Negociación internacional.
Permite a productores, comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados del comercio exterior
Tipos de negociación.
Negociación con confrontación: Es un enfrentamiento, en este tipo de negociación siempre habrá un ganador y un perdedor
Negociación subordinada: Prima el resultado sobre la negociación
Negociación mediante inacción: se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se decide apartar de la negociación o aplazarlo.
Negociación colaborativa: En este tipo de negociación las partes siempre buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociación siempre será “ganador/ganador”
Negociación razonada: se busca la solución de cuestiones de fondo más que la obtención de concesiones por la contraparte.
Principios para una
negociación
Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
Planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
Factores de negociación
Diferente lengua de expresión
Algunos negociadores prefieren utilizar un aunque ellos dominen la lengua, porque así es mas fácil la comprensión de lo que dice el otro.
Distinto concepto del tiempo y de su valor
El distinto concepto del tiempo se puede contemplar desde varios ángulos.
Protocolo diferente (fiestas, banquetes, clima de la negociación, presentaciones, uso de las tarjetas).
Cuando eres es un extranjero debes ser respetuoso con los usos y costumbres locales, pero no es necesario que trate de imitarlas.
Como tener éxito en una negociación
Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparación, el desarrollo y conclusión.
Existir interdependencia entre las partes
Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario, empresa o institución contratista).
Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia
Como cerrar una negociación
Con argumento: lanzar en el último momento un argumento de peso que logre persuadir a la otra parteubtema
Con concesión: concesión al final para provoca el cierre
Con presión: estimular a la contra parte a tomar decisiones rápidas.
Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pacto en el proceso de negociación.
Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre del proceso.