SEGMENTACIÓN DE MERCADO DE CONSUMO Y EMPRESARIALES

¿Qué es?

El concepto de mercado meta hace referencia al destinatario ideal de un servicio o producto.

Tipos de mercado meta

Nivel de ingresos

Independientemente de las características de tu negocio, el nivel de ingresos de tu audiencia objetivo es fundamental para definir tu mercado meta.

Género y edad

Los negocios pueden, también, darse a la tarea de establecer su mercado meta con base en el género.

Estilo de vida

El estilo de vida de las personas también es uno de los tipos de mercado meta comúnmente utilizado por los negocios y empresas que desarrollan su mensaje con base en las variables psicográficas de las personas.

¿Cómo identificar tu mercado meta?

Analiza tu producto o servicio

xplora el producto o servicio que vendes para comprender qué consumidores se beneficiarían con tu oferta. Estas preguntas pueden ayudarte:

¿Qué necesidad satisface tu producto o servicio?

¿Resuelve algún problema?

¿Quién se beneficiaría más con tu producto o servicio?

Observa a la competencia

Haz un análisis de la competencia para identificar cuál es su mercado meta. Explora su base de clientes e intenta encontrar un área del mercado que esté desatendida en la que puedas ofrecer tu producto o servicio.

Elige los criterios que usarás para segmentarlo

Puedes usar diferentes variables para segmentar el mercado meta. Es posible dividir a los clientes según factores demográficos, geográficos o de comportamiento.

Criterios

Edad

Sexo

Ingresos

Ubicación

Investiga

A medida que comienzas a limitar tu mercado, es hora de seguir investigando. ¿Qué estrategias de marketing deberías implementar para llegar a tu mercado meta potencial? ¿Es lo suficientemente grande para tu producto o servicio? La investigación del mercado te ayudará a identificar tu mercado objetivo.

¿Qué es?

Los mercados de consumo están integrados por los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar.

Tipos de mercado de consumo

Mercado de Productos de Consumo Inmediato

Son aquellos en que la adquisición de productos por los compradores individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco tiempo de su adquisición.

Mercados de Producto de Consumo duradero

Son aquellos en los que los productos adquiridos por los compradores individuales o familiares son utilizados a lo largo diferentes períodos de tiempo hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados

Mercados de Servicios

Están constituidos por aquellos mercados en los que los compradores individuales o familiares adquieren bienes intangibles para sus satisfacciones presentes o futuras

¿Qué es?

El mercado empresarial está constituido por usuarios empresariales, organizaciones que compran bienes y servicios con uno de los siguientes fines: para producir bienes, para revender a otros usuarios empresariales o bien a los consumidores finales y para realizar las actividades de la organización.

Segmentación de mercados empresariales

Variables

Demográficas

Sector

¿qué sectores deberíamos atender?

Tamaño de la empresa

¿qué tamaño de empresas deberíamos atender?

Ubicación

¿qué áreas geográficas deberíamos atender?

Operativas

Tecnología

¿sobre cuál tecnología de los clientes deberíamos centrarnos?

Estatus de usuario o no usuario

¿deberíamos atender a usuarios frecuentes, medios o leves, o a los no usuarios?

Capacidades del cliente

¿deberíamos atender a clientes que necesiten muchos o pocos servicios?

Enfoque de compras

Organización de la función de compras

¿deberíamos atender a empresas con una organización de compras muy centralizada o descentralizada?

Estructura de poder

¿deberíamos atender a empresas dominadas por la función de ingeniería, la de finanzas, etcétera?

Naturaleza de las relaciones existentes

¿deberíamos atender a empresas con las que tenemos relaciones sólidas, o simplemente ir detrás de la más deseable en cada momento

Políticas generales de compra

¿deberíamos atender a empresas que prefieren alquilar? ¿O tener contratos de servicio? ¿Sistemas de compra? ¿Licitación o subasta?

Criterios de compra

¿deberíamos atender a empresas que buscan calidad? ¿Servicio? ¿Precio?

Factores de situación

Urgencia

¿deberíamos atender a empresas que necesitan entrega o servicio rápido y sin previo aviso?

Aplicación específica

¿deberíamos enfocarnos en una aplicación particular de nuestro producto o en todas ellas?

Tamaño de pedido

¿deberíamos centrarnos en pedidos grandes o pequeños?

Características personales del cliente

Similitud comprador-vendedor

¿deberíamos atender a empresas cuyo personal y valores sean similares a los nuestros?

Actitud ante el riesgo

¿deberíamos atender a clientes que toman riesgos o a los que los evitan?

Lealtad

¿deberíamos atender a empresas que muestran alta lealtad a sus proveedores?

Beneficios de la segmentación de mercados empresariales

Uno de los principales beneficios de segmentar el público y seleccionar un grupo de personal para alcanzar es la elevada posibilidad de reducir costos.

La segmentación de mercado cobra aún más importancia, eso porque este porte cuenta con recursos estrechamente limitados como para atender una gran demanda.

No se han detectado importantes desventajas cuando se habla de segmentación, pero un aspecto que podría ser evaluado es la dificultad de conseguir informaciones claras sobre las características comportamentales de las personas.

¿La segmentación de mercados es costo o inversión?

ando se hace una segmentación se necesitan conocer a las personas, lo que demanda la investigación de mercados previa.
Para hacer este estudio, es fundamental poner dinero en juego, o sea, hay que pagar para conocer a la gente. Según este punto, la segmentación podría ser considerada un costo

si nos ponemos a pensar en la situación integral generada, nos damos cuenta que hacer la segmentación requiere una inversión y que esta podrá ser recuperada en poco tiempo.

Pasa que al hacer una segmentación reducimos la probabilidad de realizar una campaña de marketing para que nadie la vea, o gastar dinero en un producto sin saber si el público lo va a aceptar. La segmentación orienta las acciones de la empresa, reduce los costos de producción y administrativos.

Pasos para hacer la segmentación de mercado

Considerar criterios generales

Elegir el mercado-objetivo

Perfil de consumo

Diseño de la estrategia de marketing

Venta del producto/servicio

Hace referencia a un grupo homogéneo y numeroso de consumidores que pueden verse reconocidos dentro de un mercado, que cuentan con deseos, hábitos de compra parecidos, y que reaccionan de manera similar ante el poder del marketing.

Segmentos de un mercado

Segmento sensible al precio

La sensibilidad al precio es un concepto fundamental y está relacionado directamente con aquello que están dispuestos a pagar los consumidores por un producto o servicio.

Segmento sensible al beneficio

En este caso las personas le dan prioridad a los atributos y características del producto, que respondan mejor a la satisfacción de su necesidad.

Objetivos de la segmentación de mercado

Buscar que las compañías conozcan bien las características de la gente a la hora de consumir un producto o servicio.

Tratar de conseguir que las empresas se centren en unos cuantos mercados en lugar de apuntar a todos.

Te permite crear promociones orientadas a las características y preferencias de los demás grupos.

Se debe crear una base con la que se puedan aumentar los beneficios y las ventas mediante el uso metódico de instrumentos de marketing.

Requisitos de la segmentación de mercado

Medible

Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento.

Accesibilidad

Además de identificar el segmento de mercado, es esencial conseguirlo de forma rentable y eficiente.

Rentabilidad

Es importante que las características respectivas se elijan de tal manera que crear un programa de marketing propio para ellas merezca la pena.

Estabilidad

Dado que la segmentación del mercado es una decisión fundamental, los distintos submercados deben permanecer estables siempre que sea posible y no deben cambiar a corto plazo.

Enfoques de segmentación de mercado

El marketing masivo

Es el punto de partida de la segmentación, se caracteriza por producir, comunicar y distribuir masivamente un único producto para todos los clientes.

El marketing de segmentos

Se encuentra prácticamente a mitad de camino entre el marketing masivo y el marketing personalizado.

El marketing de nichos

da un paso más en la segmentación de mercado, trata de reducir aún más el enfoque de segmentación, buscando mercados más pequeños con necesidades que no se encuentran correctamente satisfechas.

El marketing personalizado

Este enfoque de segmentación de mercado trata a los clientes de forma individual, ahora gracias a la tecnología también es posible aplicarlo a un mercado de masas y ofrecer productos de forma individual.

¿Qué es?

Al hablar de mercados internacionales, se hace referencia a actividades más grandes a nivel global, las empresas que tienen como destino dirigirse a otros países en busca de nuevas oportunidades y crecimiento, deben adaptar la mezcla de marketing a las necesidades de los clientes y para realizar una buena gestión, es necesario segmentar los mercados de ingreso.

Segmentar mercados internacionales es dividir el mercado en grupos distintos de consumidores según las preferencias de productos o servicios en los diferentes mercados internacionales.

Proceso de segmentación de mercados internacionales

Para desarrollar el proceso de segmentación es necesario analizar variables importantes que nos permitan realizar un buen proceso de mercado internacional, para esto se debe identificar necesidades específicas de los consumidores lo cual nos lleva hacer uso de varias técnicas como encuestas, entrevistas entre otros.

Para cumplir con este proceso se debe realizar los siguientes pasos:

Análisis del mercado

Permite conocer variables únicas y que caractericen el objeto de estudio como su sexo, edad, lugar de residencia, sus gustos, motivaciones y hábitos de consumo.

Selección de variables a utilizar

Permite seleccionar características específicas que permiten a las empresas cumplir con su investigación, puede ser una o varias

FODA de cada segmento

Permite conocer las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas y construir estrategias.

Análisis de las competencias

Estudia la competencia para determinar el grupo de segmento y la estrategia adecuada a aplicar.

Selección del mercado meta

Permite conocer el tipo de producto o servicio que se va a implementar en el mercado con el fin de dirigir los esfuerzos de marketing a ese mercado.

Determinar la estrategia de marketing

Debe estar acorde para alcanzar el nivel de participación en el mercado que se haya planteado la empresa.

Variables de la segmentación de mercados internacionales

Geográficas

Son grupos de consumidores específicos ubicados en unidades tales como país, estados, municipios, ciudades, zonas donde se considera las unidades geográficas, condiciones geográficas, raza y tipo de población

Demográfica

La tasa de mortalidad y natalidad, la estructura de edades, los cambios en la composición familiar y los movimientos poblacionales.

Pictográfica

Analiza los factores que permiten dividir a los compradores según los valores, el estilo de vida, o varias características asociadas a la personalidad de los usuarios

Conductuales

Es dividir el mercado de acuerdo a la conducta del cliente según los conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto para adaptar la estrategia a cada mercado meta

Otras variables de segmentación de mercados importantes

Económicas

Dentro de esta categoría están el nivel de renta, la ocupación y el nivel de estudios de las personas; es decir, la capacidad de compra que puede estar determinada por el dinero que recibe en virtud de las tres variables citadas

Políticas o legales

Es el estrato político y las disposiciones que se toman en este ambiente que hace que influyan en las decisiones de las actividades del marketing donde se analiza el tipo, estabilidad del gobierno, legislaciones monetarias, cantidad de burocracia, entre otros.

Culturales

En el marketing se diferencian por sus características, idioma, religión, valores, actitudes, costumbres y patrones de comportamiento que ayudan a las empresas a determinar el grado de aceptación para aplicar las mezclas de marketing y evitar conflictos a las empresas.

Estrategias de segmentación

Son técnicas de segmentación que permiten la división de una población o muestra en grupos con similares características o afines.

Grupos de países homogéneos:

estrategia de marketing a implementar para varios países con similares características económicas y culturales.

Segmentos universales

son estrategias estandarizadas para consumidores de diferentes países con las mismas expectativas de consumo

Segmentos diversos entre países

son diferentes consumidores en cada país que adquieren el mismo producto con diferentes estrategias adaptadas al país de ingreso.

Estrategias

Estrategia indiferenciada

Se trata de crear un producto que pueda ser dirigido a la mayor parte del mercado, es decir, que sea válido prácticamente para todos con independencia del sexo, la edad, etc.

Estrategia de diferenciación

Esta estrategia, se basa en la creación de un producto o servicio para cada uno de los segmentos creados, con objeto de ofrecer al consumidor una oferta única y adaptada a sus necesidades.

Estrategia concentrada o de concentración

Esta estrategia, se basa en la creación de un producto o servicio para cada uno de los segmentos creados, con objeto de ofrecer al consumidor una oferta única y adaptada a sus necesidades.