Estrategias de negociación internacional

Tener en cuenta los costos de
transporte, aranceles, barreras
comerciales, entre otros.

Conocer la diferencia entre el
costo de producción y el valor
que esta dispuesto a pagar el
cliente, para obtener mayor
utilidad.

Constituir economias
diferentes localidades
y analizar donde se de
desempeña con mayor
eficacia.

Constituir economías
en mercados globalizados
y con base en la experiencia
reducir los costos de creación
de los productos.

Conocer habilidades valiosas
utilizadas en el extranjero y
usarlas en la empresa

Establecer efectos colaterales,
efectos del aprendizaje, economías
de escala y habilidades desarrolladas.

Reducir los costos de producción,
cada vez que se duplique esta a lo
largo del tiempo, obteniendo mayor
producción en menor tiempo.

Reducir y diseminar costos

Las empresas incurren en
costos fijos, por lo tanto
optan por subcontratar
empresas especializadas que
los produzcan, de esta forma
se diseminan los costos fijos

Desarrollar sus fortalezas

La empresa debe centrarse
en sus recursos, capacidades
y fortalezas, siendo estas el
motor de la empresa, y las que
no los son pueden ser transferidas
y obtener utilidad de ellas.

Uniones para competir en el mercado

Cuando las empresas se ven opacadas por
competidores bastante fuertes, necesitan
unirse para hacer frente a esa competencia.

Integración vertical

Tiene como finalidad reducir
costos, una empresa produce
un bien pero no tiene como
distribuirlo, por lo tanto se une
con una empresa que pueda
realizar la distribucion del producto.

Integración horizontal

Hay empresas que necesitan unirse con otras
para terminar sus productos, ya que estas
cuentan con los materiales o insumos para la
producción final del producto.
para poder teara

Experiencia de otras empresas

Los negocios internacionales
son muy dinámicos por lo que
es necesario aliarse con empresas
con experiencia y que cuenten con
nuevas tecnologías para así poder
tener una ventaja competitiva en
el mercado.

Licencia

Otorga derechos sobre la
propiedad intangible, se vende
la marca para ser usada en una
región especifica, a cambio de
unas regalías.

Recaen sobre patentes, inventos
formula, procesos, patrones, marcas
derechos de autor, métodos, contratos
franquicias, licencias, derechos de autor, etc.

Franquicia

Se vende el uso de la propiedad
intangible, la forma de hacer los
procesos y procedimientos, y la
supervicios operativa por el termino
de vigencia del contrato.

El pago es diferente al de las
regalías, en este contrato se
paga sobre las ventas realizadas.

Contratos gerenciales

Se transfiere el talento gerencial,
a efectos de no realizar inversión
extranjera.

Se paga honorarios de acuerdo
a la cantidad de ventas realizadas.
de acuerdo a las ventas realizadas.

Operaciones llave en mano

Una empresa contrata a otra para
la construcción de infraestructura,
estos contratos usualmente son de
instituciones gubernamentales y su
contratación se hace a través de
licitación publica.

El pago se hace por instalamentos
o ejecución de obra, en Latinoamerica
usualmente se paga por adelantado el
valor de toda la obra.

Consorcio

Se basa en la unión entre
muchas empresas para la
ejecución de obras, su duración
generalmente depende del tiempo
de la ejecución de la obra

Intercambio accionario

Es un contrato de participacion
cuando se adquiere por compra
de otra empresa, y es de
intercambio cuando se adquieren
acciones de la compañia, las cuales
se intercambian

Diversificar activos en sitios especificos

Los aliados permiten superar las limitaciones
de orden cultural, político, económico y
competitivo que se dan en las operaciones
extranjeras

Factores legales

Las regulaciones legales de los
países establecen prohibiciones,
limitantes y demás obstáculos,
por lo tanto las alianzas permiten
acceder con mayor facilidad a
estos mercados extranjeros, ya que
algunos países restringen la inversión
extranjera.

Penetración en varios países

Los acuerdos permiten que la
empresa pueda ingresar a
nuevos mercados simultáneamente,
sin la necesidad de ingresar a estos
mercados directamente.

Minimizar riesgos

Al tener acuerdos con empresas
de diferentes paises se minimizan
riesgos por factores politicos o
economicos, y asi sus activos no
estan concentrados en un solo lugar.

En el desarrollo

Diferencias

Adaptación a las diferentes
culturas, con las que se
interactua en el mercado,
costo de la mano de obra,
la moneda, la demanda, etc.

Las distancias

A pesar del desarrollo
tecnológico, la distancia
geografica es un aspecto
muy importante, ya que si
la comunicacion es electronica
se debe tener en cuenta el
horario de los paises, a fin de
utilizar tiempos laborales para
los negocios.

Evaluación de funcionarios

Es necesario establecer
evaluaciones para los
funcionarios y así poder
establecer medidas de
corrección.

Grado de certeza

Es difícil controlar las empresas
ya que los indices económicos
no son exactos o están desactu
alizados, por lo que es necesario
investigar los datos reales y que
estén actualizados.

En la planeacion

La planeacion es indispensable
ya que se va a adaptar recursos
en mercados dinámicos y en
contextos diferentes, por esta
razón es necesario planear para
así poder cumplir las metas.

La planeacion debe establecer el
alcance de sostenibilidad, analizar
los recursos corporativos, establecer
objetivos internacionales, analizar las
condiciones locales de los países, hacer
una selección de prioridades y alternativas
e implementar la estrategia a seguir.

Para esto de deben definir
estructuras organizacionales

De division internacional

La comunicación es vertical y las
desiciones son centralizadas, todo
se reporta a la administración
internacional y las demás son
subsidiarias.

De division funcional

Son funcionales, las comunicaciones son
verticales y las decisiones centralizadas,
cada división se reporta con su propia
división, no con toda la empresa.

De division de productos

Las comunicaciones son
verticales y las decisiones
centralizadas, pero se reportan
las operaciones tanto domesticas
como internacionales entre las
divisiones.

De division regional

Agrupa los países por
regiones, para minimizar
costos de transporte, tener
mayor control, agruparlos
por afinidad cultural o de idioma,
las comunicaciones son verticales
y las toma de decisiones es
descentralizada, para cada región
hay un líder.

De division matricial

Los funcionarios de las subsidiarias
deber reportarse con la división
funcional, de productos y a la geográfica
busca compartir las responsabilidades e
incluso recursos, hay muchos funcionarios
que toman decisiones por lo que el proceso
de decisión es demorado

Empresas en red

Las empresas empiezan a depender de
las operaciones internacionales, y por
ende crecen, aumentan sus productos,
y su control es mas complicado, por esta
razón se constituyen en empresas independientes
que son clientes y proveedoras entre ellas mismas,
y deciden que empresa y en que región van a
distribuir determinado producto, las comunicaciones
son horizontales y la toma de decisiones es
descentralizada.

Politicas comerciales

Parte desde el plan estratégico de
la empresa, debe responder a los
planteamientos de la estrategia
comercial, estableciendo políticas
desde la distribución del producto
hasta la llegada a los clientes.

Politicas de produccion

Debe responder a estrategias
productivas, en especialización
de fabricas, flujos de producción,
sistemas de almacenaje
y movimiento de materiales.

Politicas de aprovisionamiento

Establece las estrategias de
compra, conexion con la red
de proveedores, gestion del
transporte de aprovisionamiento
respondiendo al problema del
acopio de materiales de produccion

Estrategia global

Busca desarrollar estrategias para
lograr una ventaja competitiva que
sea sostenible en el tiempo

Internacionalizar la estrategia
expandiendola a nuevos mecados
y adampandola a estos

Globalizar la estrategia integrándola
para todos los países.

Se beneficia porque mejora la calidad
de sus productos, se reducen costos
preferencia de clientes y mayor
competitividad dentro del mercado.

Estrategia de estandarizacion global

Se enfoca en el incremento de la rentabilidad
y el crecimiento de las utilidades, reduciendo
los costos basandose en una economia de escala

Estrategia de localizacion

Busca incrementar la rentabilidad
adaptando los productos y servicios
a los gustos y preferencias de los
diferentes mercados nacionales

El adaptar el producto a las necesidades
es costoso, pero al darle un valor agregado
se aumenta su valor y se recupera el gasto
empleado en la adaptacion.

Estrategia transicional

Cuando la empresa se ve en la
necesidad de reducir costos por
competitividad o sencibilidad local

Es necesario adaptar el producto,
darlo a conocer y manejar unos
precios medios accequibles al cliente.

Estrategia internacional

Existen empresas multinacionales
que cuentan con poca competitividad,
por lo que se enfocan en surtir su mercado
domestico para luego realizar ventas
internacionales

Centralizan sus funciones de investigación
y desarrollo, esto eleva sus costos pero al
tener poca competitividad no se ven obligados
a reducir el precio de sus productos.

En Colombia se pueden identificar tres tipos de estrategias de negociacion

De producción

Basándose en una economía de localización, debido a que al
momento de exportar es necesario tener en cuenta aspectos
como las diferencias culturales, políticas, legales
y económicas, asi como también hay que tener en cuenta los costos de transporte, aranceles, barreras comerciales, entre otros.

En cuento a lo cultural, el colombiano se caracteriza por ser
muy amable, incluso es conocido por llevar su amabilidad al
extremo, esto dependiendo de la región del país de donde este
sea, esto puede traer dificultades en la negociación, ya que no
en todas las culturas el afecto y la confianza son bien recibidos, por lo tanto es necesario tener en cuenta la diversidad cultural para evitar perder una negociación.

Organizacional

Es este tipo de negociacion el colombiano debe tener en cuenta la cultura con la que esta comercializando a efectos de conocer los costos de la mano de obra, asi como los horarios de trabajo que en estos lugares se manejan, asi mismo al momento de realizar las diferentes negociaciones debe tener en cuenta el huso horario del pais e efectos de no comunicarse con socios, proveedores o clientes en horarios inoportunos

Se debe realizar una evaluación del trabajo que se esta desarrollando a efectos de verificar el cumplimiento de las metas propuestas, para esto es importante una estructura organizacional, que para Colombia usualmente es funcional.

De mercadeo

Es importante que el producto se adapte a los gustos y necesidades de los clientes,

Los colombianos usualmente no utilizan la estrategia de localización, ya que resulta muy costoso adaptar el producto a los gustos y necesidades del cliente, por lo que mas bien optan por una estrategia transicional, creando prodcutos los cuales son ofrecidos a precios medios, lo que permite continuar en el mercado.

De producción

Son las empresas principalmente de producción de artesanías, y artículos de vestimenta, que se enfocan principalmente en la producción, buscan adaptar el producto a las diferentes culturas, por ejemplo el sombrero voeltiao, es un producto típico de una región de Colombia, sin embargo, se produce para ser exportado, muchos extranjeros lo compran debido al valor agregado con el que cuenta, el cual es que es 100% hecho a mano, así mismo existen diversidad de artículos hechos a manos que son muy valorados en el extranjero, y hablando de productos mas industrializados como los textiles, estos son diseñados de acuerdo a las necesidades de cada cultura, incluso dentro del mismo territorio nacional, en el cual se evidencia una diversidad cultural bastante amplia.

De colaboración

Son empresas que buscan ser independientes de otras y se realizan alianzas con otras empresas a efectos de ser mas competitivas en el mercado, esto se ve claramente en las empresas Tigo y Une que inicialmente eran empresas independientes dedicadas a ofrecer servicios de telecomunicaciones, y decidieron unirse con el fin de ser mas competitivas en el mercado, unieron su capital y servicios, convirtiéndose en la segunda empresa de telecomunicaciones mas importante del país.

Organizacional

Es muy común en las empresas ver como hay una jerarquía y descentralizacion de las funciones, este es el caso de servientrega, sus dueños vieron la necesidad de ampliar la empresa para adecuarla a las necesidades de sus clientes, es así como utilizo las estructuras organizacionales, ya que por un lado esta la empresa Servientrega que se encarga de realizar envíos de mercancías y así mismo creo Efecty que pertenece a la misma compañía pero desarrolla otro tipo de función como el es el giro de dineros, de igual forma genero alianzas con varios operadores telefónicos a efectos de que los usuarios pudieran pagar sus facturas en estos puntos, se basa en una organización funcional ya que existe una Junta directiva, y debajo de están los comités los cuales de dividen en diferentes departamentos como el ejecutivo, táctico, de resultados, de productividad, de responsabilidad social, académico, entre otros lo que hace que cada quien se reporte a su departamento y este lo comunica al nivel central de la organización.

Logistica

Rappi es una empresa que empleo la estrategia de mercadeo y de logística bastante bien, es una aplicación que hace el mercado, domicilios, paga tus facturas, mejorando la vida de muchas personas que por razones de tiempo no pueden hacerlo por ellas mismas, esto permitió que esta aplicación pudiera planear, organizar y ejecutar las funciones otorgadas en corto tiempo y a bajo costo, satisfaciendo así las necesidades del consumidor.

De mercadeo

Una empresa busca reducir gastos y adapta el producto a las necesidades de sus clientes, por ejemplo Coca Cola, esta empresa creo su bebida gaseosa, pero en Europa se empezó a generar una cultura de hábitos saludables, por lo que disminuyeron sus ventas, sin embargo, esta empresa como estrategia de mercadeo lanzo al mercado la Coca Cola light, cero, sin azúcar, entre otras, que se adaptaron a los nuevos hábitos tomados por la población europea y que ahora se ha extendido al resto del mundo, así como también la estrategia de lanzar botellas con diferentes nombre, lo que generaba identidad sobre las personas que tenían estos nombres.