NEGOCIACIÓN DE HARVARD

NEGOCIACIÓN

BUSCAR SOLUCIÓN

CONFLICTO DE INTERESES

2 O MÁS PARTES

PRESENTE EN

EMPRESA

HOGAR

ESCUELA

NEGOCIADOR

BLANDO

AMISTOSO

SIN POSICIÓN CLARA

POCA CONVICCIÓN

NO DICE INTERESES

DAR GUSTO A CONTRAPARTE

USUALMENTE INEXPERTO

DURO

IMPERSONALES

GENERA CONFRONTACIÓN

IMPONE POSICIÓN

DOMINANTES

MUCHA EXPERIENCIA

ASPECTOS

POSICIÓN

PARTE SUPERFICIAL DE CONFLICTO

LO QUE SE DEMANDA

INTERÉS

DESEOS Y MOTIVACIONES

ACUERDO

SOLUCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

EXITOSO

AMBAS PARTES SATISFECHAS

MODELO

CONTEXTO

ESTUDIO DE HARVARD 79-81

A MEJORES GERENTES

CONCEDER, NO CEDER

CARACTERÍSTICAS

NEGOCIACIÓN COLABORATIVA

BENEFICIO DE AMBAS PARTES

NO DIVIDIR

AUMENTAR BENEFICIO

ATACAR PROBLEMA

NO A PERSONAS

ESTUDIO DEL NEGOCIO

CONOCER ETAPAS

PREPARACIÓN

NEGOCIACIÓN

SEGUIMIENTO

ACUERDOS JUSTOS

FAVORABLE

FRUTOS A LARGO PLAZO

GANAR-GANAR

EQUITATIVO

REGLAS

1: EL PROBLEMA SE DEBE RESOLVER EN CONJUNTO, NO AGRANDAR EL CONFLICTO

2: A PARTIR DE LOS INTERESES SE LLEGA A LOS ACUERDOS

CONOCER A LA OTRA PARTE

3:PIENSE EN MÚLTIPLES OPCIONES, LANCE IDEAS

TOMAR DECISIONES

MEJOR ACUERDO

4: BUSQUE CRITERIOS LÓGICOS QUE VALIDEN MARCO DE REFERENCIA DE LA NEGOCIACIÓN