ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Identificar la empresa

Conocer a la persona o personas con las que se va a realizar la propueta.

Conseguir una entrevista

Preparar la negociación

Para proponer los objetivos es útil el modelo de clasificacion GPT (Gustar. Pretender, Tener).

Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar.

Objetivos P:son aquellos que en condiciones normales se pretende conseguir.

Objetivos T: son los que obligatoriamente hay que conseguir.

Cuanto mayor rigor tenga la otra parte están a la cabeza en ese sentido

Con mayor profundidad y detalle habrá que preparar las reuniones

Encuentro con la contraparte

El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un ambiente favorable.

Ofrecer una información positiva de la empresa que representa.

Cuando se presentan la empresa y los productos hay que tener en cuenta que los atributos o ventajas competitivas más importantes difieren de un país a otro.

Realizar la propuesta

Al principio de la negociación es mejor evitar los conflictos de intereses y los obstáculos potenciales.

Para fijar la posición de la salida habrá que tenerse en cuenta el margen de la negociación con el que se trabaja en el país.

Comienza con las objeciones de la propuesta

Permiten conocer los intereses del interlocutor

Las MOU (memorandums of understanding) se trata de documentos firmados por las partes, que sirven para recoger los avances en las negociaciones.

El negociador internacional se enfrenta a dos tipos de tensión.

1. Es la incertidumbre básica de toda negocición.

2. Es aquella que nos empuja a terminar la negociación antes de que la contraparte nos pida más concesiones .

En el cierre actuar sin precipitación y agradecer el tiempo que se ha dedicado a obtener el acuerdo.

Se dividen en dos escuelas

La tradicional (posicional o competitiva)

regateo, pedir mucho y despues bajarse

El regateo y la primera oferta: el colombiano se caracteriza por el regateo por lo que usted deberá prepararse y no ceder a la primera oferta, aquí siempre se pide rebaja cuando se les pide mucho.

Amistad en los negocios: el colombiano siempre se basa los negocios primero en la amistad, por eso, no se extrañe de los formalismos excesivos que utiliza para ganarse su confianza antes de entrar en materia de negocios.

Improvisación: nunca espere que un colombiano le presente planes supremamente estructurados de negociación, pues les gusta hacer todo en el momento, son los dioses de la improvisación.

Sentimiento en el producto: los colombianos son muy emocionales por lo que esto puejugar a favor de que sean más flexibles a ofertas elevadas.

Siempre hay algo que perder: en algunos casos un colombiano entre en negociación, pues para él , en una negociación siempre hay algo que perder, así que prefiere actuar por voluntad propia y simplemente esperar la reacción del otro.

El gana - gana: los colombianos les gusta jugar con los puntos medios, pues el gana-gana pierde es inconcebible, prefiere siempre llegar a consensos, siempre valiéndose de la amistad que trata de construir antes, durante y después del proceso.

Negocioción moderna (integrativa)

por intereses, principios, cooperativa,gana-gana o de benedicios mutuos.

Preparar criterios objetivos

Calcular la alternativa externa

Preparar preguntas sobre interes

Establecer reglas de mutuo respeto

Intercambiar información gradual

Hacer ofertas razonables