Canales de mercadotecnia y Decisión de diseño de canales

Esta cadena de suministro consta de ascendentes y descendentes.

Una red de transferencia de valor está conformada por la compañía, sus proveedores,
sus distribuidores y, por último, los clientes.

La red de transferencia de valor está conformada por la
empresa, proveedores , distribuidores y sus clientes.
Canal de marketing es un conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso.

Los productores recurren a intermediarios porque estos son más eficientes para poner
los artículos a disposición de los mercados meta. Por medio de sus contactos, experiencia, especialización y escala de operaciones, los intermediarios suelen ofrecer a la compañía más de 10 que esta es capaz de lograr por su cuenta.

SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN MULTICANAL

Canales multiples

COMPORTAMIENTO DEL CANAL

El conflicto horizontal

El conflicto vertical

SISTEMA DE MARKETING VERTICAL

VMS Corporativo

VMS Contractual

VMS Administrativo

SISTEMAS DE MARKETING HORIZONTAL

Decisiones de diseño del canal

Análisis de la necesidad del consumidor

1.- Identificación de las principales alternativas

Tipos de Intermediarios

1.1.1 Distribuidor

1.1.2. Mayorista

1.1.3. Minorista

1.1.4. Corredor

1.1.5. Facilitador o Empresa de Logística

1.1.6. Agentes Comerciales

1.2. Número de Intermediarios de Marketing

1.2.1. Distribución Intensiva

1.2.2. Distribución Exclusiva

1.3. Responsabilidad de los Miembros del Canal

Evaluación de las principales alternativas

Criterios Económicos

Aspectos de Control

Criterios Adaptativos

Diseño de canales de distribución internacional

Decisión de administración del canal

Selección de los miembros del canal

Administración y motivación de los miembros del canal

Evaluación de los miembros del canal

Política pública y decisiones de distribución

Logística de marketing y administración de la cadena de suministro

Naturaleza e importancia de la logística

La logística de distribución se ocupa de la entrega de productos terminados al
cliente.

Objetivos de la logística

La logística busca satisfacer la demanda de las mejores
condiciones de servicios, calidad y coste.

Los objetivos que se consiguen con una buena planificación logística son:

Adquirir los materiales en las condiciones más adecuadas, de esta forma
evitamos realizar operaciones de desembalaje, preparación y adaptación posterior.

Reducir los costes de transporte, realizando agrupación de cargas y minimizando etapas y distancias en el recorrido.

Reducir los costes de manipulación, procurando cambiar la mercancía de ligar el menos número de veces.

Reducir los grupos de clasificación del stock, así como minimizar el volumen, el espacio y el número de recintos destinados a almacenaje.

Reducir el número de revisiones y control de existencias, haciendo las
necesarias y de la forma más fácil y cómoda posible.

Almacenamiento ordenado

Almacenamiento desordenado o caótico

El almacenaje basado en la optimización superficie/espacio

El almacenamiento sin pasillos

El almacenamiento con pasillos

Administración de inventario

Los inventarios tienen su origen en los egipcios y demás pueblos de la antigüedad, donde acostumbraban almacenar grandes cantidades de alimentos para ser utilizados en los tiempos de sequía o de calamidades.

TRANSPORTACIÓN

La elección de los transportistas tiene repercusiones en los precios de los productos, el desempeño de la entrega y las condiciones de los bienes a su llegada y todo ella incide sobre la satisfacci6n del cliente.

Administración Logística integrada

TRABAJO EN EQUIPOS MULTIFUNCIONALES DENTRO DE LA COMPAÑÍA

Equipos Interfuncionales e Interempresariales

Proyectos Compartidos

Servicio de logística a terceros

Misión

Productos

Clientes

Servicios

Tipos de producción de servicio que exigen los usuarios de los canales:

Tamaño del lote de compra

Descentralización del mercado

Tiempo de espera o de entrega

Variedad y surtido de productos

Servicios adicionales

Cobertura del mercado

Relacionada con la modalidad de distribución que pretenda llevar a cabo la empresa.

Cada estrategia de cobertura determina el tipo de canal que puede ser elegido.

Tipos de distribución

Distribución intensiva

Distribución exclusiva

Distribución selectiva

Ventas

Objetivo de mantener un nivel de ventas estable

Objetivo de la cuota de mercado

Objetivo de incrementar las ventas

Beneficios

Se trata del objetivo común de cualquier actividadempresarial. La forma de medir estos beneficios por parte de la empresa minorista es muy diversa.

Satisfacción al cliente

Orientación hacia el consumidor ajustándose continuamente a sus deseos y necesidades.

“Un medio” que permite alcanzar los objetivos de ventas y beneficios.

Ha de extenderse a todos los tipos de clientes del detallista: consumidores, proveedores,
empleados y entidades de ámbito local de influencia.

Imagen y posicionamiento

Cómo quiere la empresa ser vista con sus consumidores

El canal de distribución tiene que ser coherente con la imagen del producto que quieren expresar las otras variables de marketing y con el posicionamiento deseado por la empresa.

Características del producto

Características de los intermediarios

Características de la competencia

Competencia intratipo

Competencia intertipo

Competencia vertical

Competencia entre formas de distribución

Características del entorno

Competitivo

Político

Legal

Cultural

Social

Económico

Tecnológico

Características del mercado

El número de consumidores actuales y potenciales y su nivel desconcentración en determinadas áreas.

La cuantía, frecuencia e implicación de las compras de los clientes

Los hábitos de compra y preferencias o intenciones de compra de los consumidores

Funciones de los intermediarios

1. Reducción del número de transacciones y contactos.

2. Adecuación de la oferta a la demanda.

3. Fraccionamiento/agrupación y creación de surtido.

4. Transporte físico del producto.

5. Almacenamiento.

6. Realización de actividades de marketing.

7. Transmisión de la propiedad, posesión o derecho de uso.

8. Financiación.

9. Servicios adicionales.

10. Asunción de riesgos.

Clase de intermediarios

Distribuidor

Mayorista

Minorista

Corredor

Facilitador

Agentes comerciales

Condiciones y responsabilidad de los miembros del canal

Criterios Económicos

Criterios de Control

Criterios Adaptativos

Importancia de los canales de Distribución

Se debe estudiar los canales de distribución porque se tiene que comprender cómo llega el producto hasta su destinatario final.

Tipos de canales de distribución

Canal de distribución de bienes de consumo

Canal de distribución de los bienes industriales

Canal de distribución de servicios.

Selección definitiva del Canal

Las empresas pueden recurrir a los canales ya existentes o bien a otros nuevos para dar un mejor servicio a los clientes actuales o llegar a otros prospectos.

Cobertura del mercado

Control

Costos

Factores del mercado

Tipo de mercado

Número de compradores potenciales

Concentración geográfica del mercado

Tamaño de pedidos

Administración

Identificación de las opciones disponibles

Selección de los tipos de canal

Elección de los participantes

Administración dé las operaciones del canal

Motivación de los miembros del canal

Clientes

Socios

Evaluación de los miembros del canal

-El volumen de ventas conseguido.

- El nivel medio de sus existencias.

-Tiempo de entrega al cliente, trato de bienes perdidos y dañados.

- La cooperación en programas de promoción, capacitación.

- Los servicios que los intermediarios proporcionan a los clientes.

Modificación de los acuerdos del canal

- Los clientes modifican sus hábitos de compra.

- El mercado se expansiona.

- El producto cambia de etapa de ciclo de vida.

- Surgen nuevos competidores o innovadores.

Posibilidades de modificación de los canales enterno

1. Añadir miembros al canal.

2. Eliminar miembros del canal.

3. Añadir canales de marketing.

4. Eliminar canales de marketing.

5. Desarrollar una forma totalmente nueva.

Interno o bien externo

Precios

Formas de entregas

Cantidades de productos

Los intermediarios cuentan con diversas funciones las cuales son

Investigar

Promocionar

Contactar

Adaptar

Negociar

Distribución físicamente transportar y almacenar los bienes

Financiar

Aceptar los riesgos

Cabal propio Interno

Segundo tipo canal externo o ajeno Externo

Distribución corta

Distribución Larga

Distribución doble