Revenue Management alapok

Célja: a szálloda bevételének maximalizálása, a szobai és rendezvénykapacitás megfelelő árazása által az egyéni, csoportos és rendezvény szegmenseknek"Selling the right product, to the right customer, at the right time, at the right price" Tévhitek:csak egy számítógépes program, hanem egy koncepció, ami segít a szállodának a bevételnövelésbena Yield Management valami új dologcsak a légitársaságok használjáka légitársaságok bevételt vesztettek miattaüzleti vendégek kiszorítják a szabadidős vendégeketez kifejezetten nem jó a vendégeknek

reslet megteremtésebevétel maximalizálása/optimalizálásakiváló szolgáltatás nyújtása a vendégeknek

Legfontosabb a kereslet előrejelzése: Kik jönnek? mikor érkeznek? mennyit fizetnek? mikor fognak foglalni? mennyire árérzékenyek? Ha ezekre tudnánk a választ, akkor sokkal jobb stratégiai döntéseket hozhatnánk.

Az a folyamat, amely meghatározza, hogy a a termékünk (szoba és rendezvény kapacitás) hogyan definiálhatók a piacon az összes ügyfélszegmensben.hosszútávú stratégiaterv, amelynek célja a konkrét ügyfelek megcélzása a legjobb ár/érték arány a keresletnek és a saját pénzügyi céljaink eléréséhezabszolút cél: a piaci részesedés növekedéseÁrképzési alapok: vendég: kik a vendégeim? mit vásárolnak? mennyit tudnak és akarnak fizetni? mikor foglalnának? hogyan foglalnak?szálloda: milyen a termék a versenytársakhoz viszonyítva? A múltbeli árazási stratégiámnak milyen hatása volt? mik a szegmensenkénti foglalási/ár/volumen trendek? milyen a kívánatos pénzügyi megtérülés?piac: mik a kereslek erősségei, mintái, trendjei? milyen árazási stratégiát és taktikát követnek a versenytársaim? hogyan reagálnak a tevékenységemre? mennyire erős a piaci környezet?Cél: az egyensúly megteremtése a rövid- és hosszútávú célok között.

Keresletalapú, dinamikus.

racionális árképzési filozófia alkalmazásaa márka irányelveinek betartásaminden bevételi forrás és mindkét inventory szezonális trendjének azonosításaa szegmenseken belül és között kiegyensúlyozott arányok legyenekHogyan érhető ez el? az ügyfelek viselkedésének megértése ismerjük a szállodáta piac megértéseracionális árképzésselkorlátlan szegmens kereslet előrejelzése optimális szegmens pozícionálásdisztribúciós stratégia

Meghatározza, hogy melyik terméket éppen mikor értékesítjük.

A taktika a stratégiát egészíti ki.

A teljes szállodai személyzet és a különböző ügyosztályok, akik kapcsolatban vannak az RM-el.

Szoftverek, programok

A szállodai értékesítésben, poziciolásban, disztribúcióban a folyamatok összessége.

Adjunk el egy szobát kedvezményes áron vagy kockáztassunk?Döntés:kedvezményes árteljes ár (a szoba üresen maradhat..)Nem hasra ütés-szerűen döntünk, hanem elemzések alapján!

RevPAR index = szállodai revpar/ Piac revparA szállodai sikeresség mérésének mutatószáma.

versenyképesség, pozicionálás mérése

Szegmensek (csoportok) szerinti stratégia. Az adott szegmens a legoptimálisabb bevételt hozza.

Értékesítési csatornákért is felel

Kontrollálja a szoba és rendezvénytermi kapacitás ellenőrzése: Mikor és mi kerülhet értékesítésre?

Minden egyéni árat a piaci pozicionált ár alapján határozunk meg az ár/profit reláció alapján.Előrejelzett:szobaéj/rendezvényterem kihasználtságtartózkodási mintaszezonalitásLRA=Last Room Availabilityvásárlói kapcsolatfizetési előzményekprofit megoszlás (szoba/rendezvény/F&B/egyéb)múltbéli keresletRacionalitás, mix management, szerződéses kapcsolatok

Fontos RM funkció: előrejelzésre használják

Határozzuk meg a stratégiát szegmensenként!

versenytársak a piaconmeghatározó szegmensek igényeinek és elvárásainak meghatározásaminden versenytárs szolgáltatásáról és létesítményéről készüljön szubjektív felmérésversenytársak árazásának és stratégiának ismereteár/érték mátrix elkészítéseMinden kulcsfontosságú szegmensre el kell készíteni az ár/érték mátrixot!!

Checklist a versenytársak termékeiről és szolgáltatásairólszállodai weboldal, OTA oldalak, Social MediaCompetitive Value Assessment. objektívenn rangsorolja minden versenytárs erősségét és gyengeségétCompetitive Shop Call

Vízszintes tengely: szállodák értékeléseFüggőleges tengely: Árkülönbség

Pontozás:ha jobb a versenytárs (+3,+2,+1)Hasonló (0)gyengébb (-3,-2,-1)A saját szállodánkhoz viszonyítunk, ezért a saját értékünk mindig 0!Felvetődő kérdések pl.:Tartozik-e a szálloda valamelyik lánchoz? Milyen samponokat tesz a fürdőszobába? Puha-e a köntöse? Hol helyezkedik el? Megközelíthetősége milyen? A kimutatás azonban abszolút szubjektív.