenciada
La empresa ofrece a cada segmento un producto diferenciado y adaptado a sus necesidades.
Tiene de inconveniente que incrementa los costes de la empresa, pero tiene a su favor el aumento de las ventas, ya que satisface las necesidades individuales.
Estrategia concentrada
La empresa centra su oferta de productos a un segmento en concreto.
Si no es aceptada por el segmento caerán las ventas, pero si es aceptada tendrá elevadas cuotas de mercado.
Leche sin lactosa o productos sin gluten.
POCISIONAMIENTO DEL MERCADO
Implica que cada producto tiene un lugar en la mente de los consumidores.
La empresa debe conocer tanto los segmentos a las que se dirige como los puntos fuertes de su producto.
Mercedes es una marca de coches caros mientras que Seat es más económico.
Entorno
Microentorno
Elementos que tienen influencia directa en la empresa y
en los que puede influir.
Proveedores
El origen de los productos que llegan al consumidor final está en los recursos que los proveedores suministran a la empresa.
Competidores
Las empresas se enfrentan a una competencia que les obliga a competir entre ellas.
Intermediarios
Empresas de distribución físicas
Agencias de servicio de marketing
Intermediarios financieros
Los bancos, compañías de créditos, compañías de seguros y otros negocios que ayudan a financiar la empresa o asegurarla conta los posibles riesgos.
Instituciones
Cámaras de Comercio, el Tribunal de Defensa de la Competencia. Informan y dan protección al consumidor.
Macroentorno
Elementos que tienen influencia indirecta en la empresa y
en los que no puede influir.
Demográfico
Tamaño de la población, tasas de natalidad y mortalidad, la estructura de los hogares, los movimientos migratorios.
Económico
Nivel de renta nacional, el tipo de interés, la inflación y el desempleo.
Tecnológico
Las nuevas tecnologías.
Sociocultural
Las normas, actitudes y costumbres comunes en el ámbito social.
Político-legal
El marco institucional y legal donde desarrollan sus actividades las empresas. Ley General de Publicidad, la Ley de Defensa de la Competencia.
Medioambiental
La preocupación por el medioambiente condiciona a las empresas debido al mayor nivel de normativa actual.
Mercado
Conjunto de personas que necesitan un producto determinado, que desean o pueden desear comprar y que además tiene la capacidad de llevar a cabo la compra.
Límites del mercado
Físicos o geográficos
Según las características del consumidor
Según el uso del producto
Clasificaciones
Según el producto
Mercado de productos de consumo
Uso personal y familiar
Dos tipos
Consumo inmediato
Consumo duradero
Mercado de productos industriales
Utilizados para la fabricación de sus productos
Mercado de servicios
Comercializan bienes intangibles
Según el ámbito geográfico
Se basa en los límites territoriales
Local
Regional
Nacional
Internacional
Según el número de oferentes
Según si hay muchos o pocos compradores
Competencia perfecta
Homogeneidad del producto, casi iguales
Muchos vendedores y compradores
No barrera de entrada y salida del mercado
Monopolio
Un vendedor y muchos compradores
Tiene poder para determinar el precio
y las condiciones de venta
Oligopolio
Pocos vendedores y muchos compradores
Pueden influir sobre el precio del producto
Acuerdos entre empresas o guerras de precios
Competencia
monopolística
Muchos vendedores y compradores
Productos diferenciados
Según las características del comprador
Mercado de consumidores
Para consumo propio
Decisión de compra fácil y rápida
Mercado de organizaciones
Fabricantes
Para fabricar sus productos
Intermediarios
Compra de productos para su reventa
Instituciones
Para llevar a cabo sus actividades